Андрей Саносян: Давай поженимся — как построить отношения с инвестором
Андрей Саносян, генеральный директор
АО «Агентство инфраструктурного развития
Тюменской области»
Его трудно поймать, он постоянно в разъездах, до него трудно дозвониться, его телефон постоянно занят, а если его набрать в выходные он непременно будет где-нибудь на трассе. Он работает с инвесторами в режиме нон-стоп, и ему это нравится. В Андрее сочетается истинное благородство и рьяное желание оставить после себя реальный след. Он редко говорит о личном, но для нас сделал исключение.
Вероника Мелконян: Андрей, можно начать с личных вопросов? Фамилия у вас армянская, но история вашей семьи мне совсем не известна…
Андрей Саносян: Мой отец армянин, переехал сюда из Грузии, с Богдановского района, село Сатха в конце 1970-х, как узкопрофильного специалиста его пригласили строить сельхозобъекты. Родился я в Тюмени. Закончил школу в 1999 году и поступил на филологический факультет. Первая моя работа – был учителем русского языка и литературы, еще студентом.
Почему филология?
Всегда любил профессии, которые дают широкий взгляд на вещи. Узкопрофильные специалисты, будь то классный инженер или энергетик – это не мое, мне важна широта картинки. Даже в сегодняшней работе это дает преимущество: у нас и стройка, и привлечение инвестиций, и хоздеятельность, и инновации. Я бы и сейчас выбрал филологию. Единственное – в детстве очень хотел быть капитаном дальнего плавания. Такая, знаете смесь романтики и свободы.
Неужели?
Может, мама повлияла – она всю жизнь проработала в Обь-Иртышском пароходстве, я с детства бывал в порту, общался с капитанами судов. Считаю, у каждого должна быть нереализованная мечта.
Клиентоориентированность стараемся повышать. В Турции это называется «всё включено». Мой мобильный знают все резиденты индустриальных парков, могут звонить даже ночью. Это нормально: они платят деньги, налоги, на которые живут чиновники
После университета вы работали в издательстве. А потом вдруг оказались в комитете по инвестиционной политике и развитию предпринимательства в Ишиме...
Да, три года я проработал главным редактором в ООО «Дом печати». Издательская деятельность – это в том числе и продажи. Умение продавать страницы или буквы, умение вести переговоры, находить клиентов, предлагать – всё это пригодилось мне в дальнейшем. К тому же наши издания были направлены на повышение инвестиционной привлекательности региона в том числе. Потому переход в Ишим был логичным. Три года мы работали там. Создали базу для развития инвестиционной деятельности в городе, активизировали местные ресурсы на открытие новых производств. Прекрасный был период, я считаю.
И вас заметили в Тюмени и пригласили работать в департамент инвестполитики?
Это было двухстороннее движение, я был заинтересован в развитии. Считаю, важно не уйти раньше времени и не пересидеть.
В департаменте инвестполитики ваши коллеги сказали, что они в своем роде – тоже менеджеры по продажам...
Безусловно. Привлечение инвестиций – это умение продавать территорию. В хорошем смысле.
Что самое сложное в этой работе?
Если посмотреть презентации разных регионов, они отличаются только в нюансах. В Сочи классный климат, Крым – тоже супер, в Москве можно всё, Москва все съест. Нам же следует очень громко кричать: «нефть и газ у нас!» Важно правильно сформировать предложение. Ты должен обладать информацией обо всех своих возможностях. Плюс любой инвестор – это всегда человек, очень важно доверие, которое ты не можешь обмануть. Мы всегда честно признавались: проблемы будут, но решать их будем вместе. Можно сколько угодно вкладываться в становление имиджа, но если хоть с одним партнером поведешь себя непорядочно, всё остальное будет перечеркнуто разом.
Умение работать с инвесторами – наш главный козырь. мы эту работу делаем не потому, что получаем зарплату. Когда играешь в футбол, отдаешь все силы, чтобы забить гол. Здесь тоже отдаешь все силы на поддержку конкретного проекта
Вы находите инвесторов или они находят вас?
60 на 40, это активные продажи. У нас нет выбора, мы не Москва. Там же не только 15 миллионов москвичей, вокруг нее огромный рынок сбыта. Туда инвестор идет сам. У нас же создана среда для нефтегазового машиностроения – нефтяники здесь, проектные институты здесь, уникальная господдержка только у нас. Сейчас строим агропарк в Ишиме. Переработка сельхозпродукции – тоже перспективно для Тюмени. Компании понимают, что им надо сюда зайти, наша задача – не спугнуть. Остальных приходится убеждать.
