ТАЛК. Лизинг большого региона

Ребрендинг, выход на общероссийский и международный рынки, увеличение объёмов бизнеса больше чем на 40% и новое позиционирование: ТАЛК по-прежнему остаётся №1 в областном сельскохозяйственном секторе, но набирает обороты как универсальная компания, предлагающая в лизинг любой транспорт, спецтехнику, автомобили, недвижимость и оборудование.

О силе и причине перемен, а также о настоящем и будущем лизинга большого региона мы поговорили с генеральным директором компании Анатолием Картухиным.

1tmn: Региональные лизинговые компании находятся в плотной конкурентной среде. Многие ушли с рынка, ТАЛК в 2021 году показала прекрасные результаты: рост портфеля, выход на международный рынок, за пределы региона. За счет чего достигнуты эти показатели?
Анатолий Картухин: Крупные дела никогда не делаются одним человеком, это командная работа. Говоря о том, почему ушла та или иная компания, следует понимать, что на рынке лизинга очень плотная конкуренция, и ТАЛК не может похвастаться тем, что находится в благоприятных условиях по сравнению с другим лизинговыми компаниями такого же уровня: за нашей спиной нет материнской компании, соответственно, нет доступа к дешёвым денежным и кредитным ресурсам. ТАЛК постоянно стоит перед выбором финансового партнёра с точки зрения процентных ставок для того, чтобы предложить лучшие условия для клиентов. Неценовые условия, которые предлагают банки, например, ковенантные пакеты, транслируются на лизингополучателей. У небольших лизинговых компаний, ушедших с рынка, проблемы похожи: нет квалифицированных кадров, нет команды, проблемы с привлечением денежных средств для фондирования, да и сами проекты часто создавались под конкретные задачи, которые к определённому сроку были завершены. При этом никаких актуальных решений, востребованных на рынке, такие лизинговые компании предложить не смогли, а значит, необходимость в продолжении их работы исчезла. С другой стороны, есть великолепные кейсы, на которые можно ориентироваться: в течение трёх-пяти лет из региональных эти компании выросли до федерального уровня. Могу сказать, что мы не просто используем бенчмаркинг в этих случаях, а вдохновляемся прекрасными примерами, чётко понимая, что все эти процессы напоминают большой спорт: подрастает новое поколение спортсменов, которое ставит рекорды, ориентируясь на опыт старших. Помню, прочитал историю о том, как Арнольд Шварценеггер, будучи мальчишкой, увидел выступление советского олимпийского чемпиона, штангиста Юрия Власова, и был настолько потрясён, что сначала занялся штангой, а затем покорил олимп бодибилдинга. Мы, как юный Арни, смотрим на лучшие примеры развития лизинговых проектов, и создаём собственную стратегию.

За нашей спиной нет материнской компании, соответственно, нет доступа к дешёвым денежным и кредитным ресурсам. ТАЛК постоянно стоит перед выбором финансового партнёра

ТАЛК намерен стать федеральной компанией? Ёмкость рынка позволяет говорить о таких перспективах?
Ёмкость рынка, на котором мы действуем, не ограничена. Любой профессионал, занятый в продажах, на вопрос о том, как создать спрос, ответит, что именно этим он и занимается. Был ли спрос на электромобили, когда началось их производство? Посмотрите, как за короткое время изменилась ситуация: в Тюмени строятся специальные станции для зарядки электротранспорта, и спрос на них будет расти; город использует несколько электробусов в линейке общественного транспорта, и это только начало. Лизинг – это некая производная кредитования, финансовое плечо для бизнеса, малого и среднего предпринимательства, услуга нужна и будет востребована в будущем. Важно предлагать актуальные решения, соответствующие требованиям времени, рынка, бизнеса; ёмкость будет всегда, если компания чётко понимает, в какой нише следует действовать. Говоря проще, всегда можно предложить то, что рынок захочет взять: нужно проявлять гибкость, мгновенно реагировать на любые изменения. Например, сейчас очевидно, что рынок активно движется в сторону лизинга имущества, бывшего в употреблении — это и техника, и оборудование, и транспорт. Это происходит из-за того, что сложился откровенный дефицит: мало кто сегодня может прийти в автосалон, выбрать понравившуюся модель, ткнуть пальцем и сказать: «Беру»; теперь нужно выдержать очередь из таких же покупателей, прежде чем получить новенький автомобиль.

