Интервью журнала "Тюмень" с Андреем Разуваевым: Всегда говори "ДА"
Как за два года компании Андрея Разуваева «КонгрессБюро» удалось занять лидирующие позиции в сфере организации крупнейших бизнес-форумов?
Тандем братьев Разуваевых еще в начале нулевых получил статус бренда. В деловом сообществе города им пророчили чрезвычайно успешное продвижение в своем сегменте. Однако в 2010 году напарник Сергея Андрей создал свое дело, основав компанию «КонгрессБюро», а в 2011-м стал исполнительным директором «Меркурий-Клуба Тюмень». Небольшой город, как и полагается, быстро заполнился слухами и версиями всех мастей. Параллельно этому процессу Андрей со свойственной ему сдержанностью сформировал компанию по организации мероприятий, пожалуй, с самыми высокими стандартами обслуживания в регионе. Как ему это удалось?
Валерий Гут: Мой первый вопрос: как ты ощущаешь себя в роли основателя «КонгрессБюро»?
Андрей Разуваев: Вообще, есть три ключевых направления, которыми я занимаюсь. Первое, на мой взгляд, самое простое: я выступаю в качестве инвестора в бизнесе нашего младшего брата, Николая Разуваева, даю ему советы, помогаю развиваться… Немного расскажу о том, как все начиналось. Компания называется «ДоброДом». Суть простая: строительство домов, сооружений из оцилиндрованного бревна и других деревянных материалов.Началось все примерно в 2000 году, когда я был студентом 5-го курса.
У нас имелся лес, и я сказал отцу: «Батя, у нас нет бани, ты умеешь строить?» Он ответил: «Ну да, умею». И так мы с отцом срубили первую баню. Вдвоем. (Смеется.) Николаю в 2000 году было 15 лет, слабый еще. Так как лес остался, удалось взять участок. Ну а затем начали рубить дом, денег-то не было. По размерам в то время он был небольшой – 36 м2. Все получилось красиво, достойно, но, к сожалению, этот дом не поставили, потому что без денег участок дают не в самом лучшем месте. Но тогда мы эту тему не развивали, так как я пошел работать к своему брату Сергею.
В каком статусе?
Мы начали заниматься организацией различных мероприятий, по большей части коммерческого плана. Приблизительно в 2005 году была организована первая маркетинговая конференция. Проводили ее, насколько я помню, с Анной Морозовой. Работали много и на совесть, даже в кризис 2008 года в бизнесе у нас все было хорошо: денег заработали меньше, но дело не потеряло сотрудников и бизнес-направлений. А вот в 2009-м я понял, что нужно дифференцироваться. Как мне батя сказал: «Что бы вы ни делали, тем, чему я тебя научил – рубить дома топором, – всегда на жизнь заработаешь». И мы с младшим братом приняли решение заняться строительством домов. Сначала нанимали простых мужиков, а потом задались целью купить цилиндровочный станок. Взяли потребительский кредит, запустили производство, которое на сегодняшний день прекрасно работает и без меня. Делами управляет Николай, я в менеджмент практически не лезу, вообще ни во что не лезу, только денег даю, когда надо. Также разрабатываем все необходимые инструменты для маркетинга и брендинга, придаем нашей «лесной» компании рыночное лицо.
Это твоя первая роль. А вторая в порядке приоритета?
Вторая – собственный бизнес, компания «КонгрессБюро», хоть она и небольшая: в штате работают всего восемь человек. Третья – моя сопряженная общественная деятельность в «Меркурий-Клубе», где я являюсь не общественным лидером, не стоит путать, а исполнительным директором – организовываю мероприятия: творческие люди творят, а я слежу, чтобы все проходило нормально. Это основные поднаправления, то, что мне интересно, и то, чем я живу, – иногда больше одним делом, иногда другим.
В Тюмени большие деньги. Поэтому наш рынок поедает все, что предлагается
Ты не ответил на вопрос: как ты себя ощущаешь?
В «лесном» бизнесе я себя хорошо ощущаю, но пока, на мой взгляд, денег мало. А «КонгрессБюро» – это дело, в котором я проявляю себя как менеджер и зарабатываю деньги.
Что касается должности исполнительного директора «Меркурий-Клуба», то мне здесь комфортно и все понятно. Правда, в общественной деятельности в организации процесса бывает сложно. К тому же существуют и другие общественные организации, специализирующиеся в области предпринимательства: «Деловая Россия», «Опора России». Они сильно пересекаются, и важно понимать все тренды, движения. А прошлый год, сам понимаешь, был очень непростой, предвыборный. Получается такая карусель. Зато подобные уроки нигде больше не преподают.
