Рекламу ждет уберизация

1tmn: Дмитрий, расскажите, каково это – открывать рекламный бизнес в кризис?

Дмитрий Гупало: (улыбается) Создать компанию сегодня не проблема. Здесь принципиальный момент: была гипотеза, и очень уж хотелось ее проверить.
 

Создать marketplace из региональной рекламы?

В основном, да. Маркетплейсы сегодня популярны у определенной аудитории. Ты не только получаешь все товары и услуги в одном месте, но и можешь сравнивать продукты между собой. Создать медиа-план и запустить его в эфир, оплатив рекламу по договору оферты.
 

Как возникла идея?

Идея была давно, еще лет пять назад. Уже были попытки создать подобные проекты, но тут стоит обратить внимание на два важных момента: как реализуешь и когда.
Тогда был растущий рынок: зачем выставлять товар по прозрачным ценам, если он продается практически по любым? И цены постоянно росли. Сейчас рост стабилизировался, конкуренция возросла до предела, все хотят получить клиента по разным каналам. И теперь самое время для cheapmedia.

Второй момент: cheapmedia.ru – это не очередной агрегатор прайс-листов. В отличие от них мы формируем упакованные рекламные продукты, которые можно в пару кликов настроить под себя, сравнить, создать медиаплан и купить по договору оферты без лишних бумаг. Для новичков в рекламе создали алгоритм, который подберет продукты под цели и аудиторию клиента. Эпоха «вы нам расскажите о себе, а мы вам подготовим предложение» уходит. Алгоритмы заменили бесконечные брифы. Робот собирает информацию и тут же выдает результат – так происходит в любом кабинете в Digital. Мы сделаем это для оффлайна и сейчас изучаем api в digital-площадках. По нашему замыслу у клиента должен быть единый кабинет для всей рекламы.
 

И как на это идут рекламные площадки?

Сейчас в каталоге cheapmedia есть продукты всех типов СМИ, ассортимент постоянно пополняется. 80 процентам селлеров проект интересен, они выделяют человека, который будет в личном кабинете добавлять новые продукты и принимать заявки. Кстати, специальные предложения, которые появляются у селлеров, также будут на cheapmedia – этим легко управлять в личном кабинете. Бывает, иногда берут паузу и изучают сначала – это, всё-таки, новый продукт. Было несколько случаев, когда на нас выходили селлеры, у которых нет отдела продаж, предлагали эксклюзив на свои ресурсы.

Еще важный момент: сейчас аудитория расплылась по разным каналам и найти замену не составляет труда. Мы с селлером ведем переговоры таким образом, чтобы из его прайсов сделать понятный и эффективный продукт. Все рекламные продукты мы приводим к единым стандартам, чтобы их можно было легко сравнить между собой. Более того, часто в прайсах бывает завышенная цена – это особенность некоторых селлеров, которые дают большие скидки. Мы выставляем только рыночные цены, то есть уже со скидкой. Это важно, чтобы, когда рекламодатель проверяет стоимость напрямую, у селлера цена не отличалась. Иначе это работать не будет.

Сейчас ведем переговоры с соседними городами, чтобы можно было планировать рекламу на всю область.
 

А не возникает конфликтов? Ведь «не очень хорошие» рекламные продукты будут смотреться невыгодно?

Сервис тем и удобен, что он предлагает только те продукты, которые решают задачи клиента и подходят по аудитории. А если он выдал два похожих продукта, их легко сравнить и выбрать лучший.

Да, есть конфликт, но как я могу повлиять на это? Если рекламный продукт плохой, его в любом случае сложно продать.
 

А комиссию берете с рекламодателя?

Нет, нам платит селлер. Так же как своему менеджеру. Заявка ему приходит на готовый продукт. Трудозатрат у селлера меньше – создавать презентации не надо, медиа-планированием заниматься не надо, только поставить в эфир или отправить на печать.
 

Сейчас в каталоге cheapmedia есть продукты всех типов СМИ, ассортимент постоянно пополняется. 80 процентам селлеров проект интересен, они выделяют человека, который будет в личном кабинете добавлять новые продукты и принимать заявки

Вы говорили, что являетесь сооснователем проекта. С кем и как начинали?

