09:12 / 20 декабря 2012

Великий Экспедитор

80270a

Он торгует воздухом. Точнее, тем, что в нем носится: продает чьи-то мечты и воспоминания. И кто-то с удовольствием покупает. Не мечты, а их материальные свидетельства. Своим успехом он доказывает, что даже торговля воздухом может быть честной

Человек в свитере

У столичного отеля на Олимпийском проспекте припаркованы дорогие машины. Черные, серые, строгие, серьезные. И один оранжевый джип. Элита среднего бизнеса страны. В отеле проходит конгресс «Русские газели». Все вокруг в костюмах и в галстуках. Следующий докладчик — президент группы компаний «Руян». На сцену выходит человек без костюма, без галстука. Потертые джинсы, походный свитер — будто ехал за город, посидеть у костра. Обветренное лицо, выгоревшие на солнце вихры.

— Люди в России не склонны работать за деньги, склонны за идею, — заявляет он. — Когда мы строили храм в Антарк­тиде, они готовы были сделать все просто за гордость, что они в такой компании работают.

Эти слова отличаются от предыдущих и последующих речей не меньше, чем стиль одежды выступающего.

Александр Кравцов, президент группы компаний «Руян», владелец бренда «Экспедиция», пришел в бизнес в начале 90-х, едва получив диплом геолога. Вместе с институтским товарищем они наладили торговлю обувной косметикой и средствами от комаров. За десять лет неплохо преуспели. Однако в 2005-м Кравцов оставил прибыльное направление компаньонам и ушел развивать новый бренд. В бизнес-среде в начинание не верили, говорили: наиграется — бросит. Прошло три года. Двести магазинов, четыре ресторана, кафе, интернет-магазин, агентство путешествий «Экспедиция. Зеленый театр». Бизнес-серфинг-школа. Гонка «Экспедиция-трофи» и кругосветное путешествие Around The World. Еще не наигрался.

— Нас обвиняют в том, что мы романтики. Говорят, что это не бизнес, а способ развлечения одного человека. Я бы поправил: во-первых, не одного, а группы людей; и, во-вторых, устойчиво выгодное развлечение, — говорит Кравцов.

«Руян» состоит более чем из 20 компаний. Каждой ставится задача: увеличение капитала два раза за год. Иначе она будет ликвидирована. К бизнес-единицам относятся без сантиментов. Сантименты отданы одному — «Экспедиции». Бренду, который играет на чувствах покупателей.

— Бренд — это посыл окружающему миру, хочется, чтобы он был яркий и сильный, — объясняет Кравцов. — Экспедиция — это путь к цели. Туристы, парашютисты, сноубордисты ищут приключений и адреналина — у них ее нет. А у спасателей, которые идут спасать альпинистов, попавших в лавину, — есть. Оранжевый цвет начался с вертолета МЧС, который стоит у нас в ресторане. Почему оранжевый? Он хорошо виден на снегу. Это цвет надежды и цвет эпатажа.

— По сути, мы контролируем только финансовые потоки и идеологию, — признается Кравцов.

— А что важнее?

— Конечно, идеология. Секрет успеха нашей компании — высвобождение человеческого потенциала. У нас оно в разы выше, чем в мире, у конкурентов, в других отраслях. Когда человек переходит с позиции человека-функции в позицию человека-оркестра, он перестает уставать, болеть, у него растет производительность. Мы не претендуем на личную жизнь нашей Оксаны Никоненко. Но претендуем на то, чтобы, укладывая свою дочь спать, она думала о ценообразовании на мех в следующем году.

— Это нормально?

— Безусловно. Но я бы не назвал Оксану трудоголиком. Как и себя. Моя-то задача — создать такую структуру, в которой чем Оксана гармоничнее, тем она выгоднее.

Или чудо, или подвиг

Оксана Никоненко — самый первый сотрудник компании. Ее взяли на работу еще тогда, когда Кравцов и его институтский товарищ занялись обувной косметикой.

— Он интересный, креативный, сильный, — характеризует шефа первый сотрудник. — Если кого-то невзлюбил, тогда человеку надо совершить либо чудо, либо подвиг, чтобы остаться. И здесь через одного такие.

