09:03 / 4 Март 2019

Революция застройщиков

Революция застройщиков

Группа компаний «ТИС» поменяла правила работы с агентствами недвижимости — теперь покупатели видят две цены

ГК «ТИС» разослала открытое письмо партнерам-риелторам, сообщив о новых правилах работы с агентствами недвижимости. Нововведение застройщика вызвало бурю эмоций. Отбросим чувства и попробуем посмотреть на факты – кому выгодны условия, предложенные «ТИС», и как они отразятся на работе риелторов и кошельке покупателей.
 
 

С 1 февраля ГК «ТИС» запустила новый механизм финансовых взаимоотношений с риелторами. Изменения, которые предложил девелопер, заставляют пересмотреть взаимоотношения «застройщик-риелтор-клиент».

Как говорится в открытом письме, в 2005 году компания «первой из застройщиков ввела комиссию для агентств недвижимости, и на протяжении многих лет активно развивала этот канал продаж. А сейчас пришло время для перехода на новый этап сотрудничества».

Раньше схема взаимоотношений застройщика и риелтора была такой: первый платит определенный процент второму за каждого приведенного покупателя. Но теперь в прайсах «ТИС» в открытом доступе указаны две стоимости квартиры: одна – при самостоятельной покупке клиентом, вторая – при оформлении договора с участием риелторов. Так, по мнению застройщика, клиент будет видеть реальную картину сделки и осознанно выбирать набор нужных ему услуг.

Теперь в прайсах «ТИС» указаны две стоимости квартиры: одна — при самостоятельной покупке клиентом, вторая — при оформлении договора с участием риелторов

 
 

«Если за услуги риелтора платит застройщик, покупатель считает, что услуга бесплатная. Но будем честны: таких услуг в бизнесе не бывает. Застройщик, рассчитывая свои затраты на объект, учитывает и свои расходы на оплату работы риелторов. При этом раньше дать скидку тем клиентам, которые приобретают квартиры без посредников, мы не могли: по договору, цена на квартиру у застройщика и агентств должна быть одинаковая, это называется принцип «единой цены». Такие договоренности между застройщиками и риелторским сообществом сложились много лет назад», – объясняет Родион Чистяков, заместитель генерального директора ГК «ТИС».

«Мы долго шли к этому решению: всё взвешивали, просчитывали последствия, мониторили рынок, исследовали потребительские предпочтения и самого потребителя, поэтому сейчас с уверенностью можем сказать, что все решения приняты осознанно и взвешено», – так прокомментировала изменения Светлана Утешева, коммерческий директор ГК «ТИС».
 
 

ПРИЧИНЫ

Первая причина, о которой говорит «ТИС», в том, что процесс выбора квартиры на рынке новостроек сильно изменился. Благодаря Интернету и электронным сервисам покупатель становится всё более самостоятельным. Не выходя из дома, он может выбрать жилой комплекс, квартиру, записаться на просмотр, подать документы на ипотеку и так далее. Если сделка простая, без цепочки встречных вариантов, менеджер отдела продаж и риелтор, по сути, выполняют одну и ту же работу. По мнению «ТИС», таким образом неэффективно тратятся время и ресурсы клиента.

Вторая причина, – желание дать клиенту самому выбрать путь покупки новостройки, который ему подходит и при этом сэкономить. В «ТИС» уверены – услуги риелтора должны оплачиваться не продавцом (застройщиком), а клиентом. Цена вопроса – 2% от стоимости объекта, – именно столько «ТИС» платит агентствам за каждого клиента.

Революция застройщиков

В «ТИС» уверены — услуги риелтора должны оплачиваться не продавцом (застройщиком), а клиентом. Цена вопроса — 2% от стоимости объекта, — именно столько «ТИС» платит агентствам за каждого клиента

 
 

Если покупатель отказывается от услуг риелтора и заключает сделку напрямую через службу продаж застройщика, стоимость квартиры будет ниже на те же 2%. Вне зависимости от того, участвует риелтор в сделке или нет, сама процедура покупки проходит по одному и тому же сценарию: специалисты компании готовят договор, выполняют процедуру страхования ответственности застройщика перед дольщиком, сопровождают клиента в МФЦ во время сдачи документов в орган регистрации прав и сообщают, когда сделка зарегистрирована.

