Интервью журнала «Тюмень» с Андреем Разуваевым: Всегда говори «ДА»

Тандем братьев Разуваевых еще в начале нулевых получил ста­тус бренда. В деловом сообще­стве города им пророчили чрез­вычайно успешное продвижение в своем сегменте. Однако в 2010 году напарник Сергея Андрей создал свое дело, основав компанию «КонгрессБюро», а в 2011-м стал исполнительным директором «Меркурий-Клуба Тюмень». Небольшой город, как и полагается, быстро запол­нился слухами и версиями всех мастей. Параллельно этому процессу Андрей со свойственной ему сдержанностью сфор­мировал компанию по организации меро­приятий, пожалуй, с самыми высокими стандартами обслуживания в регионе. Как ему это удалось?

Валерий Гут: Мой первый вопрос: как ты ощущаешь себя в роли основателя «КонгрессБюро»?

Андрей Разуваев: Вообще, есть три ключевых направления, кото­рыми я занимаюсь. Первое, на мой взгляд, самое простое: я выступаю в качестве инвестора в бизнесе на­шего младшего брата, Николая Разуваева, даю ему советы, помогаю раз­виваться… Немного расскажу о том, как все начиналось. Компания назы­вается «ДоброДом». Суть простая: строительство домов, сооружений из оцилиндрованного бревна и дру­гих деревянных материалов.Началось все примерно в 2000 году, когда я был студентом 5-го курса.

У нас имелся лес, и я сказал отцу: «Батя, у нас нет бани, ты умеешь строить?» Он ответил: «Ну да, умею». И так мы с отцом срубили первую баню. Вдвоем. (Смеется.) Николаю в 2000 году было 15 лет, слабый еще. Так как лес остался, удалось взять уча­сток. Ну а затем начали рубить дом, денег-то не было. По размерам в то время он был небольшой – 36 м². Все получилось красиво, достойно, но, к сожалению, этот дом не поставили, потому что без денег участок дают не в самом лучшем месте. Но тогда мы эту тему не развивали, так как я по­шел работать к своему брату Сергею.

В каком статусе?

Мы начали заниматься организа­цией различных мероприятий, по большей части коммерческого пла­на. Приблизительно в 2005 году была организована первая маркетинговая конференция. Проводили ее, на­сколько я помню, с Анной Морозо­вой. Работали много и на совесть, даже в кризис 2008 года в бизнесе у нас все было хорошо: денег зарабо­тали меньше, но дело не потеряло сотрудников и бизнес-направлений. А вот в 2009-м я понял, что нужно дифференцироваться. Как мне батя сказал: «Что бы вы ни делали, тем, чему я тебя научил – рубить дома топором, – всегда на жизнь зара­ботаешь». И мы с младшим братом приняли решение заняться строи­тельством домов. Сначала нанимали простых мужиков, а потом задались целью купить цилиндровочный ста­нок. Взяли потребительский кредит, запустили производство, которое на сегодняшний день прекрасно рабо­тает и без меня. Делами управляет Николай, я в менеджмент практи­чески не лезу, вообще ни во что не лезу, только денег даю, когда надо. Также разрабатываем все необходи­мые инструменты для маркетинга и брендинга, придаем нашей «лесной» компании рыночное лицо.

Это твоя первая роль. А вторая в по­рядке приоритета?

Вторая – собственный бизнес, компания «КонгрессБюро», хоть она и небольшая: в штате работают все­го восемь человек. Третья – моя со­пряженная общественная деятель­ность в «Меркурий-Клубе», где я являюсь не общественным лидером, не стоит путать, а исполнительным директором – организовываю ме­роприятия: творческие люди тво­рят, а я слежу, чтобы все проходило нормально. Это основные подна­правления, то, что мне интересно, и то, чем я живу, – иногда больше одним делом, иногда другим.

В Тюмени большие деньги. Поэтому наш рынок поедает все, что предлагается

Ты не ответил на вопрос: как ты себя ощущаешь?