Человек-оркестр приносит больше выгоды, чем человек-функция. Но в нем надо поддерживать энтузиазм. Вот и сейчас, собрав лучших продавцов из двухсот магазинов от Мурманска до Владивостока, президент компании везет их в подмосковный лагерь «Литвиново», чтобы «будить веру». Для тех, кто работает в «Экспедиции» — от Мурманска до Владивостока, — это сакральная фраза, код доступа, проверка «свой — чужой». Этим маршрутом идет гонка «Экспедиция-трофи», по нему проходит часть кругосветного путешествия Around The World. Где-то там, между Мурманском и Владивостоком, он найдет настоящую жизнь, верит главный человек «Экспедиции» Александр Кравцов.

— Несколько слов о том, что происходит в мире, в котором сейчас полная ж… — говорит он своим продавцам. — Я сделаю все, чтобы те, кто распространяет уныние и пессимизм, скорее освободили эти места для оптимистов. Для тех, кто готов идти вперед! Сегодня любой может подойти ко мне и задать воп­рос! — он взмахивает бутылкой пива и отходит от микрофона.

Пиво — это специально. И простота в одежде — специально. И простота в выражениях — тоже. Чтобы верили.

— Это у вас корпоратив?

— Это у нас встреча друзей!

Темнеет. Снег превращается в дождь, сугробы тают. Продавцы соревнуются — у них «переправа» — и кричат, как птицы. Слишком радостно для тех, кому срезали зарплату на 30%. Добудут продукты в эстафетах — будут готовить ужин на кострах. Не добудут — ужинать будет нечем. В узкой, ярко освещенной комнате у менеджеров совещание. Девушка бойко представляет бизнес-план на 15 миллионов рублей в месяц. Зачем проводить совещание за городом, да еще поздно вечером? Удивляются: какая разница где?


 

— Завтра в десять построение в бассейне! — объявляет Кравцов сотрудникам перед отбоем. Крики и песни раздаются по лагерю до трех часов ночи.

10 утра. Падают хлопья снега величиной с блюдце. Редкие сотрудники плавают в бассейне. Кравцов спит. Дисциплина не главное, главное — вера. Выходит к двенадцати, пропус­тив завтрак. И направляется на презентацию товаров. Продавец Оля из Курска рекламирует футболку, глаза сияют. На футболке написано: «Забей на бизнес, займись любовью». Кравцов очень быстро превращает презентацию в проповедь:

— Если считаете, что скромность вам к лицу — сразу увольтесь. Нам надо поднимать средний чек. Можно продавать футболку за 690 рублей, а лучше — за 990. Вот пришел клиент — такой крутой, напыщенный, но в душе у него — ребенок. И если этого внутреннего ребенка задеть, он отдаст все, что у него есть в карманах.

Продавцы сидят на полу. Слушают одобрительно.

— Все, что у него есть? — переспрашиваем мы.

— И еще займет!

Кайф и опасность

Кравцов садится в оранжевый джип рядом со своим водителем, японцем Като. Шеф немного не в духе.

— Сейчас заканчивалось мероприятие, и у всех было хорошее настроение, а у меня — отвратительное. Потому что под конец должна была звучать музыка, а аппаратуру уже убрали! А это очень важно: музыка создает настроение, люди ведь из разных городов приехали и больше никогда не увидятся. За все это отвечает один человек!



— Вы его накажете?

— Да, — Кравцов очень серьезен. — Мы работаем, только опираясь на людей и только доверяя. В этом кайф и опасность… Меня родители воспитали своим примером, ключевое — это было доверие. Однажды я ушел с товарищами ловить рыбу, обещал вернуться вечером. По дороге было опасное место: там сплавляли лес, и надо было идти по бревнам. Некоторые гнилые, могли провалиться — много людей в том месте утонуло, родители знали об этом и волновались за меня. А мне было лет одиннадцать, и мы решили остаться на рыбалке до утра. Пришел домой в шесть — родители не спали. Мне никто слова не сказал, никто не наказал, но для меня это было самое страшное. Если бы отругали, было бы легче… Я уже много лет доверяю людям. Понятно, что иногда доверие оказывается обманутым, и тогда я говорю: разве я давал повод так ко мне относиться? На мой взгляд, это самое важное.

— Если человек вас обманул, вы с ним расстанетесь?

— Безусловно. Мы прощаем ошибки, но не прощаем ошибки по безответственности.

