17:05 / 15 мая 2018

Сергей Разуваев о феномене Тюмени, конкуренции и международном уровне

В 1999 году на рынке появились первые проекты никому еще тогда не известного агентства «Маркетинг-Консультант». Сегодня они – ведущая консалтинговая компания, которая работает с крупнейшими девелоперами в регионах России. Есть проекты и за рубежом. Как простая тюменская компания стала одним из лучших федеральных игроков в сфере маркетинга и продаж недвижимости?

В первые годы компания способствовала выходу на рынок воды «Кристалл», гипермаркета «Южный», «Ленты», занималась развитием мебельного бренда «Заречье». В 2005 году взяла на обслуживание своего первого застройщика (тогда он назывался «Партнер-Инвест»), после чего прочно и надолго закрепилась в сфере девелопмента.

Сегодня география «Маркетинг-Консультант» значительно расширилась: компания работает с застройщиками не только России, но и мира (2014 год – на Кипре, а с 2015 года – в ОАЭ), с офисом, который находится в Тюмени.

Почему Тюмень обладает нужными на рынке компетенциями, о работе агентства с крупнейшими девелоперами страны, о выходе на федеральный и международный уровень мы и поговорили с директором компании Сергеем Разуваевым.
 
 
 


tmn: Сергей, как вам кажется, в чем феномен Тюмени, почему именно здесь родились такие крупные игроки рынка, как «Этажи» и «Брусника»?

Сергей Разуваев: Тюменские компании заходят во многие регионы и имеют успех. Этому есть логическое объяснение. Как определяется конкурентоспособность региона?

Например, Москва в 2015 году ввела 3,4 млн кв. м, а Тюмень больше миллиона. Казалось бы, в Москве в три раза рынок жестче. Но надо смотреть на количество ввода на человека – это другое. Наш рынок оказывается более конкуретным. В 2016 и 2017 годах цифры поменялись, но порядок остался тот же. В Москве в 2015 году ввод из расчета на человека был 0,3 кв. м, а у нас – 1,4 кв. м. А в Краснодаре, например, 1,9 кв. м на человека.
 

Но в Краснодаре не родились «Этажи»…

Цена за квадрат тоже имеет значение. В Краснодаре средний ценник ниже, чем у нас. Там высокая конкуренция, но отсутствие добавленной стоимости не дает возможности девелоперу попробовать те или иные маркетинговые инструменты, потому что каждая их ошибка – фактически остановка. В Тюмени ситуация был другая. Стоимость квадратного метра выше на 10–15%, и это как раз тот люфт, который нам помогал, когда мы ошибались. Мы делали, ошибались, снова делали, снова ошибались… И, в конце концов, разработали такой маркетинговый инструмент, который стали применять по всей России (а там уровень конкурентного давления меньше). Выходит, что уникальная тюменская среда позволила и «Бруснике», и «Этажам», и в том числе и нам, реализовать себя в других регионах. Может быть, мы оказались не умнее других, но точно последовательнее.
 

У меня есть гипотеза: вы вышли на федеральный рынок, скажем так, не от хорошей жизни. Рынок здесь небольшой, поэтому либо стоять на месте, либо год за годом сдуваться, либо набраться смелости и сделать шаг вперед. И ваша «троица» – уникальный случай для России. Один строит, второй продает, третий помогает продавать…

Даже если это так, основная причина в другом. Когда ходишь по Земле, привыкаешь к земному давлению, а прилетаешь на Луну, и там притяжение меньше. Если б мы не привыкли здесь работать в совершенно непростых условиях, то ничего бы за пределами региона не сделали.
 

Может быть, мы оказались не умнее других, но точно последовательнее

 
 

Что помогло вам стать федеральной компанией?

