14:09 / 5 сентября 2018

В продажах не бывает мелочей

Андрей Пантелеев, директор Департамента потребительского рынка и туризма области о том, как и зачем продавать тюменское

В начале года в Тюменской области стартовал проект «Продаем тюменское», как продолжение программы «Покупаем тюменское». О его необходимости говорил и губернатор Тюменской области Владимир Якушев, и сами предприниматели. Об истории проекта, о его целях и о возможностях развития для местных предпринимателей – интервью с Андреем Пантелеевым, директором Департамента потребительского рынка и туризма Тюменской области.

 
 

tmn: Зачем нужен проект «Продаем тюменское», и как родилась идея его создания? Что, прежде всего, программа даст производителям и предпринимателям?

Андрей Пантелеев: В проекте «Покупаем тюменское» мы добились многого за эти годы. Но если «Покупаем тюменское» направлен на работу с покупательской активностью, то «Продаем тюменское» – на работу с производителем над технологиями продаж.

Многие производители реализуют продукцию как на территории региона, так и за его пределами. Но есть те, кто, имея потенциал, не выдерживают конкуренции. Программа предусматривает работу как с действующими предпринимателями, так и сопровождение новых проектов. Мы содействуем в поиске новых каналов и рынков сбыта, и это не всегда новые регионы или страны, это могут быть новые форматы торговли или целевая аудитория. Важнейшая задача проекта – формирование конкурентного продукта, маркетинг и продвижение. Производитель должен научиться формировать стратегию по развитию каждого выпускаемого продукта, так как покупатель не всегда получает то, что действительно хочет.

Мы проводим обучение для производителей по работе с ключевым каналом продаж – федеральными сетями. Без понимания механизма принятия решений о вводе и выводе продукта и KPI сетей невозможно заинтересовать службу закупа торговой сети. Производитель должен говорить с ними на одном языке. Еще 4–5 лет назад достаточно было встать на полку федеральной сети, и это гарантировало продажи. Сейчас торговая сеть – посредник между производителем и покупателем, лишь витрина для продукции. И именно на витрине начинается борьба за покупателя.

Программа открыта для всех. Достаточно быть местным производителем и иметь желание не стоять на месте и развиваться. Будет сформирован реестр предприятий и компаний-участников, которые пройдут экспертную оценку

 
 

Для успешных продаж необходима работа мерчендайзера, который будет следить за выкладкой товара, управлять остатками, проводить промоакции, работать с покупателями. До 60% продаж некоторых групп продуктов осуществляется на момент промоакций, и если ваш продукт такой – вы должны этим пользоваться. Если этого не делать – ты просто красиво стоишь на полке и так же красиво уходишь. Мы обучаем предпринимателей, показываем, как работать с покупателем, с торговой сетью. Данное обучение включает и практику – семинары с разборами реальных кейсов.

tmn_2015_5_IMG_7513_0

Важная часть программы – это работа над брендом. Брендинг – не красивая картинка, а философия продукта, отражающая ценности компании. В брендинге нет мелочей: всё – от названия продукта, шрифта и упаковки – имеет значение. Упаковка – важнейший способ знакомства и коммуникации с покупателем, главный носитель идеи и позиционирования бренда. Она может рассказывать истории, а может быть просто контейнером для продукта. Креативная, удобная и запоминающаяся упаковка либо формирует добавочную стоимость бренда, либо статью затрат «на упаковку».

Стоимость брендов ТОП-10 мировых компаний близка к стоимости их активов. Поэтому к брендингу надо подходить не тактическими короткими шагами, а последовательно инвестировать в бренд. Бренд – это компас в выборе правильных инструментов маркетинга. Наши амбиции – сделать Тюменскую область не только привлекательным туристическим регионом, но и кузницей ярких брендов.

Еще один этап – обучение и сопровождение по направлению экспорта продукта. Мы выстраиваем систему взаимодействия и сопровождаем участника на всех этапах экспорта.

 

Как предпринимателям попасть в программу?

Программа открыта для всех. Достаточно быть местным производителем и иметь желание не стоять на месте и развиваться. Будет сформирован реестр предприятий и компаний-участников, которые пройдут экспертную оценку.

 

То есть благодаря программе должно возникнуть укрепление предпринимательского сообщества, когда предприниматели могут взаимодействовать и учиться друг у друга?

На наших обучениях работе с сетями бывают крупные и малые производители, работающие с сетями и еще нет. Хорошо, когда новичок видит того, кто уже работает и понимает, стоит ему расширять бизнес или нет. И для многих даже обмен опытом в рамках обучения был важен для принятия дальнейших решений. Развитие коммуникаций позволяет учиться на чужих ошибках.

Бренд – это компас в выборе правильных инструментов маркетинга. Наши амбиции – сделать Тюменскую область не только привлекательным туристическим регионом, но и кузницей ярких брендов.

 

tmn_2015_5_IMG_7513_0

 

Основное направление проекта – не политика протекционизма, а выход на экспорт?

Да, экспортная составляющая имеет большие перспективы. Помимо открытия офисов продаж в Москве и на Северах, будут представительства в Китае и других странах. Например, Китай – огромный рынок потребления, многие говорят: «туда можно продать всё», но надо понимать конкурентное поле и критерии, которым должны соответствовать товары. Даже по России, в зависимости от региона, разная цветовая гамма и подача товара действует по-разному. На Кубани всё должно быть ярко, в Сибири своя стилистика. Что зачастую делают крупные компании, выходя на чужой рынок? Покупают местную компанию и под ее брендом работают. Danone, с линейкой «Простоквашино», или компания Henkel, которая купила знаменитый клей «Момент». Продвигать на российском рынке немецкий клей, конечно, можно, но с «Моментом» ты понятен всем и имеешь долю рынка.

Важная часть программы — это работа над брендом. Брендинг – не красивая картинка, а философия продукта, отражающая ценности компании. В брендинге нет мелочей: всё – от названия продукта, шрифта и упаковки – имеет значение

 

Для местных брендов важно, когда власти пиарят и поддерживают их: как королева Испании, носящая вещи Zara или мэр Флоренции, разрабатывающий бренд Made in Firenze. Работает ли это в сибирском бизнесе?

Мы с вами знаем массу примеров, когда цель, поставленная государством, успешно реализовывалась. Например, в Японии товары после войны имели не слишком высокое качество, и была поставлена стратегическая задача: чтобы «made in Japan» было синонимом качества. И к 80–90-м годам XX века Япония выпускала всё лучшее – машины, технику… Китай развивался еще быстрее: если в 90-е годы сделанное в Китае не выдерживало критики, то сегодня эти товары повсюду.

И у нашего региона уже есть масса уверенных побед следующим достижением должны стать победы в продажах.

 
 


*источник: журнал tmn №35 (январь–март 2018)


 
 

Текст: Ольга Долгих
Фото: Дмитрий Изосимов