Многие компании говорят о том, что 2021 год был рекордным по финансированию для лизинга. Согласны?
Часто, когда речь идёт о лизинговой отрасли, все сравнения происходят в простых цифрах и показателях. А сколько предметов лизинга и на какую сумму приобрели лизинговые компании, и на сколько, в связи с этим, увеличился их лизинговый портфель? Если проанализировать статистику, то, например, в период с 2014 по 2015 год аналогичные позиции портфеля по предметам лизинга увеличились в стоимости в два раза. Компания могла продать столько же, но, согласно окончательным цифрам, казалось, что она выросла. На самом деле у неё было такое же количество клиентов, сделок, аналогичных позиций в структуре, но в объёмах бизнеса она стала больше, и не потому, что кто-то сработал лучше, а из-за того, что подорожали предметы лизинга. В текущем росте лизинговых компаний 10-15% за счёт того, что предметы лизинга стали дороже.

Сейчас очевидно, что рынок активно движется в сторону лизинга имущества, бывшего в употреблении — это и техника, и оборудование, и транспорт. Это происходит из-за того, что сложился откровенный дефицит: мало кто сегодня может прийти в автосалон, выбрать понравившуюся модель, ткнуть пальцем и сказать: «Беру»! Теперь нужно выдержать очередь из таких же покупателей

Для лизинговой отрасли год действительно был продуктивным. Тенденция очевидна: выросли все, кто работал; и, наоборот, упали те, кто не сумел оценить возможностей рынка, не смог создать команду. Иначе говоря, все, кто были не в рынке, ушли. Изменился рейтинг ТОП-100 лизинговых компаний, появились новички, в буквальном смысле заскочившие на 80-е-90-е позиции, и, если они будут действовать с таким же напором и в тех же темпах, в будущем году поднимутся на более высокие строчки. Позиции ТАЛК также меняются к лучшему, в перспективе двух лет компания должна оказаться в ТОП-30, а через пять лет – в первой двадцатке. Мы реально смотрим на вещи и понимаем, что в ТОП-10 входят лизинговые агрегаторы. Например, «Сберлизинг» - огромный дивизион, применяющий готовые решения, создававшиеся на протяжении долгого времени лучшими специалистами; это отличная айти инфраструктура, которая продолжает развиваться, и тягаться с такой махиной бессмысленно, но учиться, брать опыт на вооружение обязательно. Мне очень нравится работа компании «Европлан»: крепкая команда, правильно выстроенная HR-модель и система филиалов. На местах работают профессиональные менеджеры, которые занимаются сбором информации и заявок, заключением партнёрских соглашений с автодилерами и поставщиками техники. Поток заявок проходит тщательный отбор, который основан на собственной риск-метрике: компания работает только с теми продуктами, которые их полностью устраивают, это легковой и грузовой транспорт, имеющий ПТС и ПСМ, потому что это ликвидный предмет лизинга, с ним легко работать, мониторить, следить за дальнейшим состоянием. Портфель ТАЛК отличается: наши усилия направлены на развитие инфраструктуры; среди предметов лизинга преобладает оборудование, производственные линии различной сложности, много специальной техники. ТАЛК – не просто лизинговая компания, а партнёр по развитию.

Среди ваших партнёров – крупные компании, но ведь растёт спрос на услуги со стороны небольших предприятий, малого и среднего бизнеса региона?
Около 60% нашего портфеля представлено лизингом субъектов МСП, это около четырёх миллиардов рублей. Ясно, что большую часть наших клиентов представляют именно предприятия малого и среднего бизнеса. Мы участвуем в национальных проектах, которые реализует Правительство на региональном и федеральном уровне. Рынок говорит, что субъекты МСП испытывают потребность в финансировании, рассматривают разные варианты, в том числе – лизинговые сделки.

