14:09 / 28 сентября 2014

Развиваться, чтобы предлагать лучшее

э

Интервью с Лилией Гадиевой, первым заместителем генерального директора «Этажей».

«Этажи», став несколько лет назад федеральной сетью, сегодня не только безусловный лидер тюменского рынка недвижимости в сегменте риелторских услуг, но с недавнего времени – лидер и общероссийский. Как компания использует это преимущество для развития строительной сферы Тюменской области, мы поговорили с Лилией Гадиевой, первым заместителем генерального директора «Этажей».

«Тюмень»: Лилия Равильевна, сегодня «Этажи» уже причисляют к участникам строительного рынка…

Лилия Гадиева: Противоречия нет: всё это – рынок недвижимости. Риелтор сегодня не просто брокер, посредник, но и полноправный участник строительной сферы. Мы влияем на ее формирование и развитие, глубоко в нее интегрированы, отношения с застройщиками у нас – партнерские и дружеские.

В каких точках соприкасаетесь с застройщиками?

Прежде всего мы – интересный канал продаж и на тюменском рынке, и на рынках других городов. Для наших клиентов – покупателей новостроек – эта услуга безвозмездна: они приобретают квартиры по единой цене с застройщиком. Важно, что риелторская компания предоставляет полную информацию по всем объектам города, то есть покупателю мы даем независимую оценку всех предложений новостроек на текущий момент. Застройщики здесь в равных условиях –конкурируют непосредственно своими объектами, качеством и ценами.

Второй момент, где мы взаимодействуем со строительными компаниями, – аналитика цен и ценообразование. Многие застройщики учитывают наши цены при формировании ценообразования, основываются на аналитических отчетах. Кроме того, рынок новостроек серьезно влияет на рынок вторичного жилья. В 2012–2013 годах предложений «первички» было порядка 4000 (по Тюмени), в этом году цифра близится к 10 000. Приоритет при покупке жилья, конечно, у новостроек: это свежие стены, новый дом, где никто до вас не жил, – и спрос уходит в этом направлении. Соответственно, спрос на «вторичку» уменьшается, и цены на нее объективно снижаются.

Еще одна точка соприкосновения – ипотека: трехстороннее сотрудничество банков, риелторов и застройщиков. Покупатель сегодня выбирает не только жилье, но и ипотечный продукт. Надо сказать, у «Этажей» налажены контакты с банковским сектором: для клиентов компании многие банки снижают процентную ставку (например, с июля 2014 года ВТБ24 реализует для клиентов компании программу «Новостройка: с нами дешевле», ставка по ней ниже на 0,5%), отменяют комиссию и сокращают время рассмотрения заявки – всё это позволяет сэкономить до нескольких сотен тысяч рублей. Сотрудничество застройщиков, риелторов и банков в конечном итоге призвано помочь сэкономить время и деньги, а самое главное – обеспечить спокойствие покупателя.

Также активно взаимодействуем со многими застройщиками на этапе проектирования объектов, что позволяет создавать более интересные и удобные предложения для покупателей.

Безымянный

Лилия Гадиева, первый заместитель генерального директора «Этажей»

Выступаете экспертами рынка?

Задумывая проект, застройщики обращаются за рекомендациями: какие площади квартир выбрать, какую использовать отделку и так далее, – обсуждаем с ними, что именно сейчас пользуется наибольшим спросом. И это вполне логично, так как всем участникам рынка новостроек важно уловить спрос и предпочтения конечных покупателей, ведь именно для них всё и делается, трудятся отделы проектировщиков, маркетологов, аналитиков. Нам это тоже очень интересно, с удовольствием делимся имеющимися в компании данными по Тюмени и в целом по России. Не секрет, что многие региональные застройщики рассматривают в перспективе и другие регионы страны для своей профессиональной деятельности. Конечно, и в этом направлении находятся общие точки соприкосновения. Более того, можем смело утверждать, что подобного рода информация сейчас аккумулирована у нас в необходимом количестве.

Да и самим застройщикам гораздо эффективнее и комфортнее взаимодействовать с уже проверенной компанией-партнером в нашем лице.

