17:05 / 15 Май 2018

Сергей Разуваев о феномене Тюмени, конкуренции и международном уровне

Сергей Разуваев о феномене Тюмени, конкуренции и международном уровне

В 1999 году на рынке появились первые проекты никому еще тогда не известного агентства «Маркетинг-Консультант». Сегодня они – ведущая консалтинговая компания, которая работает с крупнейшими девелоперами в регионах России. Есть проекты и за рубежом. Как простая тюменская компания стала одним из лучших федеральных игроков в сфере маркетинга и продаж недвижимости?

В первые годы компания способствовала выходу на рынок воды «Кристалл», гипермаркета «Южный», «Ленты», занималась развитием мебельного бренда «Заречье». В 2005 году взяла на обслуживание своего первого застройщика (тогда он назывался «Партнер-Инвест»), после чего прочно и надолго закрепилась в сфере девелопмента.

Сегодня география «Маркетинг-Консультант» значительно расширилась: компания работает с застройщиками не только России, но и мира (2014 год – на Кипре, а с 2015 года – в ОАЭ), с офисом, который находится в Тюмени.

Почему Тюмень обладает нужными на рынке компетенциями, о работе агентства с крупнейшими девелоперами страны, о выходе на федеральный и международный уровень мы и поговорили с директором компании Сергеем Разуваевым.
 
 
 


tmn: Сергей, как вам кажется, в чем феномен Тюмени, почему именно здесь родились такие крупные игроки рынка, как «Этажи» и «Брусника»?

Сергей Разуваев: Тюменские компании заходят во многие регионы и имеют успех. Этому есть логическое объяснение. Как определяется конкурентоспособность региона?

Например, Москва в 2015 году ввела 3,4 млн кв. м, а Тюмень больше миллиона. Казалось бы, в Москве в три раза рынок жестче. Но надо смотреть на количество ввода на человека – это другое. Наш рынок оказывается более конкуретным. В 2016 и 2017 годах цифры поменялись, но порядок остался тот же. В Москве в 2015 году ввод из расчета на человека был 0,3 кв. м, а у нас – 1,4 кв. м. А в Краснодаре, например, 1,9 кв. м на человека.
 

Но в Краснодаре не родились «Этажи»...

Цена за квадрат тоже имеет значение. В Краснодаре средний ценник ниже, чем у нас. Там высокая конкуренция, но отсутствие добавленной стоимости не дает возможности девелоперу попробовать те или иные маркетинговые инструменты, потому что каждая их ошибка – фактически остановка. В Тюмени ситуация был другая. Стоимость квадратного метра выше на 10–15%, и это как раз тот люфт, который нам помогал, когда мы ошибались. Мы делали, ошибались, снова делали, снова ошибались... И, в конце концов, разработали такой маркетинговый инструмент, который стали применять по всей России (а там уровень конкурентного давления меньше). Выходит, что уникальная тюменская среда позволила и «Бруснике», и «Этажам», и в том числе и нам, реализовать себя в других регионах. Может быть, мы оказались не умнее других, но точно последовательнее.
 

У меня есть гипотеза: вы вышли на федеральный рынок, скажем так, не от хорошей жизни. Рынок здесь небольшой, поэтому либо стоять на месте, либо год за годом сдуваться, либо набраться смелости и сделать шаг вперед. И ваша «троица» – уникальный случай для России. Один строит, второй продает, третий помогает продавать...

Даже если это так, основная причина в другом. Когда ходишь по Земле, привыкаешь к земному давлению, а прилетаешь на Луну, и там притяжение меньше. Если б мы не привыкли здесь работать в совершенно непростых условиях, то ничего бы за пределами региона не сделали.
 

Сергей Разуваев о феномене Тюмени, конкуренции и международном уровне

Может быть, мы оказались не умнее других, но точно последовательнее

 
 

Что помогло вам стать федеральной компанией?