Каким образом?
Ездим на выставки, общаемся с теми, кто может их знать. Абсолютно романтические отношения. Если в школе тебе нравится девочка, ты пытаешься выяснить ее увлечения, узнаешь, на какие дискотеки ходит, пытаешься найти общих знакомых. Только вместо смс мы пишем официальные письма.
Кроме нефтегаза, какие «девочки» вам еще нравятся?
Медицина, IT, нефтесервис, фармацевтика, АПК – делаем упор на эти отрасли.
Представители компаний говорят, что в Тюмени создан климат, что здесь тебя любят...
Умение работать с инвесторами – наш главный козырь. Мы эту работу делаем не потому, что получаем зарплату. Когда играешь в футбол, отдаешь все силы, чтоб забить гол. Здесь тоже отдаешь все силы на поддержку конкретного проекта. Недавно вспоминали с Николаем Александровичем Красноруцким, сколько ступенек вместе прошли с 2011 года, когда «Бейкер Хьюз» зашел на территорию. В определенный момент куратор становится как бы сотрудником инвестора.
Не за зарплату, а за что работаете?
Каждый человек оставляет после себя какой-то след. Вот построили мы индустриальные парки. Меня уже не будет, а парки стоять будут, в них заводы, там будут работать тысячи человек. Меня мотивируют такие вещи. Ты делаешь нечто, что материализуется в наследие, в то, что останется поколениям, это и вдохновляет меня.
У иностранных инвесторов приоритет?
Нет. Просто мир становится всё меньше, производство локализуется, смешение культур – это хорошо. Будете на «Бейкер Хьюз» или на «Дине Энерджетикс», обратите внимание: у них табличка «Количество дней без происшествий» установлена еще до ворот. Где вы увидите такое на российском заводе? Может, она и есть, только спрятана в столе инженера по безопасности. Это культура. Иностранные компании показывают культуру производства. Если в доме у соседа не убрано, то насильно чистоту не наведешь, надо чтоб сам хозяин захотел этого.
Как инвесторы принимают решение о выборе того или иного региона?
Учитывают все.
Индустриальные парки в этом смысле должны быть мощным ответом конкурентам.
Конечно! Аренда земли в парке Богандинский – 100 рублей, где вы найдете такие цены?! Готовая площадка – это очень весомое преимущество. Обычно эта работа у компании занимает полгода-год, индустриальный парк убивает двух зайцев сразу – сокращает расходы инвестора, сокращает сроки. Мы построили Боровский за 8 месяцев. Губернатор задачу поставил, все как один начали ее выполнять. На ходу бежали, на ходу решения принимали. Стояла задача все элементы поддержки бизнеса объединить в одну структуру, мы и ее выполнили.
Любой инвестор – это всегда человек, очень важно доверие, которое ты не можешь обмануть. Мы всегда честно признавались: проблемы будут, но решать их будем вместе
Вы говорите о создании Агентства инфраструктурного развития Тюменской области?
Да. Давайте я перечислю, что сделано за полтора года. Построены два индустриальных парка, и этот же статус присвоен площадке ДСК-500, там реализуется проект логистического центра. Включили в агентство три бизнес-инкубатора. Открыли IT-инкубатор. Создали коворкинг-центр в технопарке, там же – бесплатную школу английского для предпринимателей. Запустили серию лекций в рамках Школы инновационного мышления. Провели первую «Ночь в технопарке», открыли научное нетворкинг-кафе, провели InnoWeek. Реализуем проект бесплатной школы программирования. На территорию заходят такие компании, как Kaspersky Lab, «Когнитивные технологии», AMT-групп. Парки мы не просто построили – в Боровском из 12 площадок заняты семь, к началу следующего года он будет заполнен. В Богандинском появятся пять-шесть резидентов до конца года.
Есть ли конкретный план по заполнению парков?
Всего должно быть 30 резидентов, 500–600 рабочих мест в Боровском и 1500–2000 в Богандинском. Объемы инвестиций – 2 и 8 млрд рублей соответственно (уточнить цифры). До конца года будет создан агроиндустриальный парк в Ишиме – зернохаб и два производства по переработке зерна.
Что интересует инвесторов в первую очередь?