В «лесном» бизнесе я себя хорошо ощущаю, но пока, на мой взгляд, де­нег мало. А «КонгрессБюро» – это дело, в котором я проявляю себя как менеджер и зарабатываю деньги.

Что касается должности исполни­тельного директора «Меркурий-Клу­ба», то мне здесь комфортно и все понятно. Правда, в общественной деятельности в организации процес­са бывает сложно. К тому же суще­ствуют и другие общественные ор­ганизации, специализирующиеся в области предпринимательства: «Де­ловая Россия», «Опора России». Они сильно пересекаются, и важно по­нимать все тренды, движения. А про­шлый год, сам понимаешь, был очень непростой, предвыборный. Получа­ется такая карусель. Зато подобные уроки нигде больше не преподают.

Тогда я задам вопрос как раз в связи с этим: какие три урока ты выучил? В по­рядке приоритетов, начиная с первого.

Не знаю, уместно ли об этом гово­рить… Нужно уметь играть – как бы тебе плохо ни было. Соответствен­но, первый урок в общественной жизни – держать марку. Ты всегда должен, как американец, быть в по­зитивном настрое: «Как дела?» – «Все о`кей, все клево!»

Второй – никогда нельзя говорить «нет». Лучше отвечать: «надо поду­мать», «надо обсудить», «да, хорошее предложение!» (Смеется.) Отчасти это политкорректность: людей нельзя оби­деть, либо нельзя им отказать – они не любят слышать «нет». Это очень важно.

Ну и третье – это четко, лако­нично выражать свои мысли, вы­сказывать их грамотно, в том числе на бумаге.

Что тебя привело в «Меркурий-Клуб»?

Здесь на самом деле все просто. У клуба есть свои сложившиеся топо­вые мероприятия, и мне было инте­ресно заниматься их организацией. Мы в работе с Сергеем формировали маркетинговую культуру в Тюмени, я получал от этого процесса глубокое удовлетворение. Сегодня, по сравне­нию со многими городами, она у нас на высоком уровне. Я это понимаю, вижу сам и слышу от людей. Полу­чив серьезный опыт в организации бизнес-ивентов, я решил шагнуть дальше и заняться общественными мероприятиями в том числе.

Давай поговорим о твоей работе с Сергеем…

Я пришел к нему на должность менеджера отдела бизнес-образо­вания в 2003 году. Тогда в его компа­нии работали три человека.

Сам я оказался у него после окон­чания нефтегазового универси­тета, где окончил аспирантуру и написал кандидатскую «Подъ­емно-транспортные средства при строительстве дорожных машин». Но не защитил. (Смеется.) Потому что в моем случае, к сожалению, это была диссертация ради диссер­тации. В общем, не нравилось мне это все. Диссертация – а что потом? Изобретать то, что Hitachi давно создали, придумывать всякую ерун­ду, которая никому не нужна? Хотя в тот момент было очень сложно отказаться от этого и переключить­ся только на маркетинг. В универ­ситете мне нравилось заниматься преподавательской деятельностью, я работал в двух вузах.

Почему к брату? Потому что мне всегда было интересно с ним. Я ему помогал, мы делали общие дела: ва­гоны разгружали, на стройке труди­лись. И здесь так получилось, что он предложил поработать вместе.

Ты можешь сказать, чем он тебя за­цепил?

Я тебе могу рассказать кое-что другое, что я чуть позже осознал, и это важно. Примерно в 2000 году у меня было небольшое предприятие семейного типа, две продуктовые палатки в поселке Боровом, работ­ники. Я ездил на Барабинскую базу закупать сахар. Однажды за день за­работал тысячу рублей на батиной старой «шестерке» – возил сахар под заказ самогоноварильщикам в Вин­зили. (Смеется.) Это были серьезные деньги для аспиранта. Так я прора­ботал около года, а потом понял, что «тренд» неправильный и заниматься этим бессмысленно, большого биз­неса не сделаешь. Уличная торговля отходила на задний план. Стали соз­давать торговые павильоны, магази­ны, да и это было не то, чем сильно хотелось заниматься.

