17:06 / 4 июня 2014

Сила мысли и сила духа

1

Сегодня в России пять агентств недвижимости федерального уровня. И только одно из них основано не в столице – тюменская компания «Этажи».

За 14 лет работы компания «Этажи», созданная Ильдаром Хусаиновым, перевернула представления о возможностях регионального бизнеса и вошла в число избранных российских брендов в сфере услуг.

В 2000 году учредители агентства недвижимости «Этажи» и не предполагали, что однажды компания достигнет таких высот. В те годы риелторский бизнес был хаотичным и каждый отдельно взятый риелтор работал по своим правилам. Считалось, что регионы России никогда не смогут составить конкуренцию крупным московским агентствам недвижимости, а те в перспективе освоят сетевые модели. Тем не менее в 2013 году компания «Этажи» заняла первое место по количеству сделок среди всех агентств недвижимости страны по версии Сбербанка и «ВТБ24». Сегодня «Этажи» – лидер по количеству городов присутствия в России: офисы компании действуют в 32 городах.

«Бессмысленно отрицать: мной всегда двигало желание лидировать, достигать масштабности, – рассказал Хусаинов в интервью tmn, – но только на основе реальных процессов, приводящих команду к лучшему результату. Всегда хотелось, чтобы в «Этажах» работали сильные люди – отсутствие возможности дать им интересную работу пугало больше всего». Сегодня «Этажи» объединяют более 2500 человек по всей стране и входят в список 25 лучших работодателей России по версии HeadHunter. Чтобы добиться таких впечатляющих результатов, бренду пришлось долго настраивать бизнес-процессы. Впрочем, первые три года работы на рынке недвижимости Ильдар Хусаинов называл свой бизнес всего лишь «временной самодеятельностью».

МАРКЕТИНГОВЫЙ ПРИЕМ

В 2000 году, будучи студентом четвертого курса Тюменского нефтегазового университета, Ильдар вместе с мамой, Еленой Владимировной Хусаиновой, решили на свой страх и риск организовать агентство недвижимости. Название фирме Ильдар придумал сам, слушая популярную группу «Иванушки International» и ничего не зная о таких высоких материях, как анализ потребностей рынка и формирование бренда.

В «Этажах» всегда знали: чтобы достичь успеха в бизнесе, надо уметь выделяться. К примеру, в начале 2000-х ни одно из тюменских агентств недвижимости не рекламировало свой бренд. На одном из совещаний в компании обсудили продвижение бренда «Этажи»: многие высказались против, но, так как решающее слово с первого дня было именно за Ильдаром, реклама вышла в печать, а на агентство обрушился шквал звонков.

«Это был самый эффективный маркетинговый прием, потому что конкуренции в маркетинге тогда вообще не существовало, – смеется Ильдар. – Тогда любое активное действие вызывало положительный эффект, превосходящий инвестированные в него ресурсы. Сегодня одной активности мало (она должна быть тщательно продумана), а объем затрат на маркетинг еще ничего не гарантирует».

Минусовые периоды 2008–2009 годов подвели к трем выводам: у потребителя нет доверия к агентствам недвижимости, риелторский бизнес – самый несистемный из всех возможных, и, наконец, так дальше работать нельзя

К 2007 году Хусаинов понял, что перспективы у риелторского бизнеса есть, а «Этажи» стали небольшой компанией с фундаментом для реализации творческого потенциала. Однако кризис 2008 года стал более сильным катализатором для развития компании. Минусовые периоды 2008–2009 годов подвели к трем ключевым выводам: у потребителя нет должного доверия к агентствам недвижимости, риелторский бизнес – самый несистемный из всех возможных, и, наконец, так дальше работать нельзя. Ильдар принял решение полностью сменить управленческую команду.

3

ЭФФЕКТ ФЕНИКСА

«Неуверенность – самая мощная цепь, которая тянет людей вниз, – поделился с tmn Ильдар. – Самое страшное, что у каждого из нас она есть по умолчанию, и только огромный объем знаний и опыта позволяет ее погасить. Уверенность в том, что мой бизнес можно сделать системным, пришла ко мне только через девять лет после первого дня работы».

В начале 2009 года «Этажам» потребовалось не менее 5 млн рублей для того, чтобы покрыть убытки: пришлось продать две квартиры из категории «на черный день». В банке оставались последние 50 000 рублей, и, хотя офис находился у компании в собственности, операционная доходность была отрицательной. «Это страшный диагноз для любого бизнеса – признать, что ты не нужен обществу: значит, есть люди, которые все делают лучше тебя, и ты в принципе уже проиграл».