Тогда я задам вопрос как раз в связи с этим: какие три урока ты выучил? В порядке приоритетов, начиная с первого.
Не знаю, уместно ли об этом говорить… Нужно уметь играть – как бы тебе плохо ни было. Соответственно, первый урок в общественной жизни – держать марку. Ты всегда должен, как американец, быть в позитивном настрое: «Как дела?» – «Все о`кей, все клево!»
Второй – никогда нельзя говорить «нет». Лучше отвечать: «надо подумать», «надо обсудить», «да, хорошее предложение!» (Смеется.) Отчасти это политкорректность: людей нельзя обидеть, либо нельзя им отказать – они не любят слышать «нет». Это очень важно.
Ну и третье – это четко, лаконично выражать свои мысли, высказывать их грамотно, в том числе на бумаге.
Что тебя привело в «Меркурий-Клуб»?
Здесь на самом деле все просто. У клуба есть свои сложившиеся топовые мероприятия, и мне было интересно заниматься их организацией. Мы в работе с Сергеем формировали маркетинговую культуру в Тюмени, я получал от этого процесса глубокое удовлетворение. Сегодня, по сравнению со многими городами, она у нас на высоком уровне. Я это понимаю, вижу сам и слышу от людей. Получив серьезный опыт в организации бизнес-ивентов, я решил шагнуть дальше и заняться общественными мероприятиями в том числе.
Давай поговорим о твоей работе с Сергеем…
Я пришел к нему на должность менеджера отдела бизнес-образования в 2003 году. Тогда в его компании работали три человека.
Сам я оказался у него после окончания нефтегазового университета, где окончил аспирантуру и написал кандидатскую «Подъемно-транспортные средства при строительстве дорожных машин». Но не защитил. (Смеется.) Потому что в моем случае, к сожалению, это была диссертация ради диссертации. В общем, не нравилось мне это все. Диссертация – а что потом? Изобретать то, что Hitachi давно создали, придумывать всякую ерунду, которая никому не нужна? Хотя в тот момент было очень сложно отказаться от этого и переключиться только на маркетинг. В университете мне нравилось заниматься преподавательской деятельностью, я работал в двух вузах.
Почему к брату? Потому что мне всегда было интересно с ним. Я ему помогал, мы делали общие дела: вагоны разгружали, на стройке трудились. И здесь так получилось, что он предложил поработать вместе.
Ты можешь сказать, чем он тебя зацепил?
Я тебе могу рассказать кое-что другое, что я чуть позже осознал, и это важно. Примерно в 2000 году у меня было небольшое предприятие семейного типа, две продуктовые палатки в поселке Боровом, работники. Я ездил на Барабинскую базу закупать сахар. Однажды за день заработал тысячу рублей на батиной старой «шестерке» – возил сахар под заказ самогоноварильщикам в Винзили. (Смеется.) Это были серьезные деньги для аспиранта. Так я проработал около года, а потом понял, что «тренд» неправильный и заниматься этим бессмысленно, большого бизнеса не сделаешь. Уличная торговля отходила на задний план. Стали создавать торговые павильоны, магазины, да и это было не то, чем сильно хотелось заниматься.
И скрепя сердце, под аккомпанемент всех моих родственников «ты что, зачем?» я отказался от этой деятельности. Впоследствии подобное произошло в учебной сфере. Я просто взял и поставил точку. Когда пришел к Сергею, в первый месяц таких денег не получал. Все было заново. Однако мне всегда нравилось общаться, подкупало то, что бизнес-проект интересный.
Тем не менее какой фразой он тебя подкупил?
Да как обычно было: «Хватит ерундой заниматься, пойдем работать, бизнес делать». Примерно так. Сам посуди: мне было 25 лет, я учился в аспирантуре и понимал, что надо из Борового перебираться в город… Сначала брат позвал меня помочь: «Попробуй! Если тебе понравится, будем дальше разговаривать». Я видел, что у него получается.
Как продавались первые семинары?
По сути мы занимались шаманством. Приглашали на тренинги, и у всех был один и тот же вопрос: «А что это такое вообще, за что деньги-то платить? Шесть тысяч рублей за два дня, да вы что?» Были, конечно, продвинутые компании, но очень мало. Однако когда я сам начал ходить на эти занятия, понял, как они помогают, – мне в первую очередь. Я ощутил на себе: это действительно интересно и нужно, приносит бизнесу реальную помощь. Хотя во многих случаях применяемость этих методов была никакой. Благо наступил 2004 год, стали появляться достаточно серьезные, интересные клиенты в «Маркетинг-Консультанте», люди с несколько иным видением мира.