— Вы можете простить предательство?

— Нет. Нет.

— О чем вы мечтали в детстве?

— Я мечтал быть охотником-промысловиком и до 8-го класса был уверен, что только им и стану. С семи лет у меня был доступ к оружию, патронам, и я один уходил в лес, зная, что, если заблужусь, никто не поможет. Я писал охотничьи дневники, рисовал уток, различал их по голосам, чертил карты своих охотничьих угодий, давал название каждому озеру, каждой тропе, каждому повороту реки. Это было здорово. Я не мечтал быть ни космонавтом, ни моряком, я мечтал, что, когда стану взрослым, наконец смогу охотиться сколько захочу… Мы жили в Салехарде, на севере Тюменской области. Родители работали в училище искусств, учили детей оленеводов: ханты, ненцев, манси. Мама играла на пианино, отец — на всех духовых инструментах, руководил городским духовым оркестром. Все, что зарабатывали, увозили с собой на лето в отпуск, а отпуск у них был длинный. И каждый раз, когда возвращались, стреляли 20 копеек на автобус, чтобы доехать до дома. Я думаю, в какой-то степени все это мне передалось.

— Какие книги читали в детстве?



— Мне очень нравился Лермонтов, «Герой нашего времени». Куприн, «Поединок». До сих пор помню: «Если я попаду под поезд, и мои внутренности смешаются с песком и намотаются на колеса, и в этот последний момент меня спросят злорадно: “Что, и теперь жизнь прекрасна?” Я скажу с благодарным упоением: “Боже, как она прекрасна!”» Если совсем про детство, то мне запомнилась книга «На волне знаменитых капитанов» — там были Гек Финн, Гулливер, Мюнхгаузен, Робинзон Крузо.

— Ну, это герои в духе «Экспедиции».

— Все детские герои в духе «Экспедиции». Любая история, захватывающая дух, — это экспедиция. Русские народные сказки — сплошь экспедиции.

Като ведет машину стремительно. Пересекает МКАД, и оранжевый джип взрезает воскресную Москву.

Жизнь без компьютера

Офис «Экспедиции» на территории бывшего завода. Найти нужное здание среди множества других не так уж трудно — нужно держать курс на оранжевые джипы. Нашли. Заходим. Спрашиваем, где шеф. Сотрудники не понимают: «Кто-о-о? А-а-а, Саша?» Вот и он — в черной футболке, джинсах и тонких очках. Говорит с сотрудником. То жестко, то примирительно. И что-то пишет на листах формата А3:

— За день извожу кучу бумаги. Самое нужное беру с собой.

Квадратная комната со скошенным углом. Круглый стол с цветными стульями. Светло-желтые стены. Жалюзи с логотипом «Экспедиция». Картины. Лодки, море, лошади. Огромный телевизор. Икона в углу. Рядом «Ведомости» и «Эксперт». Теряемся в догадках:

— Это ваш… кабинет?

— У меня нет кабинета. Это самое хорошее место в офисе — переговорная.

— То есть… у вас нет стола, компьютера?

— Нет.

— Как же вы… руководите?

— Большая часть эффективных первых лиц предпочитает не пользоваться компьютером.

— А ежедневник?

— Нет. У меня нет ежедневника. Зато у меня есть голова.

— Никак не получается представить вашу жизнь.

— Я думаю, что у серьезных предпринимателей лет сто назад все дела были в большем порядке, чем у пользователей ПК. Я, например, не рассматриваю финансовую отчетность, написанную не от руки. Я не враг прогресса. Мешает не компьютер — мешает избыточность плохо переработанной информации.

Из переговорной дверь ведет в маленькую комнату. Это уже только его территория. Не-кабинет. Здесь он курит у открытого окна. Заряжается в «кедровой капсуле». Чешуйки шишек, скорлупа орехов, кедровая смола спрессованы в форме сот, и из этого материала сбита прямоугольная будка в рост человека — внутри как раз помещается узкий топчан. Кравцов заходит туда, закрывается: «15 минут — и как новенький!» Made in Siberia. «Экспедиция» это не продает: слишком высокая себестоимость. Хотите знать сколько? Пять тысяч долларов.