И скрепя сердце, под аккомпане­мент всех моих родственников «ты что, зачем?» я отказался от этой дея­тельности. Впоследствии подобное произошло в учебной сфере. Я про­сто взял и поставил точку. Когда пришел к Сергею, в первый месяц таких денег не получал. Все было за­ново. Однако мне всегда нравилось общаться, подкупало то, что биз­нес-проект интересный.

Тем не менее какой фразой он тебя подкупил?

Да как обычно было: «Хватит ерун­дой заниматься, пойдем работать, бизнес делать». Примерно так. Сам посуди: мне было 25 лет, я учился в аспирантуре и понимал, что надо из Борового перебираться в город… Сначала брат позвал меня помочь: «Попробуй! Если тебе понравится, будем дальше разговаривать». Я ви­дел, что у него получается.

Как продавались первые семинары?

По сути мы занимались шаман­ством. Приглашали на тренинги, и у всех был один и тот же вопрос: «А что это такое вообще, за что деньги-то платить? Шесть тысяч рублей за два дня, да вы что?» Были, конечно, продвинутые компании, но очень мало. Однако когда я сам начал ходить на эти занятия, по­нял, как они помогают, – мне в первую очередь. Я ощутил на себе: это действительно интересно и нужно, приносит бизнесу реальную помощь. Хотя во многих случаях применяемость этих методов была никакой. Благо наступил 2004 год, стали появляться достаточно се­рьезные, интересные клиенты в «Маркетинг-Консультанте», люди с несколько иным видением мира.

Можешь назвать тех клиентов, ко­торые тебе импонировали тогда?

Самые первые – это гипермаркет «Южный», Тюменская продоволь­ственная компания, ею тогда зани­мался Анатолий Завьялов, вода «Кри­сталл» – они ничего не пропускали, регулярно учились, получали ре­зультаты. А с Холдингом «Партнер» случилась интересная история: их ожидания по уровню консультан­тов на тот момент не соответство­вали нашим возможностям. Бур­ное развитие этой темы началось в 2005 году, когда компания «Лекс» открыла «Институт бизнеса», в то время называвшийся «Русская школа маркетинга» (сейчас «Русская школа управления». – Прим. ред.) Они со­ставили план мероприятий, задали деловой тон так, что просто взор­вали рынок, переформировали его и стали оценивать все по-другому. А мы к этому времени разработали достаточно серьезный график меро­приятий на год, внушительную кли­ентскую базу – начали зарабатывать уже на этом. Когда пришел «Лекс», то думали, что нам конец, а на са­мом деле стало лучше – у них, у нас, у всех все покупали. ла в том, чтобы повысить стоимость консалтинговых услуг Сергея Разу- ваева, в том числе через организа­цию бизнес-мероприятий. И с этой задачей я справлялся хорошо.В 2010 году я ушел. Сегодня на рынке организации коммерческих конференций Сергей безусловный лидер. Я свою миссию выполнил, что мне еще там было делать?

У всех был один и тот же вопрос: » а что это такое вообще, за что деньги — то платить? Шесть тысяч рублей за два дня, да вы что?»

А какой была твоя миссия?

Моя миссия заключалась в том, чтобы развить компанию с точки зрения монетизации продукта. Сер­гей сейчас с этими вещами справ­ляется самостоятельно. Я считаю, что сделал все правильно и вовремя ушел. Возможно, нужно было при­нять решение об уходе еще раньше, но это был самый безопасный мо­мент для бизнеса Сергея и для меня тоже. Кроме него, в сфере марке­тинга никто не выполняет работу так, как он. Сейчас в Тюмени поч­ти не осталось компаний, которые вели бы нормальный, структурный, качественный трудовой процесс по организации деловых мероприятий, составляли бы график. Еще одна от­личительная черта Москвы от Тюме­ни – там покупают, а здесь продают!