Еще одна причина изменений – недобросовестные риелторы. «ТИС» утверждает, что некоторые агентства недвижимости используют нечестные методы работы: вводят покупателя в заблуждение, представляясь представителем застройщика, шантажируют девелоперов тем, что уведут клиента к застройщику с более высокой комиссией, или завершают участие в сделке, едва отправив уведомление о брони.

Ну и, наконец, новые подходы в работе диктует и сама ситуация на рынке первичной недвижимости. «С вступлением в силу очередных поправок в ФЗ-214 и введением эскроу-счетов себестоимость строительства значительно вырастет, а ресурсы уменьшатся. Проектное финансирование строительства объектов обязывает застройщиков пересмотреть свои расходы. Учитывая всё вышеизложенное, мы решили сделать взаимоотношения с риелторами и клиентами прозрачными и потому отказываемся от единой цены на объекты», – прокомментировали в компании.

Кстати, пионером нового формата была не компания «ТИС», а застройщик с финскими корнями YIT. Когда этот девелопер в 2014 году зашел на тюменский рынок недвижимости со своей схемой работы, риелторское сообщество долго сопротивлялось и негодовало. Но очевидно, что договориться получилось – YIT продолжает строить, а риелторы продавать недвижимость.

Революция застройщиков

«Галерея застройщиков Тюмени» — площадка, работающая по принципу «одного окна»: здесь покупатель может узнать всё о новостройках, подать заявку на ипотеку и даже сдать документы в органы
регистрации

 
 

ПОСЛЕДСТВИЯ

Говоря о том, кто же выиграет от изменений, «ТИС» твердо уверен – все. Покупатель получает прозрачную цену на квартиру и понимание, за счет чего он может сэкономить. А если он решит обратиться к риелтору – качественные услуги. Застройщикам придется укреплять отделы продаж и совершенствовать клиентский сервис, что в целом пойдет им только на пользу. А риелторы, которые действительно стремятся решить задачи покупателя, получат еще большую лояльность клиентов.

Самое интересное, что «ТИС» первой из застройщиков Тюмени стала проводить для агентов обучающие мероприятия – «Школу продаж», да и в целом всегда поддерживала партнерские отношения с риелторским сообществом. Сегодня же компания в числе других крупных девелоперов вошла в «Галерею застройщиков Тюмени». Это площадка, которая работает по принципу «одного окна»: здесь покупатель может узнать всё о новостройках Тюмени, подать заявку на ипотеку и даже сдать документы в органы
регистрации. Создание «Галереи» поддержали и Администрация города, и Кадастровая палата. Сегодня в нее входят девять застройщиков (среди которых ТДСК – крупнейший и старейший, ГК «Дом», ЭНКО) и шесть банков, предлагающих сниженные ставки по ипотеке.

13 февраля ГК «ТИС» провела в «Галерее застройщиков» пресс-конференцию «Эволюция взаимоотношений на рынке первичной недвижимости: застройщик-риелтор-покупатель», где еще раз объяснила собравшимся принципы новой формы работы с риелторами и рассказала о планах компании на 2019 год. Кроме того, в ходе пресс-конференции еще один застройщик поддержал политику «ТИС»: с 1 марта ГК «Дом» вводит в своих прайсах две цены.
 
 

РЕАКЦИЯ

К сожалению, львиная доля риелторских агентств от комментариев по теме статьи отказались. Среди компаний, с которыми мы пытались связаться, такие как «Этажи», «Сова», «Аркада», «Рим», «100 квадратов», «Домино», «Метрика Недвижимость», «Арион Group» и другие.
 
 

Революция застройщиков

Светлана Утешева,
коммерческий директор ГК «ТИС»

— В разные годы в нашей компании соотношение доли продаж квартир через риелторов и напрямую у застройщика было разное. Максимальный процент сделок с участием агентств составлял 66%. В октябре 2018 года мы снизили процент комиссии с 3 до 2,5%, а с 1 января – до 2%. В итоге количество сделок через агентства уменьшилось на 70%, однако в целом объем продаж остался на плановом уровне.

Первая реакция риелторов на наше заявление была негативной. Но думаем, что со временем ситуация стабилизируется, победит здравый смысл и появятся новые формы сотрудничества застройщика и риелторов.
Мы провели исследование и поняли, что как бы ни была проста и понятна процедура самостоятельной покупки квартиры, всегда останется определенный процент клиентов, которым нужно сопровождение сделки риелтором. Часто услуги по выбору новостройки востребованы у иногородних покупателей, а кому-то не хочется тратить время на сбор документов и обращение в сторонние организации. В таких случаях может помочь риелтор, и мы сами готовы рекомендовать хороших специалистов.