Такое сотрудничество выгодно всем сторонам: застройщики строят именно то, что покупатели захотят купить, риелторы имеют тот продукт, который им будет легче продать, а покупатели получают именно то жилье, которое популярно, потому что комфортно и устраивает по соотношению цена/качество. Но стоит отметить и точки роста в нашем взаимодействии. Если сейчас рассматривать риелторов как отдел продаж застройщика, можно двигаться дальше в этом направлении – подготовка договоров, сопровождение регистрационных действий нашими специалистами. Уверена: многие застройщики с удовольствием передадут такой функционал риелторской компании. Конечно же, стоит добавить, что надо работать и над качеством самого бизнес-процесса по продаже новостроек. Радует тот момент, что большинство застройщиков уже не просто привлекает покупателя на свой продукт рекламой, но и думает над его удержанием. Это и часы работы самого застройщика, возможность комфортного и безопасного просмотра объекта. Но пока есть и такие, кто считает это неважным. Например, бывают случаи, когда звонишь в отдел продаж, а там, как говорится, тишина. Клиент дозвонится в этом случае другому…

Задумывая проект, застройщики обращаются за рекомендациями: какие площади квартир выбрать, какую использовать отделку и так далее, – обсуждаем с ними, что именно сейчас пользуется наибольшим спросом

Какие задачи компания перед собой ставит, организуя сервис?

Прежде всего клиент должен получать все услуги, касающиеся сферы недвижимости, по принципу единого окна – в одном месте, быстро, профессионально, включая ипотечный брокеридж и юридическое сопровождение сделки. Наша филиальная сеть все-таки позволяет облегчить приобретение новостроек и другой недвижимости, продумано всё необходимое для дистанционной покупки – клиент из другого города может приобрести квартиру, не выезжая в Тюмень.

На российском рынке подобных примеров работы риелторов – единицы…

Да, по системности подхода у «Этажей» дистанционная работа с недвижимостью на гораздо более проработанном уровне. Сотрудники каждого филиала и франчайзи-партнера знают, как принять клиента, кому при покупке «передать» его в другом городе, какой алгоритм действий необходимо произвести, каким должен быть конечный результат. По этой деятельности можем поставить себе твердую «четверку» (совершенствовать еще есть что): поток клиентов между городами наладили успешно, особенно в тех городах, где компания присутствует. Плюс, если клиент обратился к нам с желанием приобрести недвижимость там, где «Этажей» нет, – мы можем ему это обеспечить, так как контакты в настоящее время налажены с коллегами практически во всех регионах РФ, помогает уже сформировавшийся бренд.

Основные потоки межрегиональных заявок покупателей – Москва, Санкт-Петербург, Краснодар. Кстати, в августе официально запустили офис в Краснодаре. Теперь все, кто планирует покупку в южной части страны, могут к нам обращаться – обязательно поможем!

Какие уникальные разработки внедряют «Этажи» в масштабе страны?

Развитием присутствия в регионах занимаемся четвертый год (первый филиал открыт в 2010 году, франшиза запущена в 2012-м). За это время отработали саму систему открытия офисов и запуска работы, оптимизировали бизнес-процессы. А главный секрет результативности – конечно, в людях, в команде, которую подбираем.

«Этажи» – живой организм… Штат растет вместе с масштабом. Какие специалисты сегодня нужны?

В команду берем самых талантливых, энергичных, креативных, настойчивых, трудолюбивых. Готовы сотрудничать с теми, кому интересно развиваться, открывать для себя новое, работать с вдохновением – ждем именно таких менеджеров и профильных специалистов. Открою секрет: на сегодня несколько новых проектов у нас ожидают своих руководителей и развития… Чем мы интересны сотруднику? Во-первых, возможностью совмещать работу и путешествия, расширять сферу жизни. Во-вторых, возможностью добиваться результатов в сложных вопросах.

