17:03 / 13 марта 2015

Интеллектуальное бизнес-шоу
«Алхимия влияния» в Тюмени

qqwq

Приезжает консультант Совета Федерации РФ, один из лучших бизнес-тренеров России в сфере деловых коммуникаций Владимир Козлов.

В течение целого дня 26 марта в Тюменском Технопарке будет позитивно и увлекательно: здесь состоится интеллектуальное бизнес-шоу «Алхимия влияния». В роли ведущего выступит высококлассный мастер жестких переговоров Владимир Козлов.

Каждый из нас хочет уметь выигрывать переговоры на любом уровне, влиять на оппонента, получать в переговорах максимально полезную информацию. Как этого достичь? Для начала необходимо понимать, что для каждого вида переговоров применяются свои технологии управления. Проблема большинства людей в том, что вид переговоров уже давно поменялся, к примеру, на жесткие, а они все еще пытаются «договориться полюбовно». А ведь здесь уже работает универсальное правило жестких переговоров: со слабым не договариваются, слабому диктуют условия. Поэтому в профессиональных переговорах присутствует раздвоение собственного сознания: одна часть тебя анализирует то, что происходит, раскладывает действия оппонента на систему ходов, а вторая часть управляет содержанием переговорного процесса. Участники бизнес-шоу овладеют этим сложным технологическим навыком «раздвоения личности, а также другими эффективными инструментами. На мероприятие приглашаются все, кто хочет научиться вести переговоры с единственным результатом в свою пользу.

Мастер коммуникаций, ведущий шоу рассказал, что ждет участников и как готовиться к переговорам.

 

1tmn.ru: Владимир, для Тюмени формат обучения – бизнес-шоу – новый и еще совсем непривычный. Как вы можете охарактеризовать мероприятие? Что это будет?

Владимир Козлов: Можно, я начну с обратного – с того, чего точно не будет? Не будет скучной лекции, попытки «пожурить» в стремлении всех научить жить по-новому. «Бизнес-шоу» – почему я решил именно так называть мой мастер-класс? Подходы классического образования уже не работают применительно к современному поколению людей. Другое время – другие требования. В XIX веке не знающий латыни считался необразованным человеком (это как сейчас без английского, а скоро, наверное, и без китайского). Сегодня при передаче знаний, для лучшего их восприятия и усвоения, остро стоит проблема их методической «упаковки».

Формат бизнес-шоу – это оригинальный формат передачи знаний, передачи информации в режиме активного физического и интеллектуального «движения», когда постоянная вовлеченность людей в происходящее правильно «цепляет» восприятие. Формат, когда люди просто сидят и слушают очередную «живую голову», уже давно устарел даже для студентов.
Все события, которые моделируются на мастер-классе, обычно проходят на фоне позитива. «Я не признаю ни одну истину, если с ней рядом нельзя поставить бездну смеха»! И это никак не умаляет серьезности и полезности информации. Смех – одно из лучших средств усиления психологической устойчивости. Смех – молитва боя! Когда славянские воины понимали, что битва обернется смертью, они вставали в круг и смеялись. Скандинавы тоже уходили к Одину с мечом в руке и смехом. Это показывало, что человек готов к переходу на другой уровень.

Не все переговоры можно выиграть, но любые переговоры можно не проиграть!

Позитивный подход ко всему – это то, что я сознательно предлагаю людям на своих встречах. Нормальный человек способен активно воспринимать монотонную речь 5–7 минут, дальше сознание «схлопывается». С другой стороны, подход «весело и позитивно» не означает, что мы целый день, как говорит молодежь, будем «прикалываться». Просто мы будем постигать и структурировать реальность влияния в основном через своеобразную игру. Почему ребенок развивается на порядок быстрее взрослого? Он все время играет. Игровыми упражнениями пронизан весь мастер-класс. Каждые 15–20 минут есть возможность поучаствовать в чем-то либо интересном, либо интерактивном или веселом.

 

Как вы считаете, какую роль играет личностный настрой в переговорах?

