19:08 / 15 августа 2012

Станислав Кузавов: «Цель+ Ценность = Целостность»

В рамках ежегодного бизнес-форума «ПРОДАЖИ на максимуме» продюсер ГК «Маркетинг-Консультант» пообщался со Станиславом Кузавовым, который прошел путь от торгового представителя и регионального менеджера (Wrigley, Coca-Cola) до соучредителя одного из лидеров FMCG-рынка.

В коллективе всегда есть общее видение смысла жизни компании и того, на чем она специализируется, что напрямую влияет на продажи. Условно, для понимания смысла, человеку необходимо знать две вещи: цель и ценность. Объединим эти два слова в одно: Цель + Ценность = Целостность. Изначальный смысл этого слова немного другой, но после интервью со Станиславом Кузавовым, вы придадите ему именно это значение. Слияние этих понятий, а также постоянное их использование, является основополагающей комбинацией для любого бизнеса.

Станислав Кузавов — партнер корпорации «Бизнес-Мастер», эксперт ежегодного бизнес-форума «ПРОДАЖИ на максимуме». Подробней.

Евгений Сидоревич: Как объяснить понятия «цель» и «ценность»: их истинный смысл, материальность?

Станислав Кузавов: Цель — это то, что мы выбираем как ориентир для своей реализации. Она помогает нам держать курс и реализовывать потенциал одновременно. Без нее мы распыляемся и действуем вразнобой. Цель можно потрогать в отличие от ценности, так как она более конкретная и ощутимая. Обычно благодаря ее различным «упаковкам».

Ценность — это то, что является основой при выборе (практически при каждом), на чем базируются принципы и убеждения, что влияет на восприятие нами любой ситуации.

Она ближе к глубинному пониманию своего жизненного маршрута, и ее просто так не пощупать. Если говорить о продажах, то цель — это не количество проданных товаров в месяц, а например, ситуация win/win при каждой заключаемой сделке. Ценностью при этом будет любовь к клиентам и своему делу. 

Цель можно потрогать в отличие от ценности, так как она более конкретная и ощутимая. Обычно благодаря ее различным «упаковкам».

Е.С.: Насколько сильно зависит конечный (финансовый) результат от единого понимания ценностей компании?

С.К.: Зависит, причем напрямую, так как каждый сотрудник принимает решение действовать или нет и как именно действовать на основе ценностей. И если компания едина в своих ценностях, то все ее члены работают в унисон. А значит, финансовый результат, вернее его рост, не за горами.

Е.С.: Каковы первые признаки того, что коллектив работает разрозненно, каждый в разных системах координат?

С.К.: 1. Нет внутреннего понимания друг друга. 2. Ответственность перекладывается с одного человека на другого. 3. Очевидно, что интересы сотрудников очень отличаются от интересов фирмы и ее руководства. 4. В коллективе нет стремления добиваться новых результатов, улучшать собственные показатели. 5. Негативное отношение к нововведениям, новым проектам, планам продаж.

Е.С.: Что в этом случае необходимо сделать в первую очередь?

С.К.: Собирать топов и прорабатывать внутренние принципы, которые первыми будут внедрять именно они. 

 

Е.С.: Рыба гниет с головы: кто несет ответственность за пропаганду целей и ценностей?

С.К.: Так оно и есть! Топ-менеджмент и главные управленцы несут основную ответственность за внедрение целей и ценностей в массы. С какой стороны ни подойди, а подчиненные всегда ориентируются на руководителя. И если последний работает спустя рукава, позволяет себе снисходительное обращение к сотрудникам, не пунктуален, то можете быть уверены, что вскоре такое поведение будет присуще всему коллективу. Влияет ли это на продажи? Прямым образом!

Е.С.: Что отличает столичных руководителей от их коллег из регионов (в плане управления персоналом)?

С.К.: Раньше было предубеждение, что есть какое-то различие. На самом деле его нет. (Улыбается.) Разве что некая более заметная агрессивность у столичных менеджеров –  дает знать о себе высококонкурентная среда. Но это свойственно не только руководителям. Возьмите «продажников» из Москвы и, например, из Тюмени. Первый будет более напорист и скорее добьется желаемого результата. Но не от того, что изначально является лучшим специалистом, а потому, что отступать некуда. При этом может присутствовать некоторое различие в инструментарии, но несущественное.  

Возьмите «продажников» из Москвы и из Тюмени. Первый — напорист и скорее добьется результата. Не от того, что является лучшим специалистом, а потому, что отступать некуда.

Е.С.: Какие качества, по вашему мнению, мешают директору быть успешным?

С.К: Недальновидность и узость мышления, черствость и излишняя агрессивность.

Е.С.: Вопрос о делегировании: с чего начать, и даст ли это финансовый (положительный) эффект?

С.К.: Делегирование — инструмент для выращивания персонала. Это обязательно нужно делать — именно так растет и крепнет любая компания. Без делегирования она навсегда останется в зачаточном возрасте. Нельзя всегда и все делать самому. Девиз «хочешь сделать хорошо — сделай сам» уже давно неактуален. И грош цена руководителю, сотрудники которого плохо справляются с делегированными полномочиями.

Начинать стоит с определения того, кого именно и в каком направлении необходимо «вырастить». И затем смело передавать полномочия. Верно выбранный человек никогда вас не подведет.

Е.С.: Проведите параллель: сложности управления на основе ценностей в мелких (до 30 человек) и крупных (более 300 сотрудников) компаниях.

С.К.: Сложность лишь в том, что менеджеры больших по численности компаний обладают другими стереотипами (именно в области численности) персонала. На деле же все внедряется пластами, и если на предприятии правильно выстроены все процессы, то отличие внедрения новой системы будет проявляться только во времени. 

Грош цена руководителю, сотрудники которого плохо справляются с делегированными полномочиями.  

Е.С.: Каковы ваши ожидания от выступления на бизнес-форуме?

С.К.: Ожидания действительно есть, но пока хотелось бы оставить их при себе. Может быть, чуть позже я расскажу вам об этом.

 

 *Интервью подготовлено в рамках цикла информационных материалов ежегодного бизнес-форума «ПРОДАЖИ на максимуме».Продюсер рассказывает о ярких людях, их профессиональных решениях и знаниях в области эффективных продаж.

Текст: Евгений Сидоревич

 Фотопредоставлено пресс-службой ГК «Маркетинг-Консультант»