Как удается подбирать суперпрофессионалов в других городах? Наша франшиза вызывает в регионах большой интерес: до десяти заявок на партнерство поступает ежемесячно. Требования к кандидатам очень высокие. Каждого собеседуем, тестируем, проверяем на стрессоустойчивость, обсуждаем кейсы. Очень плотный отбор – чтобы выбрать достойных и интересных людей, которые потом и будут развиваться дальше. Система работы с персоналом – одно из наших ноу-хау. Это живой процесс: с каждым новым партнером мы и сами чему-то учимся, что-то берем в копилку и используем. Те франчайзи-партнеры, с которыми мы сегодня взаимодействуем, радуют. Тщательно анализируем их текущую деятельность. Но, к сожалению, иногда прекращаем сотрудничество, если видим, что нет положительного развития. Две франшизы за последнее время отозвали в связи с отсутствием динамики.

Нельзя не сказать про IT-обеспечение, сайт, информационную составляющую…

Когда-то бытовал стереотип, что риелторы – это те, кто торгует информацией. С тех пор многое изменилось. Сейчас на нашем сайте масса данных по каждому объекту и каждому направлению в открытом доступе. Полностью поменяли видение работы с новостройками: мы за полную открытость информации – по инфраструктуре района, материалам постройки, срокам сдачи и так далее. Если вся информация открыта, зачем покупателю вообще идти в «Этажи»? За качественным сервисом под ключ.

Что важно для партнеров-застройщиков: посещаемость сайта растет, он удобен людям. Портал постоянно дорабатывается, становится еще более информативным: только что открыли новую страничку по новостройкам с уникальными по российским меркам возможностями – там есть даже веб-камера, показывающая ход стройки в реальном времени.

У «Этажей» налажены контакты с банковским сектором: для клиентов компании многие банки снижают процентную ставку, отменяют комиссию и сокращают время рассмотрения заявки – всё это позволяет сэкономить до нескольких сотен тысяч рублей

Чем застройщикам полезно сотрудничество с компанией в целом?

Мы проводим всю работу по воронке продаж: выясняем потребности, определяем интересы конкретного человека, уточняем условия его сделки, решаем вопрос с ипотекой – всё это берет на себя риелторская компания. Застройщик получает готового к покупке, мотивированного клиента, у которого одобрен кредит, рассчитаны суммы, – ему остается только оформить договорные отношения. Конечно, это экономит трудозатраты строителей. А для покупателей важно, что многие застройщики начали предоставлять клиентам «Этажей» скидки.

Еще плюс для застройщиков – программа квартирного обмена. 60–70% продавцов вторичной недвижимости собираются после продажи купить новостройку. Бывает, человек приходит к застройщику: «Хочу купить у вас новую квартиру, но еще не продал “вторичку”». Мы наладили сотрудничество с несколькими ведущими застройщиками – такого клиента они передают «Этажам»: риелторы способствуют быстрой продаже «вторички», и застройщик получает своего покупателя. Раньше такой клиент мог уйти и к застройщику не вернуться.

Как «Этажи» решают, с кем из застройщиков работать, а с кем нет?

Тюмень сегодня занимает лидирующие позиции в РФ по строительству жилья (в квадратных метрах на одного жителя). Строительных компаний у нас много, и они сильные. Работаем примерно с 80% застройщиков города по единой процентной ставке. Строителям, безусловно, интересны наши федеральные каналы продаж: недавно заключили контракт с одним из ведущих застройщиков Москвы и Московского региона по их инициативе.

Есть ряд факторов, на которые обязательно обращаем внимание перед подписанием соглашения о сотрудничестве. Первое – репутация строительной компании: как давно на рынке, какие объекты сданы, какие получены отзывы. Второе – юридические аспекты, законность деятельности, отношения с банками. Третье – анализируем информацию о каждом строящемся объекте, прежде всего разрешительную и проектную документацию. Выбираем тщательно: очень хорошо осознаем ту ответственность, которую берем на себя перед нашими покупателями!

 

текст Елена Кондратенко
фото Дмитрий Забелин
Источник: журнал tmn № 19, август–сентябрь 2014

Свидетельство о регистрации СМИ Эл № ФС77-56899 выдано федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) 30.01.2014 г.
Яндекс.Метрика