Чаще всего, пообщавшись, а иногда просто увидев человека до переговоров, можно сказать, достигнет ли он успеха или, скорее всего, потерпит поражение. Мы будем достаточно подробно разбирать это на мастер-классе, поэтому я пока ограничусь таким кратким высказыванием.

 

Как лучше начинать переговоры?

Парадоксально, но лучше их начинать с предельно ясного понимания своей цели и анализа, в самом ли деле вам сейчас нужны именно переговоры? Существует масса разнообразных технологий прямого, косвенного и скрытого влияния на сознание человека: сценарные коммуникации, пропаганда, слух-менеджмент, GR, публичное, фронтальное и массовое воздействие, управление мнением референтной группы, скрытое внушение и т.д. Люди часто ошибочно начинают переговоры там, где этого делать не надо. Давайте порассуждаем на жизненных примерах.

Мы живем в «бульоне влияния». Интересы разных людей очень редко совпадают на 100%. Если не получается договориться, но желание достичь цели большое, приходится искать пути влияния. Влияние на окружающих основывается на знании особенностей личного и группового сознания людей, усиливающих воздействие в любой коммуникации. Знании достаточно простом, но важно умение сделать его технологичным. «Знаю, но не делаю, – значит, не знаю».

Любые переговоры жесткие настолько, насколько ты к ним не готов

Пример. Человек больше верит информации, которую (как ему кажется) он добыл самостоятельно. Логика воздействующей коммуникации заключается в косвенном или скрытом воздействии на сознание человека, разогреве его восприятия до момента принятия решения. Иллюстрация: туристическая компания, одна из московских улиц в центре города. Меняется вывеска офиса компании – она становится более яркой. Вместо прямого рекламного обращения используется такой прием: 5–6 человек занимают позицию на улице метров за 100 до этого офиса, некоторое количество людей – после этого офиса. Периодически, раз в 5–7 минут, один из них начинает «курсировать» между прохожими и говорить: «Вы не видели офис компании?» Достаточно большое количество людей, проходя по улице, видели яркую вывеску, но в тот момент, наверное, размышляли о своих делах. Отвечая же на вопрос «заблудившегося» подставного сотрудника, прохожие невольно запоминают и название фирмы, и ее место нахождения. Заметьте: уличные «агенты» не уговаривают, не предлагают, не рекламируют! Но что они вшивают в сознание? Программируется некий уровень ожидания, который идет на уровне скрытой рекламы (надо будет поинтересоваться). Пример элементарный, из прошлого. Сейчас технологии становятся более изощренными. С небольшой частью из них мы встретимся на мастер-классе.

 

Что, на ваш взгляд, самое сложное в переговорах? Какой момент может стать ключевым?

Одно простое правило: наши ощущения, мысли и эмоции часто заставляют нас менять свою позицию. Защита от влияния – это развитие надсознания, умения мозга оценивать и контролировать собственную работу. С его помощью можно, не ломая себя, усиливать контроль над ситуацией. Банальный прием в коммерческих переговорах: ручка занесена над контрактом, человек уже расслабился. А после этого «ну давай, еще небольшая скидка, и я подписываю!» И ведь все еще кто-то ломается…

Самое сложное в переговорах – умение видеть их как своеобразную партию. Необходимо научиться раскладывать переговоры на систему ходов с очень ясным пониманием, что ты получаешь в каждый момент, что отдаешь и чем рискуешь. Переговоры – это шахматы. Перед каждым открытая доска, у каждого равное количество фигур на старте. Но результат партии всегда будет зависеть от уровня профессионализма игрока.

 

Владимир, чем отличаются жесткие переговоры от обычного переговорного процесса?

