14:05 / 24 мая 2014

От шиномонтажки до холдинга

salmin

Алексей Салмин, основатель крупнейшего бренда региона, о том как развивал свой бизнес и кому сегодня принадлежит «Автоград».

В 2013 году «Автоград», крупнейший автомобильный бренд региона, отметил 20-летие. За эти годы  ни одна профильная компания на тюменском рынке не стала более известной, чем холдинг, созданный Алексеем Салминым, и не повторила его концепцию «автомобильной деревни». Как Салмин развивал свой бизнес и кому сегодня  на самом деле принадлежит «Автоград»?

Идейный вдохновитель холдинга, занимающего исключительное место в региональной автоиндустрии, живет по принципу: делаешь – не бойся, боишься – не делай. Салмин никогда не был наемным работником: после шестилетней службы в Военно-воздушных силах РФ сразу занялся предпринимательством. Сегодня он – создатель первой в России «автомобильной деревни» и ключевая персона в автобизнесе региона. Салмин всегда считал, что быть на рынке вторым – очень сложно, и потому не упустил ни единого шанса занять позицию лидера. Журнал tmn встретился с президентом группы компаний «Автоград», чтобы поговорить о бренде, принципах управления, значении маркетинга и кризисах, приводящих к развитию бизнеса.

На формирование холдинговой системы управления ушли 2002–2005 годы. Мы изменили стратегию, которая могла бы заблокировать рост сотрудников – по большому счету, сегодня ему нет предела

На формирование холдинговой системы управления ушли 2002–2005 годы. Мы изменили стратегию, которая могла бы заблокировать рост сотрудников – по большому счету, сегодня ему нет предела

tmn: Работая над номером «Анатомия брендов», мы провели обзор крупнейших мировых, федеральных и тюменских компаний. В рамках этой темы нельзя не остановиться на «Автограде», известном оригинальным форматом ведения бизнеса. Алексей Павлович, как вы думаете, когда компания становится брендом? Как это произошло в случае с «Автоградом»?

Алексей Салмин: Первый признак бренда – узнавание товарного знака широкими слоями населения. В нашем случае ключевую роль сыграло месторасположение. Мы осознали, что стали брендом, после открытия пятого салона: услышали по радио сообщение: «Пробки в районе “Автограда”…» Тогда мы поняли, что создали новую точку притяжения на карте города Тюмени. Наверное, наши первые попытки организовать салон можно назвать  «собирательством»; мы раньше других увидели перспективу в отрасли, что и стало предпосылкой для развития бренда. Начав в 1993 году заниматься автомобилями, я был уверен: лидер растущего рынка – тот, кто обладает объемом в два раза большим, чем ближайший конкурент. У нас были все шансы стать таким лидером.

«Автоград» – первая в России «автомобильная деревня» на территории Тюмени. Как родилась идея ее создания?  Возможно, вас вдохновил зарубежный аналог?

Идея действительно не нова. В 1995 году благодаря Горьковскому автомобильному заводу, с которым за полтора года до этого был подписан контракт, я попал на курсы Академии «Автохаус» в Германии.  По большому счету именно там я нашел выбранный формат авторетейла и вернулся домой с точным осознанием, что нужно делать. Конечно, пришлось покрутиться, чтобы объединить «капризные» бренды под одной крышей: кто-то не хочет стоять рядом с другими, например Mercedes, но мы не пропускали ни одного тендера на дилерство, цепляясь за любой шанс. Массовые бренды у нас представлены в большем количестве, чем премиальные, но одни марки «проваливаются», а другие, напротив, поднимаются вверх, и за счет этого выравнивается инвестиционный поток во всей отрасли. В этом и есть правда жизни, доказанная тем же ГАЗом, который не отказался от работы и не потерял монополию. Сегодня это доходный бренд, которым интересно заниматься.

Мы осознали, что стали брендом, после открытия пятого салона: услышали по радио сообщение: «Пробки в районе “Автограда”…» Тогда мы поняли, что создали новую точку притяжения на карте города Тюмени.

«Газпром», самый ценный российский бренд по итогам 2013 года (по версии глобального бренд-консалтингового  агентства Interbrand), ежегодно проделывает огромную работу по взаимодействию с аудиторией. А какое значение маркетингу придаете вы?

Раскрою свою точку зрения на примере исполнительной власти. Первое, что бросилось в глаза, когда я стал депутатом областной думы шесть лет назад: власть не всегда должным образом уделяет внимание анонсированию и продаже собственного продукта (ведь я смотрю на процессы с точки зрения бизнеса) – всего, что касается социального обеспечения, спорта и инфраструктуры. Они делают хорошие и полезные продукты, но не доносят информацию до потребителей с помощью каналов продвижения и СМИ. Россию как преемницу СССР долгое время вообще не интересовало какое-либо продвижение: следствие советского менталитета, воспринимавшего торговлю или сервис как что-то презренное. Я же не был испорчен долгим пребыванием в экономике СССР: сразу после армии стал заниматься
предпринимательством.