Почему ты тогда принял решение уйти в самостоятельное плавание? Вы облада­ли большим количеством связей, инфор­мации, возможностями… Вы вместе сформировали рынок. Почему нельзя было продолжать развитие в этом бренде и пришла идея создать свою историю?

Это функционально разные вещи. Основной бизнес в «Марке­тинг-Консультанте» связан с тем, чем занимается Сергей. Моей глав­ной задачей на тот момент было развитие этого дела. Такой задачи мне стало мало.Мог сидеть там же: обособленная территория, директор «Конгресс- Бюро» в соседнем кабинете – и все это единая компания.«КонгрессБюро» формировалось под другие цели. У меня логика про­стая: я всегда планирую из расчета своих ресурсов и инвестирую время и деньги в те проекты, которые мне интересны. Допустим, реализовы­вал проект в Миассе – фестиваль по сноуборду. Он оказался с точки зре­ния денег убыточным, бизнеса там не получилось, но я его сделал, пото­му что эта тема мне была интересна. Хотел приобрести навыки органи­зации массовых спортивных меро­приятий – и я их получил. Первый стартовый проект «Короли сноубор­да» собрал порядка 50 участников, пятеро из них – члены олимпийской сборной России. В «Маркетинг-Кон­сультанте» таких решений принять не мог: если есть план – надо его вы­полнять. Или те же форумы по фран­чайзингу в 2011 и 2012 годах, кото­рые я организовал, – убыточные, но интересные. Мне хотелось больше свободы в принятии решений.

Первый урок в  общественной жизни — всегда держать марку, второй — никогда не говорить «нет»

Когда вы разделились, в городе скво­зила информация: ушел туда, где госу­дарственные деньги, и будет строить ответвления от этой «трубы». Осо­бенно когда ты стал директором «Мер­курий-Клуба», говорили: «А, все с ним понятно!»

(Смеется.) Людям проще жить со­гласно своим стереотипам. Все так и думали, как ты сказал. Многие не понимают, насколько, с одной сто­роны, здорово, а с другой – сложно работать с нашими чиновниками. Это крупный бизнес. Дельта ма­ленькая, и больших денег нет. Если бы я хотел просто зарабатывать, то занимался бы другим делом.

В рейтинге Forbes «200 крупнейших частных компаний России» 80% – это предприятия, разбогатевшие за счет госу­дарства. Ты говоришь, что здесь нет денег, но это, может быть, лукавство по одной простой причине: ты с кем-то поговорил, провел мероприятие, и они тебя берут как исполнителя, при этом щедро расплачива­ясь. Не ради этого ли ты туда шел, чтобы дождаться этого «звездопада»?

Я работаю уже два года в этом бизнесе, звездопада что-то нет. На­деюсь, что 2013 год будет годом ме­габюджетов. Но бюджет Правитель­ства Тюменской области – это же открытая информация, с точки зре­ния ивент-мероприятий он мизер­ный. У меня малый бизнес. Я могу осуществить 3–4 крупных меро­приятия в год, на каждое в среднем уходит 2,5–3 месяца. К тому же все регулируется Федеральным законом № 94 (О размещении заказов на по­ставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд. – Прим. ред.), и оказаться в выигрыше может практически любой. Были ситуации, когда в течение двух лет я работал над проектом, а на третий год не вы­игрывал аукцион.

Если взять, к примеру, премию общественного признания «Форту­на» – мероприятие «Меркурий-Клу­ба», – то на него нет бюджета, ни ко­пейки государственных денег. Всем кажется, что они там есть, но это иллюзия. Все общественные органи­зации, которые сейчас функциониру­ют, финансируются не государством. «Меркурий-Клуб» – это клубные взносы. Что касается «КонгрессБю­ро», то занимается оно не только про­ведением коммерческих мероприя­тий и не только государственных: в основном мы организовываем все бесплатно для слушателей, участни­ков и так далее. Привлекаем спонсо­ров, которые и оплачивают. Что ка­сается коммерческих проектов – да, мы наработали определенный пул клиентов. В штате есть уникальные специалисты, которые привыкли работать в ситуации любого уровня сложности.