Если люди выделяют для себя какую-то реальность, значит, она имеет свои отличительные способности. Как говорится: «Если человека допекают, значит, его решили съесть». Во-первых, необходимо сразу напомнить универсальное правило: любые переговоры жесткие настолько, насколько ты к ним не готов. Во-вторых, есть классические признаки жестких переговоров:

1. У одной из сторон сильное «плечо влияния» на ситуацию принятия решения по актуальному вопросу.
2. У второй стороны очень высокие риски в случае недоговоренности (вплоть до самых крайних), и в худшем случае это знает другая сторона.
3. Личность переговорщика постоянно проверяется «на крепость» (со слабым не договариваются – ему просто диктуют условия).

Технологии жестких переговоров, даже самые эффективные, – это всего лишь набор инструментов. Взять, к примеру, молоток. Им можно сделать массу полезных вещей. А можно подкрасться к кому-то сзади и этим же инструментом нанести по голове неотразимый «аргумент» с другими последствиями. Выбирает всегда человек. Технология в этом плане не несет ценностной окраски. Я всегда предлагаю наборы инструментов, а для каких целей их применять, зависит уже от конкретных людей. С другой стороны, я твердо уверен, что чем больше людей, понимающих логику работы этих инструментов, тем больше мы защищены как общество. Тогда на нас не надо давить или манипулировать нашим мнением. С нами надо договариваться.

Формат бизнес-шоу – это оригинальный формат передачи информации в режиме активного физического и интеллектуального «движения», когда постоянная вовлеченность людей в происходящее правильно «цепляет» восприятие

Одно из положений инструкции для бойцов спецподразделений в режиме глубокой заброски: в неопределенных ситуациях исследуй, можно ли поступить этично (прошу прощения у профессионалов за небольшое перефразирование). Парадокс, но именно такой подход повышает возможность выживания.

Так и в переговорах. Определенная этика должна быть. Но это не хорошие манеры, вежливость и прочие атрибуты культурного общения. Это определенная «экологичность» общения, при которой ты максимально усиливаешь влияние на партнера даже в сложной ситуации. Главное – не просто продавить, необходимо еще создать контроль дальнейшей реализации договоренности. Иначе «кошка, загнанная в угол, станет тигром».

Именно такой подход определяет правило: не все переговоры можно выиграть, но любые переговоры можно не проиграть!

 

Владимир, какие универсальные советы вы можете дать человеку, который готовится к переговорам?

Только один, но самый универсальный: научитесь видеть ситуацию глазами другого человека. Для этого предлагаю задуматься над некоторыми парадоксальными, на первый взгляд, эффектами и правилами человеческого восприятия.

1. Универсальный эффект: «Стремление переубедить чаще всего только усиливает сопротивление». Я вообще предлагаю вам задуматься об эффективности спора. Спор чаще всего служит для того, чтобы человек еще раз сам себе доказал, что он прав. Ведь если я признаюсь, что не прав, это значит, что я несколько проиграл. А это прямой удар по моей личной самооценке. Поэтому в споре, возможно, и прячется истина, но помирает она там же. Причем гораздо чаще.

2. Правило «Доказать – не значит заставить признать». Мы выкладываем выверенные данные, полностью логичные и объективные. Но наш партнер выслушивает и отвечает: «Я сейчас не готов разбираться в твоих выкладках», – или: «Может, это кого-то и убедит, но не меня».

3. Правило «Признать – не значит принять». Принятие сильно зависит от того, как человек воспринимает ситуацию в целом и от того, насколько он доверяет нам как источнику получаемой информации. В противном случае нам приходится слышать классические аргументы: «Может, ты и прав, но я так поступать не буду», «Мне не важно, что ты говоришь: я тебе не склонен доверять». Поэтому, когда вы готовите убеждающее воздействие, обязательного соотнесите его с личным опытом человека, с его текущим восприятием  ситуации и его отношением к вам.

Чтобы ознакомиться с подробной программой бизнес-шоу,
заходите на сайт: www.alshow.ru

Подробности участия можно узнать по телефону: 8 880 333 11 09 (звонок бесплатный)

Свидетельство о регистрации СМИ Эл № ФС77-56899 выдано федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) 30.01.2014 г.
Яндекс.Метрика