Можете перечислить главные драйверы роста?
Для ТАЛК на первом месте команда и внутренние изменения в компании, которые мы активно начали в 2021 году: упрощаем процессы, в том числе, касающиеся вариантов принятия решений, вводим технологии, связанные с искусственным интеллектом. Мы приняли стратегию устойчивого развития и внедряем её в бизнес-процессы, а потому говорим об изменениях в корпоративном управлении, использовании современных каналов коммуникации с клиентами и партнёрами и так далее, принимая во внимание лучшие российские и международные практики устойчивого развития.

Для рынка лизинговых услуг драйвером роста будет преодоление кризиса производства транспортных средств; тех дефицитов, которые есть в классическом понимании, это прежде всего транспорт и спецтехника. Пока существует этот кризис, предметов лизинга будет недостаточно, из-за ограниченности рынка и рост будет связан в большей степени с изменением стоимости предметов лизинга.

В прошлом году заключили договор лизинга на покупку современного аттракциона – карусели, которая есть во всех крупных развлекательных парках больших городов, и теперь появится на Цветном бульваре в Тюмени

Наша концепция партнёра по развитию предполагает не только работу с классическими предметами лизинга, но и с вещами, которые можно назвать смежными. Нет автомобилей? Для ТАЛК это не проблема, вопрос для компании не будет вызовом: мы станем заниматься проектами клиентов, приобретать лучшие производственные линии; различные комплексы; создавать истории, которые влияют на развитие, например, городской среды – в прошлом году заключили договор лизинга на покупку современного аттракциона – карусели, которая есть во всех крупных развлекательных парках больших городов, и теперь появится на Цветном бульваре в Тюмени.

Как обстоит дело с устойчивостью лизингополучателей? Выросла ли просрочка за минувший год?
В ТАЛК такой проблемы нет, но, если смотреть на рынок в целом – да, были предприятия, которые испытывали трудности, и здесь важно глубоко погружаться в возникающие ситуации. В большинстве случаев сложности были временными, и сторонам следовало договориться и урегулировать ситуацию, ведь самым простым решением остаётся изъятие предмета лизинга и его продажа, и лизинговые компании остаются в этом случае, как говорят, при своих. Здесь всё просто: стоимость предметов лизинга растёт, в том числе и на подержанную технику, и любую сделку можно было бы закрыть таким путём. Но ТАЛК подобных вариантов не рассматривает: стратегия устойчивого развития предполагает партнёрские отношения, поддержку лизингополучателей.

Уязвимое место региональных лизинговых компаний — фондирование. Как у ТАЛК обстоят с этим дела?
ТАЛК на рынке больше 25 лет, и за это время компания не допустила ни одного факта просрочки перед банками, так что кредитующие нас предприятия могут оценить проект как превосходный. Среди наших партнёров – семь банков, и это структурообразующие предприятия банковского сектора, топ российских банков. Мы всегда в диалоге, у нас взаимная заинтересованность в совместной работе. Дело в том, что не все банки имеют возможность, как ТАЛК, реализовывать лизинговые сделки через кэптивные компании; таким образом, сотрудничая с нами, они получают дополнительную долю рынка, и это всех устраивает. Важно отметить другое: лизинговая отрасль активно движется в сторону привлечения средств через облигационные займы. Статистика подтверждает, что доля формирования источников финансирования в лизинговых компаниях с каждым годом увеличивается. Есть конкретные показатели — это порядка 20%, но здесь ТАЛК пока в числе отстающих, поскольку у нас ещё не было дебютного выпуска, но мы движемся в этом направлении. Занимаемся кредитным рейтингом, в планах выйти на первое размещение к концу 2022 года.