Сегодня происходят позитивные изменения, но разрыв между тем, что знают люди и что есть на самом деле, остается громадным. Однако мы – те, кто находится на острие рынка, – не можем себе позволить так поступать. Если мы не расскажем о себе, то просто останемся без хлеба. Производство и продвижение – две ноги любой компании, какая из них толчковая – вопрос ситуации. При этом я считаю, что главный продавец в любой организации – первое лицо. Если руководитель не в состоянии продвинуть идею сотрудникам, значит, дела плохи. К слову, в 1994 году первые автомобили Горьковского автозавода в своем салоне я продавал сам.

Работа с клиентами – самое главное, что мне нравится в жизни, причем клиенты для меня – те, кто покупает продукт компании, и те, кто организует этот процесс. Одна и та же психология с разными акцентами. Я отлично помню, как продал свою первую машину: тогда в салоне стояло всего 40 автомобилей, пришел покупатель, и транзакция заняла у нас 10 минут. Потом пришел следующий клиент с «группой поддержки»: перезаводили все машины, а выбрали все равно «не самую хорошую». Так я на практике усвоил один закон: любая машина как-то находит своего клиента – слишком требовательному, как правило, достаются плохие автомобили. Сегодня, приходя ко мне в салон, друзья обращаются за советом, хотя, честно сказать, я не самый большой специалист в автомобилях – в этой сфере меня привлекают люди. Если человек приходит смотреть Range Rover, я спрашиваю: «Ты сам за рулем будешь ездить? Если с водителем, бери что-то другое». Я и сам с водителем езжу на Volvo, потому что Range Rover предназначен для того, чтобы получать удовольствие от вождения.

tmn_2014_2_IMG_6822_0

Я точно знаю, что выигрыш начинается с проигрыша, а трудности воспринимаю без паники – их нужно просто преодолевать, и к этому у меня есть привычка

Агентство Interbrand сделало вывод, что наибольшей ценностью отличаются многопрофильные (доля в общем рейтинге стоимости – 48%) и телекоммуникационные компании (19%). Насколько сложно капитализировать автомобильный бизнес в России?

Это сфера, зависящая от количества специалистов на рынке. В целом бизнес-процессы будут работать на высшем уровне только в том случае, когда число претендентов на должность превысит количество рабочих мест. Сейчас давление слабое – по крайней мере, в отношении качества труда. Как бы громко это ни звучало, в России никто особо не боится потерять работу.

Раз уж мы затронули эту тему, скажите: какое внимание вы уделяете внутреннему брендингу? Как формируете ощущение престижа компании у сотрудников?

У нас особый подход к подбору персонала. В «Автограде» работают люди, которые способны быть лояльными в жизни. Это не вопрос лояльности к марке или конкретному человеку, это мировоззренческая позиция. Нормальный человек не может плохо относиться к месту, где провел несколько лет. Если ему что-то не понравится, он просто напишет заявление и уйдет, но этот период жизни и работы в этой команде будет вспоминать с теплом. Люди, критично относящиеся к организации, в которой трудятся, нелояльны ко всему миру. Факт: внутри «Автограда» лояльность выше средней по рынку. У нас есть люди, работающие более 20 лет. Даже название компании придумано не мной, а одним из сотрудников во время мозгового штурма. Мне оно сразу понравилось: есть в нем что-то наше, близкое – не «сити», а «город». Внутри компании проводим корпоративные мероприятия, которые уже стали традиционными, у нас есть свой обучающий центр, конференц-зал и музей – все это так или иначе объединяет.

Алексей Павлович, вы не раз говорили, что детство провели в частном секторе. Как этот период жизни впоследствии отразился на вашем мировоззрении и бизнесе? Какие воспоминания оставил?

Я воспитан сельским хозяйством. На Мысу, где я жил в детстве, крестьянский труд был неотъемлемой частью жизни, и с шести лет я оказался вовлечен в хозяйственную деятельность наравне с братьями. Трудились на протяжении всего дня. Работа была разной: тяжелой, грязной, рутинной. С матерью договориться: давай я что-то сделаю, а потом у меня будет свободное время, – это иллюзия. Вставать в шесть утра, корову выводить, сено косить, навоз убирать – нет проблем.

Свой первый самостоятельный доход получил в 11 лет: мне подарили юбилейный олимпийский рубль, и я играл с ним на улице, когда ко мне подошел прохожий и предложил продать ему этот рубль за два. Это была фантастическая сделка со стопроцентной прибылью!