Можешь назвать тех клиентов, которые тебе импонировали тогда?
Самые первые – это гипермаркет «Южный», Тюменская продовольственная компания, ею тогда занимался Анатолий Завьялов, вода «Кристалл» – они ничего не пропускали, регулярно учились, получали результаты. А с Холдингом «Партнер» случилась интересная история: их ожидания по уровню консультантов на тот момент не соответствовали нашим возможностям. Бурное развитие этой темы началось в 2005 году, когда компания «Лекс» открыла «Институт бизнеса», в то время называвшийся «Русская школа маркетинга» (сейчас «Русская школа управления». – Прим. ред.) Они составили план мероприятий, задали деловой тон так, что просто взорвали рынок, переформировали его и стали оценивать все по-другому. А мы к этому времени разработали достаточно серьезный график мероприятий на год, внушительную клиентскую базу – начали зарабатывать уже на этом. Когда пришел «Лекс», то думали, что нам конец, а на самом деле стало лучше – у них, у нас, у всех все покупали. ла в том, чтобы повысить стоимость консалтинговых услуг Сергея Разу- ваева, в том числе через организацию бизнес-мероприятий. И с этой задачей я справлялся хорошо.В 2010 году я ушел. Сегодня на рынке организации коммерческих конференций Сергей безусловный лидер. Я свою миссию выполнил, что мне еще там было делать?
У всех был один и тот же вопрос: " а что это такое вообще, за что деньги — то платить? Шесть тысяч рублей за два дня, да вы что?"
А какой была твоя миссия?
Моя миссия заключалась в том, чтобы развить компанию с точки зрения монетизации продукта. Сергей сейчас с этими вещами справляется самостоятельно. Я считаю, что сделал все правильно и вовремя ушел. Возможно, нужно было принять решение об уходе еще раньше, но это был самый безопасный момент для бизнеса Сергея и для меня тоже. Кроме него, в сфере маркетинга никто не выполняет работу так, как он. Сейчас в Тюмени почти не осталось компаний, которые вели бы нормальный, структурный, качественный трудовой процесс по организации деловых мероприятий, составляли бы график. Еще одна отличительная черта Москвы от Тюмени – там покупают, а здесь продают!
Почему ты тогда принял решение уйти в самостоятельное плавание? Вы обладали большим количеством связей, информации, возможностями… Вы вместе сформировали рынок. Почему нельзя было продолжать развитие в этом бренде и пришла идея создать свою историю?
Это функционально разные вещи. Основной бизнес в «Маркетинг-Консультанте» связан с тем, чем занимается Сергей. Моей главной задачей на тот момент было развитие этого дела. Такой задачи мне стало мало.Мог сидеть там же: обособленная территория, директор «Конгресс- Бюро» в соседнем кабинете – и все это единая компания.«КонгрессБюро» формировалось под другие цели. У меня логика простая: я всегда планирую из расчета своих ресурсов и инвестирую время и деньги в те проекты, которые мне интересны. Допустим, реализовывал проект в Миассе – фестиваль по сноуборду. Он оказался с точки зрения денег убыточным, бизнеса там не получилось, но я его сделал, потому что эта тема мне была интересна. Хотел приобрести навыки организации массовых спортивных мероприятий – и я их получил. Первый стартовый проект «Короли сноуборда» собрал порядка 50 участников, пятеро из них – члены олимпийской сборной России. В «Маркетинг-Консультанте» таких решений принять не мог: если есть план – надо его выполнять. Или те же форумы по франчайзингу в 2011 и 2012 годах, которые я организовал, – убыточные, но интересные. Мне хотелось больше свободы в принятии решений.
Первый урок в общественной жизни — всегда держать марку, второй — никогда не говорить «нет»
Когда вы разделились, в городе сквозила информация: ушел туда, где государственные деньги, и будет строить ответвления от этой «трубы». Особенно когда ты стал директором «Меркурий-Клуба», говорили: «А, все с ним понятно!»
(Смеется.) Людям проще жить согласно своим стереотипам. Все так и думали, как ты сказал. Многие не понимают, насколько, с одной стороны, здорово, а с другой – сложно работать с нашими чиновниками. Это крупный бизнес. Дельта маленькая, и больших денег нет. Если бы я хотел просто зарабатывать, то занимался бы другим делом.