У модели риелторского бизнеса нет другого выхода, кроме как подниматься в гору и выходить на федеральный уровень. Компании, которые на что-либо претендуют, обязаны работать по всей России: в одном городе многое сделать просто невозможно

Ни одно глобальное изменение в мире еще не протекало мягко и безболезненно; так случилось и с «Этажами». Первое время после кризиса ситуация с финансами только усугубилась, но уже к концу 2009-го показатели уверенно поползли вверх. Стало понятно, что новая управленческая команда способна на многое. С этого момента и начинается история тюменской компании федерального уровня.

«У модели риелторского бизнеса нет другого выхода, кроме как подниматься в гору и выходить на федеральный уровень. Организации, которые на что-либо претендуют, обязаны работать по всей России: в одном городе многое сделать просто невозможно. Честно сказать, вкладываться в маркетинг было рискованно, а нам нужно было завести свой сайт, разработать стратегию, получить объемы по банкам, завоевать доверие потребителя… Но я сказал коллегам, что мы построим сильную, современную компанию и оставим в ней только тех, кто захочет работать в новом формате. Время расставило все по своим местам: либо мы перерождаемся, либо готовимся умереть».

ВТОРОЕ ДЫХАНИЕ

После кризиса «Этажи» объявили о запуске сетевой программы по всей России: развивались как собственными филиалами, так и продажей франшизы. Первый филиал компании появился в Сургуте в 2010 году. По словам самого Ильдара, он стал «памятником неэффективному использованию денежных средств»: целый год понадобился руководству для того, чтобы настроить процессы и научиться дистанционному управлению. Но вслед за сургутским филиалом открылись отделения в Нижневартовске и Новом Уренгое, а в 2012 году компания зашла и в столицу. При этом перемещать головной офис из Тюмени в Москву никто не собирался – беспрецедентное решение для организации, работающей по международным стандартам.

«Если долго мучиться, что-нибудь получится! – смеется Хусаинов. – Сейчас достаточно открыть филиал в любом городе, и через месяц он начнет работать, а через год – принесет прибыль. За последние пять лет компания сменила 700 основных бизнес-процессов, и на определенном уровне открытие филиала в другом городе стало таким же простым делом, как принятие человека на работу».

За одним субъектом РФ «Этажи» закрепляют или франшизу, или филиал; иногда франчайзи-партнерами в регионах становятся даже крупные, устоявшиеся компании. Так случилось, например, в Кемерово, где под знамена «Этажей» встало самое большое агентство недвижимости города, увеличив выручку уже в первые полгода работы. В 2014 году представительства компании открылись в Самаре и Иркутске, а в целом программа масштабирования бизнеса обошлась «Этажам» в сумму более 100 млн рублей, причем существенная часть была проинвестирована за счет кредитов банка «ВТБ24». «Остальные банки не решились кредитовать нас, подумав, что это очень рискованно. Их можно понять: в нашей сфере успешных аналогичных проектов нет и сегодня».

ТЮМЕНСКИЙ ХАРАКТЕР

До расцвета «Этажей» даже крупные риелторские компании были ограничены несколькими регионами, в основном Москвой или Санкт-Петербургом. «Этажи» превратили риелторский бизнес в конгломерат юридических, страховых и финансовых услуг в области недвижимости, сформировали новую культуру клиентского сервиса, одними из первых в своей отрасли установили внутреннюю систему единого ценообразования. Руководитель компании с федеральными возможностями и высокими технологиями гордится, что родился и живет именно в Тюмени: «Переезжать в Москву не хочу по принципиальным соображениям. Большинство компаний, которые покупают нашу франшизу, говорят: «Нам не нужны московские технологии! Нам нужны такие, как вы».

В последнее время «Этажи» демонстрируют действительно серьезные достижения: например, в 2011 году стали одной из четырех риелторских компаний в России, способных к абсолютной финансовой ответственности перед клиентом. А еще, по мнению экспертов, головной офис агентства в Тюмени – один из лучших не только в России, но и в Европе. По словам Ильдара Хусаинова, выход «Этажей» на федеральный уровень ускорили интернет и развитие банковского кредитования – факторы, уничтожающие барьеры и умножающие самое главное – желание трудиться, силу мысли и духа компании. «Чтобы создать сильный бренд в сфере услуг, нужно быть настоящим оптимистом, – уверен Хусаинов. – Ведь возврат инвестиций в бизнес не гарантирован».

Текст: Марина Кваш

Источник: журнал tmn, выпуск № 17, апрель-май 2014