Светлана Свичник и ее супруг Александр Орешков начали шить спортивную одежду в родном Ижевске. Теперь в ней выступают на международных турнирах. О том, что в Ижевске сложно найти купальник для тренировок и выступлений, кандидат в мастера спорта по художественной гимнастике Светлана знала давно. Сначала она шила такие костюмы сама, но, когда к ней стало обращаться все больше клиентов, решила открыть небольшое ателье. Чуть позже к бизнесу присоединился ее муж Александр.

Сейчас у компании три магазина, на счету у «Танцующих» международные заказы от именитых спортсменов. За прошлый год выручка достигла 50 млн рублей. The Village узнал, как им это удалось.

Из спорта в бизнес

Александр Орешков, соучредитель компании «Танцующие»:
Светлана с детства занималась художественной гимнастикой. Выбора красивых костюмов не было, поэтому приходилось шить их самим. Так вместе с мамой, которая по образованию конструктор, они сделали первые модели. С материалами тоже были проблемы, однажды даже пришлось шить костюмы из импортных футболок. Позже, когда Светлана стала преподавать в спортивной школе, костюмы понадобились уже ученицам. Время прошло, а костюмы по-прежнему были не очень доступны – Светлана снова взялась за шитье вместе с мамой. Потом стали поступать дополнительные заказы. Мы поняли, что продукт востребованный, поэтому решили вывести пошив костюмов на профессиональный уровень.

Костюмы из Ижевска

Начали мы даже не с ателье, а с маленькой мастерской-магазина, площадью 10 м2. В 2002 году закупили туда оборудование, наняли двух швей и продавцов, сняли помещение – на это ушло порядка 150 000 рублей. Ткани закупали сначала в Москве и Германии. Потом, после посещения международных выставок, смогли начать работать с производителями напрямую. В основном это Италия и Корея, реже, из-за высокой стоимости, – Англия.

Сначала Светлана вместе со швеями ездила к клиентам: нужно было понимать, что им нужно, какие у них запросы. Она работала в спортивной сфере, поэтому напрямую выходила на тренеров разных секций, обсуждала с ними варианты костюмов.

Так клиентов стало появляться все больше – магазин уже не умещался в маленьком помещении. Тогда в 2009 году мы открыли еще один. На новом месте были представлены не только модели марки «Танцующие», но и продукция других производителей: Grishko, Dancemaster, «Аида», Chrisanne, Kryolan, ArinaBallerina.

В этом же году мы запустили интернет-магазин. Мы не думали, что товары будут настолько востребованы: к концу года через него мы реализовали 4000 костюмов. Заказов было такое количество, что мы решились на производственный цех. Сейчас в нем работает 22 швеи, семь закройщиков, восемь художников и два дизайнера. Сначала мы шили только костюмы для своих магазинов, потом начали выполнять заказы других марок. А через три года увеличили объем и начали оптовые поставки в разные регионы России. В качестве первых клиентов выступили ближайшие магазины Перми, Набережных Челнов, а потом присоединилась и Москва. Сейчас мы активно работаем с 50 магазинами, а общий список контрагентов – более 150.

Международный успех

В ноябре 2011 года мы запустили свой международный интернет-магазин RG-Leotards.com. Конечно, развивать его было сложнее: у нас не было никаких контактов и знакомых. Мы отправляли письма на общие почты спортивных клубов, команд. В них мы объясняли, что понимаем, что у них есть поставщик формы, но если вдруг он подведет, то мы готовы взяться за заказ и выполнить его качественно и в срок.

И такой случай подвернулся: нам написали руководители чемпионов мира по акробатике из Великобритании Richmond Gymnastics Association of London. Их поставщик не сделал то, что обещал, и нам предстояло выполнить заказ за две недели. Сначала мы посылали образцы, чтобы заказчики убедились в нашем качестве. В итоге мы успели выполнить их заказ, а потом стали их единственным поставщиком. Этот заказ не принес нам сверхприбыль, но стал козырем в нашем портфолио. После нам заказывали костюмы для гимнасток национального уровня из Великобритании, Дании, Норвегии, Канады, Сингапура, Кипра, Италии, США.