Мы не федеральная компания, просто у нас клиенты со всей страны. Когда приезжаешь в другой город, девелопер тебя оценивает, присматривается, ему нужен всегда конкретный результат, времени на эксперименты нет. И вот – нашим партнерам, которые приезжают в Тюмень, я показываю местные проекты и наш офис. Они заходят, смотрят на сотрудников, средний возраст которых 29 лет, и говорят: «Это же детский сад». Я говорю: «Хорошо, с кем из детей вы хотите пообщаться?» Они говорят: «Ну давай, вон там девочка сидит симпатичная. А эта девочка разрабатывает стратегии всем нашим топовым клиентам. Она заходит и так сходу начинает с ними предметный разговор, что клиенты сразу понимают, что к чему. Эта девочка давно уже профи с большой буквы, монстр стратегического маркетинга. Один человек у нас учился в Китае, другой – в Лондоне, третий вообще работал в Нью-Йорке. И так каждый сотрудник у нас в чем-то особенный.

Мы постоянно ищем интересные кадры. Мы ежегодно вкладываем в повышение квалификации и обучение персонала, это всегда лучшие конференции, курсы, подписка на профессиональную литературу.
 

Получается, талантливые профессионалы отобрались естественным образом?

Сама система отобрала. Малому бизнесу надо каждый месяц показывать доходность и рентабельность. У нас нет кредитов. Мы не можем два-три месяца работать в минусе. И все в этой системе живут.
 

Какое основное качество должно быть у людей, которые будут составлять костяк вашей команды в будущем?

Прежде всего, это ответственные люди. У нас в компании условная демократия: больше всего сил я трачу, чтобы не лезть в дела сотрудников. И я осознаю, что если раньше я был лидер по компетенциям, за исключением дизайна, то сегодня вырастил людей, которые меня сильнее. И новые идеи и стратегии появились потому, что у меня появилось свободное время. Теперь я вкладываю его в то, чтобы открывать для компании новые рынки и новые направления.
 

Что вы закладываете в понятие «ответственность»?

Это, в первую очередь, самоорганизация. Второе – вовлеченность и третье – чистоплотность.
 

У нас интересные люди работают в коллективе. Один учился в Китае, другой – в Лондоне, третий вообще работал в Нью-Йорке. И каждый сотрудник у нас в чем-то особенный

 
 

Сколько человек вы готовы принять на работу в этом году?

Несколько человек точно. Но мы не берем к себе по принципу «лишь бы был». Предпочтение отдадим только лучшим кандидатам, которые будут наверняка понимать, к каким перспективам и какому карьерному росту (в том числе по меркам всей России) приведет их работа в нашей компании и с нашими клиентами.
 

23 апреля вы открыли офис вашей компании в Краснодаре, 5 июня проводите там большую конференцию для девелоперов. Почему решили зайти в Краснодар и значит ли это, что часть команды, а может быть и вы сами вскоре переедете туда?

Маркетинг – это здравый смысл и цифры. Если посмотреть на цифры, то самым конкурентным городом сегодня является вовсе не Москва или Питер, а Краснодар: в 2017 году они ввели 2,4 млн кв. м жилья. Мы считаем, что, имея те технологии, которые мы разработали здесь, в Тюмени и в России в целом, можем быть полезны краснодарским застройщикам, особенно в условии их высокой конкуренции. Они нуждаются в инструментарии, которым мы обладаем: при всех их плюсах, умении вводить и продавать большое количество квадратных метров, им не хватает именно маркетинговых компетенций. Кроме того, Краснодар – это не просто город с населением больше миллиона. Рядом находится Ростов, Волгоград, Крым – и мы полагаем, что можем помочь многим строительным компаниям в этом регионе развиваться быстрее и эффективнее.

Что касается переезда: сегодня мы сформировали представительство, в котором работают профи. Несмотря на то что центр компетенций у нас останется в Тюмени, представительство возьмет на себя часть функций компании. Я буду проводить много времени в этом городе, особенно в первое время, но жить я остаюсь в Тюмени, потому что люблю этот город.
 

Есть задача работать с московскими застройщиками?

Сегодня мы работаем с двадцаткой крупнейших застройщиков страны, моя задача – работать с первой десяткой девелоперов. Так получилось, что она в Москве. Так что сама Москва для меня не панацея и не мечта. У них задачи интереснее, масштабнее, а нам это под силу.
 
 

Беседовал: Валерий Гут
Фото: Анастасия Миронова