Самая дорогая туалетная бумага в мире

Графика работы у него тоже нет. Руководитель компании приходит на работу когда хочет и уходит когда вздумается. Просто он считает, что работает всегда. Даже когда валяется на диване и смотрит телевизор. А когда он работает в том смысле, в каком это понимают все руководители, то проводит по 20–40 встреч в день. Но только с лучшими сотрудниками. Сам факт встречи — уже поощрение. В не-кабинет заходит Стас Смирнов, директор по развитию сети магазинов. «Красный Куб» снижает наценки, сообщает он, «Перекресток» и «Пятерочка» вдвое снижают количество своих позиций.



— Народ покупает дешевле, — давит Смирнов.

— Это твои иллюзии, — отрезает Кравцов. — На снижение цен мы не пойдем!

Мы уже и сами стали догадываться, что с ценами в «Экспедиции» что-то не так. Слишком далеко стоят они от себестоимости. Но у этих цен есть логика. Приходит человек в магазин и видит… калейдоскоп из детства, который уже нигде не продается. Или рогатку «Мальчиш-Плохиш». Сколько он заплатит? Ведь платит-то он не за рогатку и не за калейдоскоп, а за свое пионерское детство. И купит он его тому мальчику, которому уже ничего нельзя купить. Тому, которым когда-то был сам.

Шеф выставляет нас из кабинета. Он не особо беспокоится о приличиях, когда занят. Мы идем гулять по офису. Кругом пахнет мандаринами — абхазские, кто-то из сотрудников привез. Кругом фотографии путешествий, оранжевые джипы на фоне заснеженных гор. Люди с ноутбуками, чьи-то рюкзаки, спальные мешки. «Это наш Василь из командировки вернулся!»

Василь Газизулин — любимый сотрудник Кравцова. «Универсальный солдат».

— Вот есть гостиницы — три звезды, пять звезд. А есть отель «Миллион звезд», — врывается в пространство Василь. — Выехал за город, кинул спальный мешок — и миллион звезд над тобой! И он ничего не стоит!

— Василь, а насколько товары в ваших магазинах дороже их реальной цены?

Василь смеется.

— Мы продаем самую дорогую туалетную бумагу в мире! В наборе — камуфлированная бумага, пробка и свисток с девизом «И не такое останавливали!» Цена — 490 рублей. Притом что подавляющая часть цены — стоимость туалетной бумаги. Просто у нас есть технология, позволяющая обычный продукт, работающий на конкурентном рынке, превратить в уникальный продукт, который работает по другим законам. Был обычный ремень, назвали его «Преступление и наказание» — совсем другое дело! Или взяли грабли и написали на них: «Антикризисный тренажер — 1998–2008».

Вооруженные новым знанием, мы возвращаемся разоблачить Кравцова. Рассказываем про туалетную бумагу.

— Ну, он лукавит, — не теряется Кравцов. — Там низкая стоимость производства, но высокая стоимость другого рода. Можно купить оранжевую футболку, напечатать на ней: «Какой бизнес, такой и ланч», продавать в четыре раза дороже. И можно называть себестоимостью цену футболки и краски. А можно — сотни тысяч долларов и по 20–30 загранкомандировок в год, которые ушли на то, чтобы Василь стал Василем, а Оксана Никоненко — Оксаной Никоненко. А без них кусок текстиля так и останется куском текстиля. Поэтому все это от лукавого.

От Сухова до Верещагина

«Экспедиция» каждый день работает над новыми продуктами. Сотрудники посещают по 40 выставок в год, прочесывают городские рынки. Тащат все, что понравилось, из командировок и отпусков. Из самых разных безделушек вырос целый склад. Все ждет своего часа, все будет пущено в оборот. Чтобы не наскучить покупателю. И задеть в нем новую струну.

Василь принес Кравцову трехгранную трубочку — «универсальный ключ от железнодорожного купе». Они добавят его к складным ножам и плоскогубцам, придумают несколько вариаций. Они абсолютно уверены, что командировочные страдают оттого, что не могут закрыть купе сами, а должны ждать проводника.

— Работает! — радуется Кравцов. — Я бы складной нож в жизни никому не подарил, потому что банально. А с такой штукой — супер! А дай мне его с собой, я в Финляндию еду — проверю!

— Ну, возьми, — улыбается Василь. — Штраф — тысяча рублей, если откроешь туалет в санитарной зоне.