Резиденты «Галереи застройщиков Тюмени» пока присматриваются к нашему нововведению. Думаю, что многие разделяют нашу позицию, но пока не готовы последовать примеру. И это правильно: у каждой компании своя экономическая ситуация, текущие планы продаж и договоренности с риелторским сообществом. Скорее всего, в будущем риелторская услуга будет эволюционировать: возможно, от комплексного сопровождения сделки агентства перейдут к дробной модели. Например, за отдельную плату будут оказывать услуги по подбору новостроек, юридические консультации или консультации по использованию социальных сертификатов и тому подобное или предлагать пакетные предложения. В Москве уже есть такие риелторские стартапы.

 
 

Революция застройщиков

Алла Власова,
PR-специалист ГК «ТИС»

— Принятое ГК «ТИС» решение итоговое, пересматривать и корректировать его мы не намерены. Мы не отказываемся от работы с риелторами, как может кому-то показаться. Речь идет исключительно об отказе от принципа единой цены. При этом размер комиссионного вознаграждения остается прежним. Да, теперь агентам нужно будет продавать услугу, а не квартиру.

Наши партнеры, представители агентств недвижимости, отреагировали на нововведение по-разному. Одни пока не совсем понимают, как будут строиться наши отношения дальше, другие открыто высказывают негатив. Есть и те, кто сразу принял новые условия, с рядом агентств мы уже подписали новую форму договора о сотрудничестве.

 
 

Революция застройщиков

Тарас Герасимов,
заместитель директора по маркетингу и продажам ГК «Дом»

— Мы оцениваем решение ГК «ТИС» о введении двух цен на квартиры как абсолютно обоснованное и своевременное. Более того, на пресс-конференции в «Галерее застройщиков» мы объявили об аналогичном решении. Убеждены, что агентская услуга на любом рынке в целом, и на рынке новостроек в частности, должна оплачиваться заказчиком услуги, то есть покупателем, и именно заказчик должен решать – платить за услугу или действовать самостоятельно.

За последние 10 лет рынок новостроек значительно изменился – покупатель стал грамотнее и самостоятельнее. Процесс выбора новостройки с развитием технологий существенно упростился, появились новые способы покупки через интернет-площадки, а риски сведены к минимуму. Роль специалиста агентства недвижимости как знатока всех особенностей объектов рынка новостроек значительно переоценена, специалисты отдела продаж застройщика при любой сделке (с риелтором или без) проводят все операции – от первичной консультации до регистрации в Росреестре. Мы считаем, что ситуация, когда покупатель сам определяет, оплачивать ли ему услуги риелтора или нет, не только сделает взаимоотношения между участниками рынка прозрачными и цивилизованными, но и несомненно отразится как на качестве объектов застройщиков, так и на уровне услуг риелторов.

 
 

Революция застройщиков

Сергей Разуваев,
директор группы компаний «Маркетинг-Консультант»

— Взаимоотношения девелоперов и риелторов в последнее время стали более напряженными. Мы работаем с застройщками по всей стране и видим разные формы сотрудничества, но везде их союз переживает переломный момент: где-то острее и болезненнее, где-то еще только в зачаточном виде. Считаю, что во многом эта ситуация была спровоцирована агентствами. В ряде городов они диктовали девелоперам процент агентского вознаграждения. Последние три года обычным делом стало перехватывать клиентский поток, мимикрировать под застройщиков и прочее. Но вместе с тем, не нужно забывать, что были кризисные годы, когда риелторы помогли девелоперским компаниям выйти из сложного положения.

Как консультанты, которые работают только с застройщиками уже более 14 лет, мы рекомендуем клиентам прежде всего думать вдолгую, эмоции отодвинуть в сторону и конструктивно решать вопросы. Главное: не воспринимать ситуацию как неизменную, отношения с ключевыми партнерами строить с расчетом на 3–5 лет. Что же касается стоимости услуг, то тут не может быть тоже постоянных величин. Хороший рынок, спрос растет – платим меньше, плохой (спрос падает) – больше.

 
 


Текст: Ольга Тимкина