Относительно органов государ­ственной власти – с ними очень комфортно сотрудничать, потому что они по факту учат нас работать. У них все зарегламентировано, по техзаданию. Шаг вправо или вле­во – расстрел. При этом не во всех регионах так. В нашем – реально порядок, это я со всей ответствен­ностью тебе заявляю. Наше прави­тельство ни одной лишней копейки просто так не выделит. Во всяком случае, в моем бизнесе. (Смеется.)

Как ты сейчас видишь свою компа­нию? Что есть «КонгрессБюро»?

Сегодня «КонгрессБюро» есть команда сотрудников из восьми че­ловек, продюсирующих деловые, развлекательные и многие другие события. Это люди, у которых нара­ботаны связи и они могут организо­вывать мероприятия практически без моего участия.

«КонгрессБюро» в основном ори­ентируется на большие, знаковые ивенты, вроде «Дня предпринима­теля». Ерундой заниматься мы не будем. Это также могут быть феде­ральные структуры, которые про­водят свои мероприятия. Работаем мы пока в пределах России, но рас­считываем выйти за ее границы.

Какие мероприятия ты хочешь орга­низовать в ближайшие год, два, три?

Я назову тебе темы, которые мне интересны. Первая – это франчайзинг, потому что здесь подключено все, и наше прави­тельство понимает, что это спо­собствует развитию розничного торгового бизнеса, который, как мне кажется, недооценен не толь­ко в Тюмени, но и в других городах. Вторая – это тюменский иннова­ционный форум «НефтьГазТЭК», подразумевающий в том числе и выставку. Мне кажется, наш реги­он в этом вопросе подошел к тому, чтобы предложить нефтегазовое мероприятие реально мирового класса. У нас для этого есть все ус­ловия. Я считаю, что необходимо задавать иной уровень.

В потенциале я вижу достаточно серьезную тему, связанную с то­больским промышленным узлом. Есть идеи по мероприятиям, но опасаюсь, что в Тюмени нет под­ходящих специалистов, которые могли бы организовать достойный контент. Пока ищу этих гениев.

Многие не понимают, насколько, с одной стороны здорово, а с другой — сложно работать с нашими чиновниками

Как ты видишь развитие ивент-рын­ка в Тюмени в ближайшие несколько лет?

Он развивается бурными темпа­ми, в основном благодаря инициа­тиве нашего правительства. С дру­гой стороны, при поддержке моего брата и многих других компаний. Из того, что впечатлило меня в 2012 году, – «Венский бал», кото­рый не во всех городах-миллионни­ках проводится, а у нас был и всех удивил. Поскольку в целом пред­принимательство у нас развивает­ся, будет расти и развлекательный бизнес тоже.

Всех спрашиваю и тебя спрошу. Каки­ми перспективами на ближайшие 10 лет обладает Тюмень?

Скажу сначала с точки зрения формирования моего бизнеса, потом своей семьи. Существует огромное количество площадок для проведения деловых меропри­ятий, хорошо работающих, – тот же технопарк. Основное развитие все равно связано с нефтегазовой отраслью, и здесь, я думаю, все бу­дет замечательно. Количество де­ловых туристов, которые являются либо организаторами, либо потре­бителями деловых мероприятий, бизнес-встреч, растет. С позиции жителя: наш город чистый, при­ятный, относительно безопасный. Моя семья живет в Тюмени, и я ду­маю, что надолго здесь.

А есть, на твой взгляд, места лучше Тюмени?