Василь выходит.

— Василь, Василь! — выскакивает, давясь от смеха, Кравцов. — Я придумал! Фантомаска и ключ от купе. Набор «Ночной попутчик»!

Фантомаски — это маски, связанные вручную в цветах российского флага. «Экспедиция» хочет выйти с фантомасками на европейский рынок — вязать их в цветах национальных флагов и продавать в аэропортах. На наших глазах рождается новый продукт с нереальной рентабельностью.

— Как вы относитесь к деньгам?

— Я к ним вообще никак не отношусь. Их наличие либо отсутствие не делают человека ни хуже, ни лучше, ни счастливее. Их не должно быть меньше и не должно быть больше. Их должно быть достаточно. Мне очень не нравится, когда сыну в школе одноклассники говорят: мол, твой папа — владелец большой компании. Потому что я не хотел бы оставлять никакое значительное количество денег своим детям. Деньги могут придавить и даже поломать человека, который… не очень знает, что с ними делать. Мой отец ставил целью вложить в меня все, что можно вложить, и при этом был абсолютно далек от идеи оставить мне какие-то материальные ценности. Я думаю, он был совершенно прав.

— А какой фильм для вас главный?

— У любого нормального мужчины он может быть только один — «Белое солнце пустыни».

— Это почему же?

— Потому что для любого нормального мужчины возможны только два состояния: это состояние Сухова и состояние Верещагина. Мужчина в состоянии Сухова страдает от того, что не находится в состоянии Верещагина. Мужчина в состоянии Верещагина страдает от того, что не находится в состоянии Сухова. А мужчин, которые это гармонично сочетают, не существует!

Кризис. Хорошо, что он есть

В ресторане «Экспедиция» сидит будущий партнер. Он хочет открыть в Мурманске баню «Экспедиция». По-белому и по-черному, с двумя банщиками и травяными отварами, 18 тысяч рублей за сеанс. Сейчас партнер занимается «заводиками», а точнее — сменой собственников. «Вы черный рейдер?» — «Почему сразу черный!»

Мурманская акула сидит по правую руку от Кравцова и робеет. А он спрашивает: «Сколько времени будете тратить на баню? В какой срок построите?» Все разрешается к обоюдному согласию, шеф-повар вносит батарею таежных настоек на длинном полене («подсмотрели в Финляндии»). Теперь они смотрят фильмы об «Экспедиции», в которых все «настоящее», трижды помноженное «настоящее», целый бизнес на «настоящем», и глаза у мурманской акулы горят, причем не от настойки.

— Если еще тысяча человек захочет открыть бани «Экспедиция», возможно, это будет самое золотое для нас время, — говорит Кравцов. — И при чем здесь кризис?

— Вы своим продавцам вчера сказали про кризис: «Хорошо, что он есть». Это чтоб поднять настроение?

— Я еще несколько лет назад говорил, что, если бы в России кончилась вся нефть — или подешевела до нуля, пришло бы веселое время. Для того чтобы заниматься человеческим капиталом. Всем, что могут создать люди, а не всем, что можно продать. Тогда, может, через десять лет и свои «Нокиа» появятся!

— Значит, вам нравится то, что происходит?

— Нет, конечно, нам стало тяжелее работать. Внешний мир теперь агрессивнее, а рынок менее емкий.

— Вам пришлось кого-то уволить?

— Скорее, не хватало твердости сделать это раньше.

— А насколько снизили зарплату?

— Вообще некорректный вопрос! Мы снизили фиксированную часть процентов на тридцать, но создали все условия, чтобы люди могли зарабатывать больше, чем три месяца или год назад.

— У вас есть прогноз на кризис?

— Ничего выдающегося не скажу. Мертвые станут помертвее, живые — поживее. Выживет тот, кто будет творческим и активным.

— А что будет с вашей компанией?

— Я думаю, ее он не коснется, — усмехается Кравцов. — Если мы будем молодцами, то все будет хорошо. Если не молодцами, то неизвестно. Но кризис тут ни при чем.

На секунду у нас возникает ощущение, что Кравцов — это все-таки Сухов, страдающий от того, что не находится в состоянии Верещагина. Показалось?

Источник: rusrep.ru

Автор: Ольга Тимофеева

Фотографии: Оксана Юшко для «РР»

Loading...