Начинали с коллегами. Все были заражены этой идеей. Сначала я вложил свои 60 000 рублей в первую версию cheapmedia.ru. Но понял, что это несерьезно, продукт был сырой, требовал доработок. Затем, начал искать инвестиции. В одном из разговоров с Артёмом Андросовым из «ОПОРЫ РОССИИ» рассказал о проекте. Он свел меня с компанией «Капинвест 21», которая инвестирует в IT-стартапы. Так мы привлекли нужную сумму на создание MVP (минимального рабочего продукта. – Прим. ред.) и за два месяца сделали рабочую версию. В начале декабря состоялось тестовое открытие, и сразу сделали первую продажу по основной бизнес модели – рекламодатель сам выбрал и оформил. Так же заключили несколько сделок по модели привлеченных агентов. Параллельно с открытием приняли участие в марафоне стартапов, который организовали ФРИИ («Фонд развития интернет инициатив». – Прим. ред.). Там нас пригласили в акселератор фонда. Сейчас работаем и параллельно обучаемся.
 

А кто клиенты вашего сервиса?

Сейчас у нас три группы клиентов. Первая – это компании, в которых нет маркетолога. Обычно это сотрудник, который по совместительству занимается вопросами рекламы. Для него cheapmedia.ru удобен тем, что он точно знает, что ему нужно, и времени на документооборот, согласование нет. Он оформляет рекламную кампанию онлайн во всех средах в пару кликов и оплачивает по договору оферты.

Вторая группа – это маркетологи, которым нужны инструменты для медиапланирования во всех средах, данные для анализа, а также своевременная отчетность. Чтобы все инструменты были в одном месте и доступны в любое время. Селлеры уже готовы предоставлять отчеты по-умолчанию, а не по запросу.

Третья – агенты. Рекламу ждет уберизация. Агентства уже ищут новые бизнес-модели. И мы протестировали одну из них. Cheapmedia, как агрегатору, достаточно небольшой комиссии, чтобы зарабатывать, так как все процессы автоматизированы. Остальную часть комиссии мы отдаем агенту за то, что он сопровождает своих клиентов через наш сервис. Раньше нужно было регистрировать юридическое лицо для этого, заключать договоры с селлерами, изучать их продукты, вести бухгалтерию, пользоваться услугами юриста. Сейчас достаточно телефона и аккаунта в cheapmedia.

Важно, чтобы всем клиентам было понятно и удобно. Мы тестировали медиапланы, созданные с помощью конструктора cheapmedia на разных клиентах. Отправляли через мессенджеры на почту маркетологам и директорам в другие города и даже страны. Нужно было добиться того, чтобы было понятно и удобно, и мы добились. Кстати, за время тестов заключили несколько сделок.
 

Вы говорите о стандартизации, а как насчет нестандартной рекламы?

Если ее можно упаковать в понятный продукт – ее можно и нужно размещать в каталоге cheapmedia. А если нет, то, скорее всего, и сам селлер ее не сможет продать. Ведь отдел продаж должен понимать, что он продает. Сейчас появляются стартапы, которые научились «упаковывать» контекстную рекламу. Digital-агентства упаковывают свои услуги. Например, тонкая настройка таргетинговой рекламы продается как отдельная услуга. А если у клиента товар рассчитан на широкую аудиторию, то он покупает количество контактов с учетом возраста и пола. Время бесконечных брифов закончилось, производство рекламных материалов и одностраничных сайтов уже упаковано в продукты и есть в каталоге cheapmedia.
 

А как анализировать? Ведь рекламодателю нужны клиенты и понимание того, сколько стоит их привлечение?

Удобство сервиса в том, чтобы показатели аудитории были не по запросу, а по умолчанию. Рекламодатель может накладывать цифры на свою воронку продаж и считать конверсию. Не рекламодатель запрашивает, а приходит пуш с полной разверткой в личном кабинете. Сейчас ведем переговоры с сервисами мониторинга эфира, чтобы их разработки были интегрированы в кабинет рекламодателя. А отчеты и «эфирки» будет запрашивать система по умолчанию и хранить их также в кабинете.
 

Какие планы на ближайшее время?

Сейчас масштабируем проект по Тюменской области. Заключаем договоры с рекламными площадками на юге области. В ближайшее время выходим на север: весной аудитория северных районов начинает покупать недвижимость и землю, а летом путешествовать и отдыхать. Поэтому, мы хотим подготовить площадку заранее, чтобы Тюменские рекламодатели могли рассказать о своих товарах и услугах. Начинаем работу в Сургуте, Нижневартовске и Ханты-Мансийске и других городах.

Дальше будем обучать робота, чтобы он выдавал только самые подходящие рекламные продукты клиентам. Кроме того, расширим функционал по формированию отчетов.