К слову, Мыс обладал всеми признаками нормального культурного центра: там был хороший клуб и музыкальная школа, куда я пошел по стопам старшего брата. Не доучился – ушел в хоккей на четыре года. Симбиоз сельского хозяйства и культурных явлений в пространстве, оторванном от транспортной схемы, приносил свои плоды: лишнее там не варилось. Когда мне было 14 лет, умер отец, и я в считанные дни повзрослел. Сегодня я искренне благодарен родителям за формирование в характере нужных качеств. Я точно знаю, что выигрыш начинается с проигрыша, а трудности воспринимаю без паники: их нужно просто преодолевать, и к этому у меня есть привычка. Еще я убежден, что быть предпринимателем – значит брать на себя ответственность. А воспитать настоящего мужчину, способного взять на себя ответственность, может только мать, потому что отец – это вожак, тот, кто задает направление движения, но лишь от матери зависит, будет ли эта линия поведения эффективной. К примеру, ребенок подрался и пришел жаловаться; одна мать запричитает: «Ой, ты мой хороший!», а другая еще поддаст и отправит разбираться самому. Мать должна вовремя выкинуть ребенка из-под юбки. Если она этого не сделает – катастрофа, отец уже ничем не поможет.

Как ни парадоксально, самые горькие события детства в конечном счете стали для меня точками роста. До 16 лет мне не нравилось жить в крестьянской семье: у других ребят было свободное время, они ходили в чистых ботинках… Но сегодня жизнь показала, что я выиграл. Потому что научился работать и не испытывать презрения к грязи.

У нас работают люди, которые способны быть лояльными в жизни. Это не вопрос лояльности к марке или конкретному человеку, это мировоззренческая позиция. Нормальный человек не может плохо относиться к месту, где провел несколько лет.

У нас работают люди, которые способны быть лояльными в жизни. Это не вопрос лояльности к марке или конкретному человеку, это мировоззренческая позиция. Нормальный человек не может плохо относиться к месту, где провел несколько лет.

Какие качества мешают достигать цели?

Лень, ложь, страх. Я придерживаюсь трех базовых принципов: не врать, не лениться и ничего не бояться. Иначе никогда в жизни ты не добьешься нужного результата.

Когда вы серьезно стали заниматься бизнесом?

На рубеже 1990-х годов. В то время не зарабатывали только старые и ленивые – для остальных рынок был благоприятным. Мы с братом организовали малое предприятие: занимались металлоконструкциями, сварочными работами, потом он взял на себя строительство и деревообработку. Во время отдыха на юге в 1991 году я прочитал книгу легенды американского менеджмента Ли Якокки. В компании «Форд» этот человек сделал выдающуюся карьеру, а потом спас от банкротства «Крайслер». Книга настолько потрясла меня, что в один миг моя жизнь изменила свое русло. В тот момент я решил, что буду заниматься автомобилями. В 1994 году мы подписали контракт с Горьковским автомобильным заводом, в 1997-м получили статус официального дилера компании Ford.

Конечно, изначально мы не ставили перед собой глобальных целей: тот, кто думает, что Билл Гейтс родился и видел себя сегодняшним Биллом Гейтсом, заблуждается. Мы придерживались стратегии поэтапной работы step by step. Базовая потребность – обеспечить семью, а вскоре деньги стали просто ресурсом для достижения цели. У нас появились возможности – было бы нечестно не использовать их и не оправдывать ожиданий команды. В 2002 году я занялся созданием холдинга «Автоград»– это был смелый шаг, потому что нужно было с нуля выращивать управленцев. На формирование холдинга и набор «мощи» по брендам ушли 2002–2005 годы. Мы изменили стратегию, которая могла бы заблокировать рост сотрудников – по большому счету, сегодня в компании ему нет предела.

Свою модель управления я построил на позиции, что в прямом подчинении не может находиться более семи человек. Я давно не занимаюсь чисто оперативным управлением, в то же время мне неинтересно быть предпринимателем-инвестором – просто вкладывать деньги и ждать. Я люблю принимать участие в процессе. С командой я работаю по принципу «окно – зеркало»: если все получилось, подходишь к окну и говоришь: «Это наша общая победа!», если что-
то вышло не так, идешь к зеркалу.

Сила компании в ее людях: нельзя создать мощную команду из кадров, которые выросли как специалисты в других местах. Особенно это касается менеджмента. Ключевые люди среди управленцев холдинга – те, кто начинал тот или иной проект, кто ведет его и сегодня, совершенствуясь внутри организации.

 Мужчине в жизни не должно быть легко. Если тебе легко, спроси себя: а не начал ли ты умирать?