В рейтинге Forbes «200 крупнейших частных компаний России» 80% – это предприятия, разбогатевшие за счет государства. Ты говоришь, что здесь нет денег, но это, может быть, лукавство по одной простой причине: ты с кем-то поговорил, провел мероприятие, и они тебя берут как исполнителя, при этом щедро расплачиваясь. Не ради этого ли ты туда шел, чтобы дождаться этого «звездопада»?
Я работаю уже два года в этом бизнесе, звездопада что-то нет. Надеюсь, что 2013 год будет годом мегабюджетов. Но бюджет Правительства Тюменской области – это же открытая информация, с точки зрения ивент-мероприятий он мизерный. У меня малый бизнес. Я могу осуществить 3–4 крупных мероприятия в год, на каждое в среднем уходит 2,5–3 месяца. К тому же все регулируется Федеральным законом № 94 (О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд. – Прим. ред.), и оказаться в выигрыше может практически любой. Были ситуации, когда в течение двух лет я работал над проектом, а на третий год не выигрывал аукцион.
Если взять, к примеру, премию общественного признания «Фортуна» – мероприятие «Меркурий-Клуба», – то на него нет бюджета, ни копейки государственных денег. Всем кажется, что они там есть, но это иллюзия. Все общественные организации, которые сейчас функционируют, финансируются не государством. «Меркурий-Клуб» – это клубные взносы. Что касается «КонгрессБюро», то занимается оно не только проведением коммерческих мероприятий и не только государственных: в основном мы организовываем все бесплатно для слушателей, участников и так далее. Привлекаем спонсоров, которые и оплачивают. Что касается коммерческих проектов – да, мы наработали определенный пул клиентов. В штате есть уникальные специалисты, которые привыкли работать в ситуации любого уровня сложности.
Относительно органов государственной власти – с ними очень комфортно сотрудничать, потому что они по факту учат нас работать. У них все зарегламентировано, по техзаданию. Шаг вправо или влево – расстрел. При этом не во всех регионах так. В нашем – реально порядок, это я со всей ответственностью тебе заявляю. Наше правительство ни одной лишней копейки просто так не выделит. Во всяком случае, в моем бизнесе. (Смеется.)
Как ты сейчас видишь свою компанию? Что есть «КонгрессБюро»?
Сегодня «КонгрессБюро» есть команда сотрудников из восьми человек, продюсирующих деловые, развлекательные и многие другие события. Это люди, у которых наработаны связи и они могут организовывать мероприятия практически без моего участия.
«КонгрессБюро» в основном ориентируется на большие, знаковые ивенты, вроде «Дня предпринимателя». Ерундой заниматься мы не будем. Это также могут быть федеральные структуры, которые проводят свои мероприятия. Работаем мы пока в пределах России, но рассчитываем выйти за ее границы.
Какие мероприятия ты хочешь организовать в ближайшие год, два, три?
Я назову тебе темы, которые мне интересны. Первая – это франчайзинг, потому что здесь подключено все, и наше правительство понимает, что это способствует развитию розничного торгового бизнеса, который, как мне кажется, недооценен не только в Тюмени, но и в других городах. Вторая – это тюменский инновационный форум «НефтьГазТЭК», подразумевающий в том числе и выставку. Мне кажется, наш регион в этом вопросе подошел к тому, чтобы предложить нефтегазовое мероприятие реально мирового класса. У нас для этого есть все условия. Я считаю, что необходимо задавать иной уровень.
В потенциале я вижу достаточно серьезную тему, связанную с тобольским промышленным узлом. Есть идеи по мероприятиям, но опасаюсь, что в Тюмени нет подходящих специалистов, которые могли бы организовать достойный контент. Пока ищу этих гениев.
Многие не понимают, насколько, с одной стороны здорово, а с другой — сложно работать с нашими чиновниками
Как ты видишь развитие ивент-рынка в Тюмени в ближайшие несколько лет?
Он развивается бурными темпами, в основном благодаря инициативе нашего правительства. С другой стороны, при поддержке моего брата и многих других компаний. Из того, что впечатлило меня в 2012 году, – «Венский бал», который не во всех городах-миллионниках проводится, а у нас был и всех удивил. Поскольку в целом предпринимательство у нас развивается, будет расти и развлекательный бизнес тоже.
Всех спрашиваю и тебя спрошу. Какими перспективами на ближайшие 10 лет обладает Тюмень?
