Индивидуальные технические решения

Об основных направлениях деятельности предприятия, принципах работы и перспективах рассказал генеральный директор Руслан Легдан.

tmn: Руслан Ярославович, какое оборудование пользуется наибольшим спросом у нефтяников, а в каких направлениях они традиционно отдают предпочтение западным фирмам?
Руслан Легдан: На Западе в основном закупаются специализированные, высокотехнологичные детали. Взять, к примеру, горелки: сегодня в России нет такой технологии, чтобы изготовить шов определенной толщины, а в Германии есть. Фактически наша компания берет на себя функции импортозамещения – адаптирует иностранные технологии к нашему железу, местным условиям.

Кто ваши основные заказчики?
Нефтяные и газовые компании – в соотношении примерно 60 и 40% от общей корзины заказов. Мы работаем как с маленькими предприятиями, которые, как выражаются наши инженеры, «ведрами нефть таскают», так и с крупными корпорациями – «ЛУКОЙЛ», «Газпром нефть», «Роснефть». В основном пользуются спросом нагревательное оборудование, предназначенное для нагрева нефти, факельные системы. Наши системы позволяют обеспечить единый цикл от утилизации попутного нефтяного газа (ПНГ) до нагрева воды для поддержания пластового давления.

Добыча нефти в России ведется давно. Многие технологии в отрасли отточены, и недропользователи зачастую не хотят их менять. Стремится ли ваше предприятие внедрять инновационное оборудование?
Мы готовы изготовить любое оборудование под любое техническое решение. К примеру, печи с большим давлением на 16–20 мегапаскалей против стандартных на 6,3 мегапаскаля. Но такие установки заказчику, как правило, не нужны, иначе ему придется полностью перестраивать свою технологическую линию, а это невыгодно. Так что можно сказать, что наше главное ноу-хау – это индивидуальный подход. Большинство фирм дает стандартное решение. Мы идем по принципиально иному пути: предлагаем индивидуальное решение тех или иных задач еще на этапе создания проекта. Зачастую компании, столкнувшись с какой-либо проблемой, сами обращаются к нам с просьбой помочь найти им наиболее эффективное техническое решение. И мы с этим успешно справляемся.

Над чем работаете сейчас? Планируете ли запустить на рынок какие-либо новинки?
Да, работаем над выпуском рекупационных установок. Технология сложная, доводим до ума. В ближайшие полгода поставим на опытно-промышленную эксплуатацию. Одна компания, изъявившая желание протестировать новое оборудование, будет пользоваться им в течение шести месяцев. Затем после подтверждения экономического эффекта речь пойдет уже о приобретении.

Такая схема продвижения продукции оправдывает себя?
Это международная практика. Из российских компаний мало кто идет на такой риск. А он действительно высок. К примеру, вы поставили оборудование с определенными техническими параметрами на предприятие. Рассчитываете через полгода получить оплату, а у заказчика в течение этого периода сменилось руководство и изменился план развития бизнеса. Следовательно, деньги вы не получите, оборудование вам вернут, но вряд ли вы его сможете повторно реализовать, поскольку оно изготавливалось под технические характеристики конкретного предприятия. Скорее всего, установка просто будет разобрана. Мы на себя такие риски берем. Приходим к потенциальным заказчикам, рассказываем, что есть новая установка. Для предприятия это тоже своего рода риск – внедрять на работающем производстве технологию, которая себя еще не зарекомендовала. Здесь опять на нас работает бренд, и предприятия подписывают с нами договор ОПЭ.

Наше главное ноу-хау – это индивидуальный подход. Большинство фирм дает стандартное решение. Мы идем по принципиально иному пути: предлагаем индивидуальное решение тех или иных задач еще на этапе создания проекта

Как вы оцениваете перспективы развития отечественного нефтегазового машиностроения?
Технологии ушли далеко вперед. Сегодня за рубежом производятся более четкие приборы учета, по которым меньше нареканий, чем, например, по отечественным. Наши предприятия хорошо научились делать железо. И этот симбиоз востребован сегодня прежде всего потому, что позволяет получить продукцию высокого качества по относительно демократичным ценам. «Бантер Групп» идет как раз по этому пути.

Пытаются ли нефтяники демпинговать?
На рынке сегодня есть довольно много компаний, у которых нет производства как такового. Оборудование они закупают у предприятий, предлагающих самые низкие цены, добавляют 10% к стоимости, выходят на тендер и начинают демпинговать. При этом качество продукции, разумеется, оставляет желать лучшего. Либо вообще уходят с рынка, набрав заказы. Наша компания в условиях такой недобросовестной конкуренции предлагает посетить производственную площадку и убедиться в качестве продукции. Как правило, все вопросы сразу снимаются. С крупными заказчиками проще: они постоянно работают с подрядчиками и имеют представление, какое оборудование и сколько должно стоить.

Ваше предприятие работает по принципу «получил заказ – поставил оборудование», или же вы сопровождаете его, оказываете сервисное обслуживание на период эксплуатации?
К примеру, по условиям заказа нужно нагреть до определенной температуры некоторый объем нефти. Наши специалисты прорабатывают варианты решения проблемы и предлагают соответствующее оборудование. Делается это в диалоге с непосредственным заказчиком. Далее осуществляется весь комплекс сопроводительных работ – от поставки оборудования и пусконаладки до сервисного обслуживания. Одним словом, мы не бросаем заказчиков, поставив оборудование. Это наши партнеры, с которыми мы намерены продолжать работу. Чаще всего именно так и происходит: компания, понимая, что здесь может рассчитывать на полный комплекс услуг, начиная от  индивидуального подхода и заканчивая последующим техническим сопровождением, снова обращается к нам, будучи уверенной в результате.

Текст Александра Кирова
журнал tmn №20 (октябрь-ноябрь 2014)