18:02 / 5 февраля 2015

Создаем воронку продаж

1

Каждый предприниматель хочет узнать, как можно перестроить свою работу, чтобы в несколько раз увеличить доход от продаж.

Особенно это актуально сейчас, когда за каждого клиента приходится бороться.

Если мы хотим не просто продать какой-то товар и забыть о клиенте, а стремимся завоевывать внимание многих клиентов и готовы сотрудничать с ними долгосрочно, нужно оптимизировать цикл продаж. По мнению Александра Высоцкого, такая задача важна для всех руководителей, но особенно – для представителей малого бизнеса, так как этот подход позволит им выйти на новый уровень в работе.

«Воронка продаж» – удобный и эффективный инструмент моделирования и управления процессом продаж, позволяющий прогнозировать, контролировать и анализировать основные этапы в этом процессе.

Из-за отсутствия организации продаж могут возникать такие проблемы:

Основная идея «воронки продаж» состоит в том, что весь процесс разбивается на отдельные стадии, что позволяет планировать не только конечный результат, но и текущие задачи по привлечению клиентов.

Практически у всех продавцов существуют свои «воронки продаж», начинающиеся с поиска потенциальных клиентов. Но далеко не везде этот процесс четко структурирован и управляем.

«Воронка продаж» состоит из разных этапов работы с клиентом, которые являются конкретными задачами для продавца. Цель каждого шага – это изменение отношения клиента к продуктам компании и перевод работы с потенциальным покупателем на следующий этап. Завершающий этап – приобретение продукта.

Чтобы понять, как работает классическая «воронка продаж», рассмотрим основные этапы продажи: холодный контакт, заинтересованность, убеждение, покупка.

На этапе «холодный контакт» задача состоит в том, чтобы расположить клиента на разговор, наладить контакт, донести ему информацию о продуктах компании.

Второй этап – создание «заинтересованности». Необходимо описать ценность вашего продукта, раскрыть, что получит клиент от его приобретения.

Главная задача – это вызвать интерес к вашему продукту со стороны клиента и показать, что он нуждается в нем.

Следующий этап – это «убеждение». На этом отрезке нужно провести работу с возражениями, продемонстрировать преимущества продукта перед конкурентами, убедить, что ваш продукт – это оптимальное решение. Желательно прямое общение с клиентами, коммуникации не по телефону, а «глаза в глаза».

Этап «покупка» является завершающим, когда решаются все детали работы, количество продукта, форма оплаты, скидки, уточнения всех данных для оплаты, при необходимости составляется контракт и идет его согласование. Александр Высоцкий предлагает рассматривать «воронку продаж» на примере виртуального предпринимателя, но с реальным продуктом.

Пример: Предприниматель занимается монтажом кондиционеров и систем вентиляции. Клиенты: Компании, которые занимаются строительством зданий (девелоперские).

Для жизнеспособного уровня этого бизнеса нужно 20 клиентов в год, с которыми уже подписаны договора и по ним проводится оплата. Это клиенты категории А – главные в успешном процессе продаж.

Чтобы получить 20 таких клиентов, нужно иметь 100 клиентов, знакомых с предпринимателем, его бизнесом и продуктом. Это потенциальные клиенты, которые собираются в течение года установить кондиционеры, и их здания находятся на стадии строительства.

Эти 100 являются клиентами категории Б. Перевод из группы Б в А осуществляется путем личных встреч, контактов, презентаций, коммерческих предложений (этап убеждения). Это – «классика» работы в области продаж.

Категория В. Это клиенты, с которыми проведена основная работа по донесению информации о продукте. У них уже возник определенный интерес по приобретению продукта. А у нас есть их имена, контакты, и мы знаем, кто принимает решения (этап создания заинтересованности).

До сих пор мы рассматривали способы узкого продвижения.

Есть еще возможности широкого продвижения. Оно обычно включает виртуальное общение с клиентом через сайт, его регистрацию на сайте, прямые адресные рассылки, статьи, полезные советы. Так мы привлекаем категорию Г. Это потенциальные клиенты, имена которых нам вообще не известны. Мы знаем только, что они читают, смотрят.

Категория Д – это публика, которая интересуется областью строительства, но мы не знаем о них ничего. Переход из Д в Г: чтобы найти 3ООО потенциальных клиентов в группу Г, нужно привлечь 10 000 человек, которые интересуются данной областью: продвижение через участие в выставках, через интернет, статьи, РR-материалы и так далее. Это и есть в комплексе широкое продвижение.

Что получаем в результате внедрения в работу «воронки продаж»? Сделав анализ всех перечисленных этапов процесса продаж, можно определить процент потери клиентов на каждом отрезке работы. В итоге это позволит определить количество продаж по количеству потенциальных клиентов и наоборот. А также поможет предпринимателю отыскать узкие места в процессе продаж и устранить их.

высоцкиций

Александр Высоцкий,
основатель компании «Высоцкий Консалтинг»,

23-24 апреля 2015 года в Тюмени проведет специальный семинар для владельцев и высших руководителей.
Подробнее на tumen.visotsky.com.ru

 

Текст и фото предоставлены пресс-службой
компании «Высоцкий Консалтинг». 

На правах рекламы.

Свидетельство о регистрации СМИ Эл № ФС77-56899 выдано федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) 30.01.2014 г.
Яндекс.Метрика