Логистика, обеспеченность кадрами – и, кстати, это сегодня важнейшая составляющая, налоговые льготы, стоимость земли и коммунальные платежи. К каждой компании прикрепляется сотрудник. Клиентоориентированность стараемся повышать. В Турции это называется «всё включено». Мой мобильный знают все резиденты индустриальных парков, могут звонить даже ночью. Это нормально: они платят деньги, налоги, на которые живут чиновники.
Привлечение инвестиций – это умение продавать территорию. В хорошем смысле
Как вы относитесь к критике?
В работе мне очень важно узнавать обратную связь, всё ли я правильно делаю. Только так можно совершенствоваться. Как от руководства, так и от резидентов. Если для руководства я буду классным парнем, а резиденту будет некомфортно, то значит, я плохо делаю свою работу. Это же клиенториентированность. Это же очень важно, когда допустим у тебя ресторан, и тебе друг говорит, что у тебя кто-то из официантов плохо работает, это не значит, что тебе нужно перестать общаться с другом, он тебе помог, может, сберег от провала или позора. Почему тогда мы должны плохо относиться, когда нам в работе подсказывают? Когда резиденты говорят, что мы что-то не так сделали, я это очень позитивно воспринимаю, мы садимся и думаем, можем ли что-то изменить. Мы критику очень любим. Даже когда она эмоциональная, ведь если у него эти эмоции возникли, значит, тому есть причина. Это единственный вариант! Как только ты перестаешь слушать, ты становишься слабее, ты улетишь вниз. Это мое твердое убеждение.
Мне рассказывали, что 10 лет назад, еще в пору работы в «Доме печати» вас очень волновала тема взаимоотношений власти и бизнеса. С тех пор что-то поменялось? Сейчас вы на другой стороне.
Когда в Тюмень приезжал посол США Уильям Бернс, он одним из последних вышел из самолета – летел в эконом-классе, пропускал вперед бизнесменов. Всё просто: они же ему налоги платят. Представьте, я – собственник, вы – сотрудник. Прихожу к вам и прошу сделать что-то, а вы меня посылаете. Это возможно? Нет. Я вам плачу. Будете плохо работать – выгоню. Это должна быть очень правильно выстроенная система взаимоотношений. Бизнес работает, задача власти – хотя бы не мешать. В то же время власти надо аккуратно следить, чтобы бизнес не нарушал правила игры. Наши региональные организации классно работают, потому что там люди, которые не поставлены властью. Они не занимают конформистскую позицию. Бизнес перестал бояться говорить. Это очень хорошо. Может и я когда-нибудь бизнесом займусь.
Каждый человек оставляет после себя какой-то след. Вот построили мы индустриальные парки. Меня уже не будет, а парки стоять будут. Меня мотивируют такие вещи.
Вы серьезно?
Конечно. Это то, что ты оставляешь после себя. Старший сын Иван – домашний мальчик, общественная работа, думаю, не для него. А вот какой-то небольшой бизнес, наверное, подошел бы. Мне нравится идея преемственности, семейственности. Если б я не занимался этой работой, открыл бы свой небольшой бизнес.
Вы вообще считаете себя бизнесменом или чиновником? Руководите коммерческой структурой, основной акционер которой – государство.
Точно не бизнесмен, я не зарабатываю для получения своей прибыли. И общественным деятелем меня не назвать...
Задумывается. Звонит Ольге Романец: «Ольга Николаевна, мне задали вопрос, на который у меня нет ответа. А я кто?» Слушает ответ. «По жизни, я знаю, кто я (смеется). Я ведь не чиновник, и не бизнесмен... Она говорит, что я застрял между». (смеется).
Андрей, вы уже семь лет проработали напрямую с Вадимом Михайловичем Шумковым. Чему научились у него?
На самом деле я научился у него многому. Первое: всегда ставить перед собой и командой максимальные цели. Второе: уметь ставить задачи не только себе, но и команде. Третье: уметь эти задачи выполнять и спрашивать с себя и других. Вадим Михайлович – системный человек и очень классный управленец, максимальный перфекционист. Для него нет нерешаемых дел, берет на себя много и успешно выполняет. Очень важно, когда можно учиться у своего руководителя каждый день.
Можно ли быть либеральным начальником?
Да. Я демократ, очень либеральный руководитель. Могу наорать, но не люблю это делать. Возможно, везло с коллективами: на них не надо повышать голос, просто вовремя подсказывать.
Планерки ежедневные?