ТАЛК всегда позиционировал себя как компания с большим опытом сельхоз лизинга, почему решились на глобальные перемены?
Рынок АПК ограничен, и если компания ставит цель выйти на федеральный уровень, то присутствие в одном сегменте задачу усложняет. Есть регионы, в которых не ведётся сельскохозяйственная деятельность или это направление развито слабо. В Тюменской области, например, Ямало-Ненецкий и Ханты-Мансийский автономные округа, где в связи с климатическими условиями пшеницу не сеют и вряд ли будут. Но здесь активно развиваются нефтяные и газодобывающие компании, реализуются различные инфраструктурные проекты: строятся мосты, дороги, школы, детские сады, торговые и развлекательные центры и так далее. Это осуществляется силами компаний, которые также являются потребителями лизинговых услуг. Зачем оставаться в одном сегменте, когда есть множество возможностей для роста и развития. Мы не останавливаемся: в начале 2022 года у нас появился новый регион присутствия, открылся офис компании в Челябинске, и работать мы будем на территории Челябинской области. Мы намерены активно заявить о себе на челябинском рынке, и по мере роста объёмов бизнеса будем активно развивать филиал.

Мы поставили, казалось бы, недосягаемую для региональной лизинговой компании задачу - выйти на международный рынок, и смогли её реализовать, поставили оборудование за пределы Российской Федерации. Ведём переговоры с компаниями из разных стран ЕврАзЭС

У ТАЛК большие амбиции: мы поставили, казалось бы, недосягаемую для региональной лизинговой компании задачу - выйти на международный рынок, и смогли её реализовать, поставили оборудование за пределы Российской Федерации. Ведём переговоры с компаниями из разных стран ЕврАзЭС, есть потенциальные партнёры. Кстати, одна из сделок, над структурой которой мы сейчас работаем, в Монголии, надеемся осуществить проект в этом году.

Кто сегодня является вашим лизингополучателем? Какой средний чек сделки?
Каждый второй клиент ТАЛК – субъект МСП. Здесь средний чек ниже, чем в крупном бизнесе, у которого и потребности больше. Нужно понимать, как именно считается средний чек в лизинге: можно взять за основу стоимость одной единицы, а можно в качестве среднего чека учесть общую сумму сделки по договору. Понятно, что у крупного бизнеса финансирование происходит пулами, и объёмы, и потребности такого бизнеса больше; следовательно, и средний чек выше. Если говорить о предприятиях малого и среднего бизнеса, то суммы сделок начинаются с нескольких миллионов, но есть крупные сделки на сотни миллионов рублей. Ошибочно будет измерять эти показатели кредитными величинами, правильнее использовать позиционирование, указывающее на то, что мы готовы погрузиться в каждый проект, помочь в его структурировании, понять, как можно взаимодействовать. Индивидуальный подход заключается в том, чтобы не навязывать, а погружаться в специфику бизнеса лизингополучателя, совместно анализировать сильные и слабые стороны, чтобы понять, при каких условиях финансирования проект будет успешным. Должна быть двухсторонняя заинтересованность: от ТАЛК как от компании, разделяющей риски относительно того, будут ли нам платить; со стороны инициатора проекта с точки зрения того, взлетит или не взлетит, будет ли история успешной. Интересы сходятся, и мы не предлагаем вариантов на основании трёх документов, полученных от клиента, по принципу: три документа – три варианта. Мы подходим к вопросу основательно, и предлагаем то, что подходит для проекта и соответствует ситуации.

Планы на 2022 год? Какие показатели прогнозируете до конца года?
Уверен, что лизинговая отрасль покажет рост: стоимость предметов лизинга увеличивается, с ростом ставок всё большее внимание будет уделяться альтернативным вариантам приобретения имущества, к которым относится лизинг. В 2021 году ТАЛК показал отличные результаты: на 50% приросли в объёме нового бизнеса, на 40% выросли в лизинговом портфеле. В 2022 году намерены прирасти ещё в два раза.

Интервью: Анна Русакова
Фото: Александр Шалаев