Скажу сначала с точки зрения формирования моего бизнеса, потом своей семьи. Существует огромное количество площадок для проведения деловых мероприятий, хорошо работающих, – тот же технопарк. Основное развитие все равно связано с нефтегазовой отраслью, и здесь, я думаю, все будет замечательно. Количество деловых туристов, которые являются либо организаторами, либо потребителями деловых мероприятий, бизнес-встреч, растет. С позиции жителя: наш город чистый, приятный, относительно безопасный. Моя семья живет в Тюмени, и я думаю, что надолго здесь.
А есть, на твой взгляд, места лучше Тюмени?
Я человек бизнеса. Сказал, что буду жить в Тюмени долго, исходя из того, что мое дело здесь. Но если возникнут какие-то интересные предложения и по организации мероприятий, то, возможно, я город поменяю. Хотя сейчас даже не представляю, что за предложение должно быть, чтобы я сорвался и поехал.
Что не нравится в Тюмени? Назови что-то одно, что беспокоит больше всего.
Здесь большие деньги. Это нравится и не нравится одновременно. Потому что в каком-то смысле это порождает некую недобросовестность, нежелание учиться. Наш рынок поедает все, что предлагается. Меня это раздражает. В Кургане, например, подобного нет: там ребята просто рвут и мечут, чтобы выйти на рынки других регионов, вытворяют такие чудеса. У нас найти адекватного сотрудника малого бизнеса очень сложно, приходится всех выращивать. Считаю, что большие деньги порождают крайне неосторожное с ними обращение.
Какие люди повлияли на тебя больше всего, особенно в последние три года?
Первой назову Ольгу Езикееву (сопредседатель «Меркурий-Клуба Тюмень», директор Фонда развития и поддержки предпринимательства ТО. – Прим. ред.). Знания, которые я приобрел под ее руководством, можно сравнить с движением на скоростном поезде: точка отбытия, точка прибытия, очень мало времени в пути, но все-таки получение результата! Никаких предисловий: задача – и только результат.
Также нахожусь под большим впечатлением от работы с командой Сергея Дегтяря (ранее – заместитель губернатора Тюменской области, сейчас – вице-президент ТНК-ВР. – Прим. ред.) над всероссийским форумом по франчайзингу. Мы вдребезги разбили существующий стереотип о том, что серьезные межрегиональные или всероссийские мероприятия без бюджета реализовать невозможно. Конечно, то, что нам совместно удалось сделать, – это достижение и наш совместный подвиг. Еще один человек – Алексей Санников. Работа с командой комитета по инновациям Тюменской области над организацией форума «НефтьГазТЭК» позволила завершить процесс систематизации и алгоритмизации всех действий в проведении серьезных деловых форумов.
Если говорить о людях, повлиявших на мое личностное развитие… У меня появился новый друг, Александр Долгов, мастер спорта международного класса по рафтингу, абсолютный чемпион мира, гордость Алтайского края, председатель Федерации фристайла Челябинской области, горнолыжник, яхтс- мен, охотник. После знакомства с ним я начал много путешествовать, встал на горные лыжи, занялся охотой, рыбалкой. Благодаря экстриму и людям, которые им живут, у меня появились новые оттенки и краски в жизни. Я познакомился с Фёдором Конюховым и его сыном Оскаром, очень известным и уважаемым яхтс- меном, с олигархами-яхтсменами из Красноярска, ребятами из ФСБ с Алтая и другими.
Каков ты в кадровой политике? Сергей говорил, что у тебя есть чутье на людей.
Я считаю, что нельзя ограничивать кадровую политику только рамками своей компании. Сегодня бизнес зависит от людей, которые в традиционном понимании официально на тебя не работают: могут иметь свое дело или находиться во фрилансе. С ними, как и со своими штатными сотрудниками, необходимо работать плотно, содействовать их развитию, помогать, где-то даже учить, а часто и самому учиться.
Те нормативы работы, которые задает наша компания, сегодня намного выше, чем у большинства игроков тюменского рынка. И во многом это зависит от того, как ты работаешь с людьми. С ними нужно общаться, желательно почаще, не надо бояться задавать вопросы, делать предложения, обсуждать проекты. Формы сотрудничества не заканчиваются стандартом «работодатель – работник», есть много других, зачастую более эффективных форм… Главное, чтобы было неподдельное желание быть полезным. Тогда формируется среда, в которой люди способны формировать рынок и задавать уровень.
Текст Валерий Гут
Фото Евгений Шульц
Правила жизни Владимира Богданова
