11:08 / 9 августа 2012

Полезные ископаемые

В рамках ежегодного бизнес-форума «ПРОДАЖИ на максимуме» Продюсер ГК «Маркетинг-Консультант» пообщался с одним очень интересным человеком, воинствующим неформалом, который всегда (абсолютно всегда!) знает, о чем говорит.

Автор нескольких книг, родоначальник славянской школы продаж, тренер и… геолог! Александр Деревицкий – он продает или продавал почти все, что только можно. После интервью в голове осталась только одна, предельно понятная мысль – все необходимые ресурсы для увеличения продаж заложены внутри компании, как пласты полезных ископаемых! Даже во время интервью Александр умудряется продавать себя, как профессионала.

Александр Деревицкий – кто это?

Александр Деревицкий в Тюмени. Впервые!

 

Евгений Сидоревич: Начнем с основ: что такое система продаж и как в идеале должна выглядеть – основные составляющие, условия, факторы?

Александр Деревицкий: Я просто учу хорошо продавать. Думать о факторах, условиях и составляющих системы продаж – это не моя работа. Может быть, продажам я учу не плохо, но в бизнесе я самоучка. Пришедший в продажи из колымской тундры геолог…

Е.С.: Неизбежен ли конфликт между маркетологами и продавцами в крупной компании? В чем соль?

А.Д.: Я не управляю подразделениями и не исследую конфликты. Однако, как мне кажется, конфликт будет всегда. Из-за того, что результат у них поставлен один, а вот инструменты его достижения – разные. Это скорее забота тех, кто управляет персоналом, нежели тех, кто делает продажи в компании. Я имею в виду маркетологов и продавцов.

Е.С.: Изучение опыта деятельности каких компаний вы порекомендуете взять за основу?

А.Д.: Я учу продавать, но не изучаю опыт компаний. И никому этот неизученный опыт не рекомендую.

Е.С.: Успешный директор по продажам (руководитель) – каким вы его себе представляете?

А.Д.: Это не моя профессия. Я не буду отвечать, так можно? (Улыбается.) 

Для нынешнего торгового персонала самое сложное – думать. Они все хотят иметь «набор типовых фраз для победной продажи».   

Е.С.: Александр, составьте, пожалуйста, ТОП-3 типичных ошибок директоров по продажам (руководителей отделов и служб).

А.Д.: С точки зрения тренера продаж:

  1. они не имеют даже малейшего понятия о том, как работают подчиненные;
  2. они верят объяснениям сотрудников, почему не купил вот этот конкретный клиент, но никогда не пытаются проверить достоверность этих версий;
  3. они не учат подчиненных так, как когда-то учили купцы.

Е.С.: Как вы оцениваете уровень подготовки линейного персонала в регионах?

АД.: Уровень самый низкий! Поэтому ресурсы улучшения продаж у современных компаний совершенно неисчерпаемы! 


Е.С.: Что, на ваш взгляд, самое сложное в продажах (независимо от сферы)?

А.Д.: Для нынешнего торгового персонала самое сложное – думать. Они все хотят иметь «набор типовых фраз для победной продажи». Понимая, что все клиенты и возникающие ситуации – совершенно разные, они все равно хотят иметь восемь стандартных фраз на все случаи жизни, понимаете?

Е.С.: Влияют ли на формирование «российской школы продаж» проводимые мероприятия в этой сфере: конференции, форумы, круглые столы, мастер-классы?

А.Д.: Я не склонен рассуждать о том, что мне не очень знакомо. Но влияние есть, однозначно. Думаю, что продуктивное. (Улыбается.)

Е.С.: Чего не хватает региональному бизнес-сообществу: систематизации бизнес-процессов, специальных мероприятий, принципов взаимодействия?

А.Д.: Наверное, ученые, изучающие региональные бизнес-сообщества, смогут ответить на этот вопрос. Но зачем вы спрашиваете об этом у простого учителя продаж? Я уже говорил, что уровень подготовки персонала низкий, поэтому не хватает всего вышеперечисленного! 

Львиную долю продаж делают мои книги, тигриную – сайты, а волчью – меня друг другу из рук в руки передают те, кто изучал мои уроки.

Е.С.: Вопрос о вашем НЕТ-тренинге: говорят, что на «нет» и суда нет… Вы нашли обходные пути?

А.Д.: 455 «обходных путей» я искал, собирал и систематизировал шесть лет. Это тысячелетний опыт торговцев, и я совсем ничего не выдумывал. Все приемы перечислены в моей книге «Школа продаж».

Е.С.: И последний, самый откровенный вопрос. Как вы продаете себя: система, инструменты, эффективность?

А.Д.: Самый откровенный вопрос ведь не обязывает к самому откровенному ответу? (Смеется.)

На меня работают все мои восемнадцать лет практики бизнес-тренера. Львиную долю продаж делают мои книги, тигриную – сайты, а волчью – меня друг другу из рук в руки передают те, кто изучал мои уроки.

 

Желающие вживую пообщаться с родоначальником славянской школы продаж могут встретиться с ним. В Тюмени. В сентябре.

*Статья подготовлена в рамках цикла информационных материалов ежегодного бизнес-форума «ПРОДАЖИ на максимуме».

Текст: Евгений Сидоревич

 Фото предоставлено пресс-службой ГК «Маркетинг-Консультант»