Мы не федеральная компания, просто у нас клиенты со всей страны. Когда приезжаешь в другой город, девелопер тебя оценивает, присматривается, ему нужен всегда конкретный результат, времени на эксперименты нет. И вот – нашим партнерам, которые приезжают в Тюмень, я показываю местные проекты и наш офис. Они заходят, смотрят на сотрудников, средний возраст которых 29 лет, и говорят: «Это же детский сад». Я говорю: «Хорошо, с кем из детей вы хотите пообщаться?» Они говорят: «Ну давай, вон там девочка сидит симпатичная. А эта девочка разрабатывает стратегии всем нашим топовым клиентам. Она заходит и так сходу начинает с ними предметный разговор, что клиенты сразу понимают, что к чему. Эта девочка давно уже профи с большой буквы, монстр стратегического маркетинга. Один человек у нас учился в Китае, другой – в Лондоне, третий вообще работал в Нью-Йорке. И так каждый сотрудник у нас в чем-то особенный.

Мы постоянно ищем интересные кадры. Мы ежегодно вкладываем в повышение квалификации и обучение персонала, это всегда лучшие конференции, курсы, подписка на профессиональную литературу.
 

Получается, талантливые профессионалы отобрались естественным образом?

Сама система отобрала. Малому бизнесу надо каждый месяц показывать доходность и рентабельность. У нас нет кредитов. Мы не можем два-три месяца работать в минусе. И все в этой системе живут.
 

Какое основное качество должно быть у людей, которые будут составлять костяк вашей команды в будущем?

Прежде всего, это ответственные люди. У нас в компании условная демократия: больше всего сил я трачу, чтобы не лезть в дела сотрудников. И я осознаю, что если раньше я был лидер по компетенциям, за исключением дизайна, то сегодня вырастил людей, которые меня сильнее. И новые идеи и стратегии появились потому, что у меня появилось свободное время. Теперь я вкладываю его в то, чтобы открывать для компании новые рынки и новые направления.
 

Что вы закладываете в понятие «ответственность»?

Это, в первую очередь, самоорганизация. Второе – вовлеченность и третье – чистоплотность.
 

У нас интересные люди работают в коллективе. Один учился в Китае, другой – в Лондоне, третий вообще работал в Нью-Йорке. И каждый сотрудник у нас в чем-то особенный

 
 

Сколько человек вы готовы принять на работу в этом году?

Несколько человек точно. Но мы не берем к себе по принципу «лишь бы был». Предпочтение отдадим только лучшим кандидатам, которые будут наверняка понимать, к каким перспективам и какому карьерному росту (в том числе по меркам всей России) приведет их работа в нашей компании и с нашими клиентами.
 

23 апреля вы открыли офис вашей компании в Краснодаре, 5 июня проводите там большую конференцию для девелоперов. Почему решили зайти в Краснодар и значит ли это, что часть команды, а может быть и вы сами вскоре переедете туда?

Маркетинг – это здравый смысл и цифры. Если посмотреть на цифры, то самым конкурентным городом сегодня является вовсе не Москва или Питер, а Краснодар: в 2017 году они ввели 2,4 млн кв. м жилья. Мы считаем, что, имея те технологии, которые мы разработали здесь, в Тюмени и в России в целом, можем быть полезны краснодарским застройщикам, особенно в условии их высокой конкуренции. Они нуждаются в инструментарии, которым мы обладаем: при всех их плюсах, умении вводить и продавать большое количество квадратных метров, им не хватает именно маркетинговых компетенций. Кроме того, Краснодар – это не просто город с населением больше миллиона. Рядом находится Ростов, Волгоград, Крым – и мы полагаем, что можем помочь многим строительным компаниям в этом регионе развиваться быстрее и эффективнее.

Что касается переезда: сегодня мы сформировали представительство, в котором работают профи. Несмотря на то что центр компетенций у нас останется в Тюмени, представительство возьмет на себя часть функций компании. Я буду проводить много времени в этом городе, особенно в первое время, но жить я остаюсь в Тюмени, потому что люблю этот город.
 

Есть задача работать с московскими застройщиками?

Сегодня мы работаем с двадцаткой крупнейших застройщиков страны, моя задача – работать с первой десяткой девелоперов. Так получилось, что она в Москве. Так что сама Москва для меня не панацея и не мечта. У них задачи интереснее, масштабнее, а нам это под силу.
 
 

Беседовал: Валерий Гут
Фото: Анастасия Миронова