13:08 / 20 августа 2012

Андрей Панасюк: как добиться стабильности продаж в девелопменте?

Генерировать денежный поток в девелопменте, то есть заниматься маркетингом и продажами — настоящая наука. При этом — наука, которая без практики и сделанных когда-то ошибок не принесет результата. Об одном из ее важнейших разделов, стратегии продаж, рассказывает в своей авторской колонке для портала «Тюмень» региональный консультант в сфере девелопмента, профессионал в области маркетинга и продаж Андрей Панасюк.

Всепоглощающая фаза «голодного» рынка: продаем не думая?

Для каждого руководителя в девелопменте важно, чтобы его отдел продаж работал как часы. Правильно принимал звонок, четко понимал потребность покупателя, верно выстраивал диалог, знал плюсы ассортимента и нюансы предложения конкурентов, мог выстроить аргументированную позицию, качественно презентовал товар и завершал сделку договором.

Многие собственники организуют тренинги по продажам для сотрудников своих отделов, что кажется вполне достаточным. Однако есть одно «но»! После разговора с руководителем крупной девелоперской компании на тему маркетинга и продаж (отмечу сразу, что это не Тюмень) я услышал (практически цитата): «… анализировать нечего — рынок с цепи сорвался, ажиотажный спрос, не успеваем строить и следить за стоимостью! Маркетинговые исследования не нужны. Такие понятия как продвижение, позиционирование, клиентоориентированность мы уже с февраля забыли, к сожалению…». Пришло осознание, что все это ненадолго и когда-нибудь такой подход придется поменять.

Думаю, что это и есть вектор мысли сегодняшнего собственника в девелопменте. Плохо это или хорошо — уже реалии сегодняшнего дня. Для понимания ситуации достаточно ответить на простые вопросы.

Все хорошо? — Да!

Цены растут в виду превышения спроса над предложением? — Да!

Отдел продаж загружен? — Да!

Когда мы водим продавцов на тренинги, инвестируем в их знания, стимулируем и организуем их мозг? — Когда продажи падают.

А почему это происходит? — В потоке сделок менеджер по продажам из роли полноценного продавца переходит в позицию кладовщика с функцией секретаря, задавая вопросы подобным образом: «Вам какую квартиру завернуть и оформить?»

В период роста выигрывают все, а во время спада – самые системные, а не сильные

Вы скажете, что в этот период она не нужна? Возможно. Однако посмотрим на ситуацию стратегически. Если нет работы мозга, аналитического процесса, видения, как меняются потребности и портрет покупателя, системного понимания, что именно необходимо делать в случае спада спроса, что должно остаться в голове покупателя и, следовательно, будет ли эта «память» работать на компанию, поменяется ли покупательский спрос в данный период, приспособится ли предприятие к новым реалиям? Наверно, время этих вопросов еще не наступило, однако, как говорится, готовь сани летом…

 

 

«Точить пилу» загодя

Что нужно делать менеджеру отдела продаж в настоящий период активной фазы рынка? Ответ прост — тренироваться. В большом потоке звонков, когда стоимость совершения ошибки и риск потери сделки минимальны — именно в это время нужно «точить пилу, чтобы, когда работы поубавится, не пилить тупой пилой».

Необходимо отслеживать количество входящих звонков, уметь делать различия между теми, кто пришел за дополнительной консультацией или уже оформил договор и общего количества пришедших и позвонивших в офис, анализировать динамику изменений этого показателя на каждого менеджера, понимать эффективность вложений в маркетинг: что конкретно дает эффект, а что является балластом. Если даже все хорошо в компании, подобное стоит делать, чтобы в самой критической ситуации можно было бы предпринять правильные меры. Ведь в период роста выигрывают все, а во время спада — самые системные, а не сильные.

Что нужно делать менеджеру отдела продаж в настоящий период активной фазы рынка? Ответ прост — тренироваться

Еще один момент, над которым нужно думать руководителям в любой период — это ассортимент. Всегда в первую очередь с «прилавков вымывается» ликвидный и востребованный продукт. И здесь важны два момента: общая картина — что есть «на остатках», пользуется спросом, «на подходе» и насколько этот ассортимент дополнит, изменит, перераспределит ассортиментную картину в целом.

Что делать с так называемым «неликвидом»? Следует понимать, если его сейчас не берут, то в период спада рынка на него совсем смотреть не станут. И это только моменты, касающиеся продаж. А когда лучше работать над именем компании, доверием и лояльностью к ней, закреплением надежности бренда, известностью? Сейчас — самое время! Доносить до покупателя, что вы на рынке не первый день и исполняете свои обязательства системно, нужно именно сейчас, когда его мозг готов воспринимать эту информацию и закреплять ее.

Как «построить» эффективный отдел продаж: цифры и факты

Какой должна быть структура отдела продаж? Идеальный вариант: 2-4 специалиста на входящем потоке (для обработки звонков и диалога с покупателями; количество определяется от степени загруженности всех сотрудников), один специалист — по ипотечным сделкам (лучше два, поскольку линейка большая, должна быть взаимозаменяемость), специалист по работе с АН (иначе при конструктивной работе эти активные ребята создадут общую очередь, в которой придется стоять всем покупателем), профессионал по работе с дебиторской задолженностью (если вы используете при продаже систему рассрочек, которой необходимо управлять), офис-менеджер (для распределения входящего потока) и руководитель службы.

Собственник скажет, что 10 человек в отделе продаж — много. Однако, как показывает практика, это оптимально

Эти 7–10 человек будут способны эффективно на сегодняшнем подъеме продавать, продавать и продавать. Собственник скажет, что 10 человек в отделе продаж — много. Однако, следуя цифрам: если продавцы реализуют квартир на 250–300 млн рублей (150–180 сделок), при этом обрабатывают по 2–3 тысячи звонков в месяц (на каждого по 7 звонков в день, более часа рабочего времени только в телефонных диалогах) и общаются с 1000–1500 посетителями, то это, как показывает практика, оптимально. Если объем поступлений, «кэша», за месяц порядка 100–150 млн рублей (50–80 сделок), естественно, количество продавцов в службе продаж будет меньше. А как оптимизировать работу службы продаж — отдельная тема.

Текст: Андрей Панасюк

Фото в тексте — с сайта tyumen.olx.ru