Недавно одна наша знакомая прислала фотографию гимнасток из другой страны, которые были в копиях наших костюмов. Отличие в исполнении: у нас костюмы многомерные, сделаны из нескольких слоев ткани, а у них все – в одной плоскости

При работе на экспорт нам пришлось решать новые задачи: разработка понятного сайта для людей разных стран, таможенное оформление, международная доставка с соблюдением сроков. И самое главное – надо было убедить заказчиков в том, что мы надежный производитель. Сориентироваться в законодательстве, налогах и таможенных вопросах помогли специалисты из «Центра поддержки экспорта УР». Для оплаты выбрали международную систему PayPal, а доставкой занимается логистическая компания DHL Express.

Купальники и не только

Сейчас в компании работает более 70 человек. Это и производственный цех, и мастера ателье, сотрудники отдела логистики, продавцы розничных магазинов и менеджеры, а также бухгалтерия и администрация. Одно из самых сложных – обучить швей работать со специфическим материалом.

Коллектив настолько сплоченный, что сотрудники часто вместо смены компании переходят из отдела в отдел. Были случаи, когда менеджер оптовых продаж открывал в себе способности к росписи купальников, а мастер ателье успешно менял портновские ножницы на работу с заказчиками интернет-магазина.

У нас одновременно есть несколько направлений. Если говорить о спорте, то это – бальные танцы, художественная гимнастика и классическая хореография. В такие секции отдают в основном девочек. А для них очень важно хорошо выглядеть, поэтому костюм становится еще и мотиватором для занятия спортом.

Цена костюма зависит от запроса. Здесь важны не только материалы и фурнитура, но и дизайн, и исполнение. Так, купальник для начинающих гимнасток можно купить и меньше чем за 2000 рублей. Для важных выступлений высокого уровня стоимость может колебаться от 15 000 до 40 000 рублей.

На рынке мы не самые дорогие: у московских производителей аналогичный костюм может стоить в два-три раза дороже. Но все-таки рынок танцевальных товаров нельзя назвать высококонкурентным. Скорее, он партнерский. Есть компании, ассортимент которых частично пересекается с нашим. Например, «Арт-Блеск», «Пасторелли», «Альтра Натура», «Костюмер».

Клиенты часто обращаются с фотографиями спортсменов, которых они видели на соревнованиях, просят сшить что-то подобное. А опытному конструктору достаточно картинки, чтобы придумать, как такую модель воплотить в жизнь. Бывают и необычные заказы.

Например, несколько лет назад сделали три костюма Человека-паука – точных копий того, что было в фильме. Причем молодой человек не работал аниматором. Он просто ходил в костюме по городу

Спортивные достижения

На региональном уровне наши менеджеры активно работают с тренерами, танцорами, спортсменами, спортивными школами и дворцами спорта. На спортивных мероприятиях мы ставим свои точки продаж, это тоже помогает сделать нашу аудиторию шире.

На федеральном уровне компания продвигает свой бренд через интернет-магазин, сопровождаемый поисковой оптимизацией, через региональных розничных продавцов, а также через социальные сети. На мировом уровне эффективный способ – размещение на eBay. Также мы спонсируем национальные и международные соревнования по художественной гимнастике.

Мы работаем в сфере с ярко выраженной сезонностью продаж, однако по разным каналам продаж сезон несколько отличается. Например, летом половину выручки нам приносит оптовое направление, когда магазины делают предзаказы к старту следующего сезона, в сентябре и октябре в лидерах сеть розничных магазинов (50% продаж), остальное время розница приносит 35–40% доходов, опт – 20–25%, интернет-магазин – 20–25%, международный гимнастический интернет-магазин – 15–20% (хотя показатели по маржинальности у этого направления самые высокие).

За прошлый год компания заработала более 50 млн рублей. Сейчас мы выпускаем от 2000 до 3000 спортивных товаров в месяц, 250 из них – эксклюзивные купальники для выступлений по художественной гимнастике. На каждый костюм уходит от одной до двух недель кропотливого труда.

Активно вкладываемся в интернет-направление: в Европе сегодня интернет-продажи составляют 10–17%, в России – пока только 2–3%.

К сентябрю мы планируем открыть представительство в Москве. Это будет розничный магазин, склад готовой продукции и небольшой офис. Также рассматриваем возможность открытия форпоста в одной из европейских стран для более полного покрытия Европы. И еще одно представительство – в США. Пока выбираем побережье: привлекает и активная спортивная западная Калифорния, и деловое восточное побережье с Нью-Йорком и его танцевальными школами.

Текст: Екатерина Березина
Фото: Дмитрий Сыромятников
Источник: the-village.ru