Зачем, если есть возможность пользоваться гаджетами? У меня в вайбере с каждым моим рабочим подразделением группа. Есть мысли – накидываю в группу, пока не потерял. Возник вопрос – зачем ждать, когда сотрудник приедет в офис? После встреч фотографирую визитки и скидываю в группу: если я забуду – что очень вероятно с моим объемами информации и графиком работы – другие воспользуются.
Как восстанавливаете силы при таком режиме?
Катаюсь на велосипеде, играю в настольный теннис, футбол. И смотрю футбол – я очень активный болельщик, очень эмоциональный. Иногда до 4-х утра смотрю, хоть и в 7 вставать. Но я понимаю эту жертву, это дает мне очень много эмоций. Хожу в кино, смотрю почти все новинки.
Можно сколько угодно вкладываться в становление имиджа, но если хоть с одним партнером поведешь себя непорядочно, всё остальное будет перечеркнуто разом
Сколько часов спите?
Пять. Ложусь в час ночи, встаю в шесть примерно. Расслабляет меня и самолет: смотрю в иллюминатор и отдыхаю, тем более телефон вне зоны. Встречаюсь с друзьями: я не люблю говорить о работе за столом. Вспоминаем школьную пору, у нас дети родились все в один год, обсуждаем темы, которые только мы можем обсудить. Ну и конечно общение с детьми дает мне силы.
Любимое место в Тюмени?
Аэропорт. С детства люблю смотреть, как взлетают самолеты. Иногда по воскресеньям просто катаюсь по объездной. Люблю гулять в историческом центре. На велосипеде катаюсь в парке Гагарина, от дома недалеко.
Есть что-то в работе, что вы делаете с неохотой?
Нет. Она мне не надоела, мне не скучно. Мне нравится постоянная работа с инвесторами, с удовольствием провожу встречи, езжу на площадки, хожу по стройкам и болотам…
Где себя видите лет через пять?
(Задумался). Вы мне второй сложный вопрос задали. Тюмень я очень люблю, несмотря на четыре зимних месяца, которые я не выношу физически. Я раздражаюсь, работоспособность падает. Мало есть вещей, которые я не могу, но вот эти четыре месяца… Я в студенческие годы даже на свидания зимой не ходил. (Смеется).
И все-таки?
Я себя вижу примерно в этой же сфере деятельности. Мне это нравится, это соответствует моим ценностям, я умею это делать и восемь месяцев из двенадцати получаю от этого удовольствие. Значит, наверное, получается.
ПРИНЦИПЫ ЖИЗНИ
АНДРЕЯ САНОСЯНА
Я сторонник того, чтобы браться за работу основательно. Если ты создаешь себе ритуал временщика, то и каждодневные свои действия будешь выполнять как временщик.
Никогда не боялся перемен. Поехал в Ишим, зная, что наберусь опыта и сделаю большой шаг вперед. Жизнь одна, ее надо жить ярко. Не бесшабашно, но ярко.
Точно не буду никогда работать ради кресла или денег. Это неинтересно.
Чтобы развивать город, надо его любить. Невозможно развивать территорию, если при этом ты мечтаешь отсюда свалить.
Работа с 9 до 18 – это не мое. Для меня это ад адский. Я не из тех, кто в 18.00 встанет и побежит домой, только потому, что звонок прозвенел… или с 13 до 14 обед, строго по расписанию.
Если ты вынужден себя самомотивировать, если работа тебя уже не мотивирует, то это плохо.
Бизнес должен быть самостоятелен, независимо от того, кто во власти. Очень важно понять, что ты зарабатываешь не потому, что тебе позволяют. Иначе бизнес слаб
150 миллионов жителей для такой большой страны мало, 300 миллионов надо. Тогда кадровых проблем не будет.
Общение с инвесторами очень похоже на брак – люди знакомятся, или их знакомят…
Мы должны очень громко кричать: «Нефть и газ у нас!»
Территория развивается – это мотивирует. Я чувствую свою причастность. Ребята, с которыми работаю, тоже причастны. Классно, когда видишь результаты.
У каждого человека своя миссия. Я в это верю. Я и детей готовлю к тому, чтобы сделали что-то хорошее.
К 35 годам я на 80% доволен тем, что сделал. Оставшиеся 20 – от того, что не стал капитаном дальнего плавания. Это останется навсегда. А вообще я счастливый человек.
*источник: журнал tmn №33 (июль–август 2017)
Нужно начинать мыслить самостоятельно и избавляться от своей финансовой инфантильности