Я человек бизнеса. Сказал, что буду жить в Тюмени долго, исходя из того, что мое дело здесь. Но если возникнут какие-то интересные предложения и по организации ме­роприятий, то, возможно, я город поменяю. Хотя сейчас даже не пред­ставляю, что за предложение долж­но быть, чтобы я сорвался и поехал.

Что не нравится в Тюмени? Назови что-то одно, что беспокоит больше всего.

Здесь большие деньги. Это нра­вится и не нравится одновременно. Потому что в каком-то смысле это порождает некую недобросовест­ность, нежелание учиться. Наш рынок поедает все, что предлагает­ся. Меня это раздражает. В Курга­не, например, подобного нет: там ребята просто рвут и мечут, чтобы выйти на рынки других регионов, вытворяют такие чудеса. У нас най­ти адекватного сотрудника малого бизнеса очень сложно, приходит­ся всех выращивать. Считаю, что большие деньги порождают крайне неосторожное с ними обращение.

Какие люди повлияли на тебя больше всего, особенно в последние три года?

Первой назову Ольгу Езикееву (сопредседатель «Меркурий-Клуба Тюмень», директор Фонда развития и поддержки предпринимательства ТО. – Прим. ред.). Знания, которые я приобрел под ее руководством, можно сравнить с движением на скоростном поезде: точка отбытия, точка прибытия, очень мало време­ни в пути, но все-таки получение результата! Никаких предисловий: задача – и только результат.

Также нахожусь под большим впечатлением от работы с коман­дой Сергея Дегтяря (ранее – заме­ститель губернатора Тюменской области, сейчас – вице-президент ТНК-ВР. – Прим. ред.) над всерос­сийским форумом по франчайзин­гу. Мы вдребезги разбили суще­ствующий стереотип о том, что серьезные межрегиональные или всероссийские мероприятия без бюджета реализовать невозможно. Конечно, то, что нам совместно удалось сделать, – это достижение и наш совместный подвиг. Еще один человек – Алексей Сан­ников. Работа с командой комитета по инновациям Тюменской области над организацией форума «Нефть­ГазТЭК» позволила завершить про­цесс систематизации и алгоритми­зации всех действий в проведении серьезных деловых форумов.

Если говорить о людях, повлияв­ших на мое личностное развитие… У меня появился новый друг, Алек­сандр Долгов, мастер спорта между­народного класса по рафтингу, аб­солютный чемпион мира, гордость Алтайского края, председатель Федерации фристайла Челябин­ской области, горнолыжник, яхтс- мен, охотник. После знакомства с ним я начал много путешествовать, встал на горные лыжи, занялся охо­той, рыбалкой. Благодаря экстриму и людям, которые им живут, у меня появились новые оттенки и краски в жизни. Я познакомился с Фёдором Конюховым и его сыном Оскаром, очень известным и уважаемым яхтс- меном, с олигархами-яхтсменами из Красноярска, ребятами из ФСБ с Алтая и другими.

Каков ты в кадровой политике? Сер­гей говорил, что у тебя есть чутье на людей.

Я считаю, что нельзя ограничивать кадровую политику только рамками своей компании. Сегодня бизнес за­висит от людей, которые в традици­онном понимании официально на тебя не работают: могут иметь свое дело или находиться во фрилансе. С ними, как и со своими штатными сотрудниками, необходимо рабо­тать плотно, содействовать их раз­витию, помогать, где-то даже учить, а часто и самому учиться.

Те нормативы работы, которые задает наша компания, сегодня на­много выше, чем у большинства игроков тюменского рынка. И во многом это зависит от того, как ты работаешь с людьми. С ними нужно общаться, желательно почаще, не надо бояться задавать вопросы, де­лать предложения, обсуждать про­екты. Формы сотрудничества не заканчиваются стандартом «работо­датель – работник», есть много дру­гих, зачастую более эффективных форм… Главное, чтобы было непод­дельное желание быть полезным. Тогда формируется среда, в которой люди способны формировать рынок и задавать уровень.

                                                                       Текст Валерий Гут

 Фото Евгений Шульц