В одном из интервью вы сказали, что в 1995 году пережили первый управленческий кризис, который отразился на компании и на вас лично. С чем он был связан и какие выводы вы сделали?

Это была первая проверка на прочность, которую проходит каждый предприниматель: набираешь объемы, а справиться не хватает сил. Как в спорте: приходит мальчишка в секцию бокса, и через пару месяцев тренер выставляет его против более опытного противника, смотрит, как терпит удар. Если после этого мальчишка приходит заниматься дальше, у него есть шанс стать спортсменом. Но многие не приходят. В жизни предпринимателя кризисы будут лишь повторяться, потому что бизнес сам по себе – система нескончаемых кризисов, между которыми есть лишь кратковременные передышки. Но у меня никогда не возникало желания все бросить и заняться чем-то другим: свой крест нужно нести до конца.Сегодня я по-прежнему остаюсь единственным собственником «Автограда». А та ситуация, безусловно, была тяжелой, но возникали и другие: скажем, отраслевой кризис 2002 года, который прошел незаметно, но уничтожил многих.

Я всегда говорю своим менеджерам, что только в зоне кризиса наши психика и компетенции растут по-настоящему. Если мы не будем устраивать для организма стресс каждый день – давать дополнительную нагрузку при пробежке или ходить в баню, – мы начнем стареть. Бизнес и физиология примерно одинаковы: «старая» компания готова работать монотонно, выносливо, но отчасти инерционно. На длинной дистанции она обгонит молодую компанию, но для этого ее нужно регулярно вводить в стресс. «Встряска» не обязательно связана с негативом: например, в кризис 1998 года я наоборот заработал, на эти деньги и построил свой первый салон.

«Автоград» – это больше чем просто бизнес. В него вложены душа и сердце.

«Автоград» – это больше чем просто бизнес. В него вложены душа и сердце.

Что для вас «Автоград» сегодня?

Отвечу издалека. В 2011 году мне задали интересный вопрос, связанный с ГКЧП (Государственный комитет по чрезвычайному положению – самопровозглашенный орган власти в СССР, существовавший с 18 по 21 августа 1991 года. – Прим. ред.): «Ситуация повернулась так, что стала рыночной. А как вы думаете, что было бы, разрешись она по-другому?» Ответ: шея хомут найдет, какой бы ни была система. Рано или поздно ты привыкнешь и начнешь со всей серьезностью относиться к собственному продукту. «Автоград» – это больше чем просто бизнес. В него вложены душа и сердце. Но я человек прагматичный: сегодня вспахиваю эту полосу, а завтра, может быть, и другую.

Каким вы видите дальнейшее развитие компании? Какой она станет лет через десять?

Не думаю, что она сильно изменится – благодаря концентрации людей, лояльных ко всему, с чем соприкасаются. Мы достигли главного – стали брендом, значимым местом на территории Тюменской области. В ближайшие годы активное расширение линейки брендов не планируем – будем направлять усилия на то, чтобы стать вне конкуренции по качеству менеджмента. Считаем, что обязаны стать первыми и по направлению trade-in. Весь вопрос – в стремлении быть не хуже федеральных компаний. Хотя я считаю, что сегодня абсолютных лидеров в автобизнесе нет. Каждый силен в чем-то одном, а остальное – как у всех. Может, в Тюмени кто-то берет пример и с нас, но это говорит лишь о том, что свои сильные стороны есть и у нас.

Главный продавец в любой организации – первое лицо. Если руководитель не в состоянии продвинуть идею сотрудникам, значит, дела плохи.

Какие открытия за 21 год работы вы сделали о людях, труде или бизнесе?

Я лишь утвердился в тех, что были сделаны ранее. Ключевое: ни деньги, ни власть людей не портят. Если после их приобретения поведенческая модель человека меняется, значит, эти качества были в нем ранее – просто их надо было увидеть. Деньги и власть лишь усиливают то, что уже есть, потому что изменить человека нельзя, если он сам этого не захочет.

Что вас вдохновляет в жизни?

В первую очередь – семья: жена, три дочери, внук и внучка. Старшей дочери 26 лет, средней – 12, младшей – пять лет. Жена сыграла большую роль в моей жизни, никогда не потакала мне, не скупилась на обоснованную критику и вдохновляла меня на рост.

Среди политических лидеров своим примером всегда вдохновляет на активные действия нынешний руководитель страны Владимир Путин: мне нравится, как он работает – правильно и эффективно. Именно таким должен быть лидер:
из двух путей нужно выбирать тот, что сложнее, и нести свой крест до конца. Мужчине в жизни не должно быть легко. Если тебе легко, спроси себя: а не начал ли ты умирать?

текст Марина Кваш
фото Владимир Семёнов

Источник: журнал tmn № 17, апрель-май 2014

Loading...