Максим Доротов: «Китай – это уже не барахолка…»

В последнее время все чаще звучат призывы не просто изучать Китай или съездить на отдых, а сотрудничать, выстраивать бизнес с китайскими партнерами. Для нашего города и региона это пока в новинку. Но те, кто уже попробовал и сделал все правильно, рассказывают буквально сказки. О выгодах, преимуществах и содержательности такого партнерства. И главный момент здесь – «кто сделал все правильно»… С чего начать, как не ошибиться, кто защитит и подскажет проверенные пути, какие тонкости культуры учесть и когда ждать эффективного результата? В Тюмени достаточно компетентных специалистов, всерьез интересующихся и прорабатывающих «китайскую тему». 

Максим Доротов, директор ООО «Логистическая компания Солоджи» и ООО «Логистика Авто», председатель комитета по содействию внешнеэкономической деятельности Торгово-промышленной палаты Тюменской области, побывав с рабочей поездкой в Китае, развенчал для себя некоторые привычные стереотипы. 

Тюмень: Максим Александрович, с чем была связана ваша поездка в Китай?

Максим Доротов: У нашей группы компаний два направления работы. Одно из них – грузоперевозки негабаритных и тяжелых грузов по территории России и сопутствующие погрузо-разгрузочные работы. Другое – международная логистика, перевозки грузов и сопровождение экспорта-импорта, то есть внешнеэкономическая деятельность (от подбора контрагента за рубежом, подготовки и структурирования коммерческой сделки, выбора правильного международного финансового инструмента и до непосредственно логистики – проработки транспортировки, оптимизации таможенного оформления и закрытия сделки). 

Надо сказать, в сравнении с другими регионами или странами, в Тюменской области внешнеэкономическая деятельность почти отсутствует. Поэтому самая главная трудность для тех, кто хочет у нас заняться экспортом-импортом – низкая культура внешнеэкономической работы: недостаточный уровень знаний в области подготовки контрактов, ведения международного маркетинга, подбора поставщиков или контрагентов, соблюдения валютного законодательства, понимания таможенных процедур – во всем этом мы сильно отстаем от других регионов. Хотя сейчас чувствуется оживление. 

В Китай (города Пекин, Шанхай, Далянь) мы ездили на пару недель в конце апреля. Перед нами были поставлены две задачи. Первая: поскольку мы видим рост интереса к бизнесу с Китаем, то необходимо найти новые связи с логистическими компаниями страны, чтобы хорошо узнать логистику в ключевых портах, понимать, как можно организовать там таможенное оформление экспорта, потому что ряд китайских производителей-поставщиков продают свои товары на условиях ex works, то есть завод передает свою продукцию покупателю на складе, таким образом, перекладывая обязательства по таможенному оформлению, доставке до порта, заказу контейнеров и так далее на покупателя.

Вторая задача поездки: наш клиент, тюменская компания малого бизнеса, работающая на рынке строительно-фасадных материалов, заказала услугу подбора поставщиков стройматериалов в Китае и выстраивания коммерческой работы с ними. Мы проехали по выставкам в разных городах, посетили с рабочими встречами пять заводов, посмотрели и пощупали товар, чтобы понять, как подходить к формированию контрактов и сделок. Важно было провести экономическую и юридическую проверки – убедиться, что тот или иной завод действительно существует, имеются производственные линии и продукция на складах. Посмотрели на организацию производства, шоу-румы, познакомились с документами. Это нужно, чтобы осознать, что разговариваем не с виртуальным посредником, а имеем дело с настоящим действующим бизнесом, занимающимся поставкой качественного товара.  

ТМН: Насколько велика опасность, что китайский контрагент окажется посредником, перекупщиком, виртуальным персонажем-мошенником? Есть ли какие-то рецепты, как избежать проблем? 

М.Д.: Риск есть всегда. Правда, в моей практике не было такого ни разу. Но только потому, что у нас определенный арсенал инструментов, который позволяет проверить поставщика услуг и товаров на международном рынке до момента заключения договоренностей и, тем более, до отправки живых денег. Самое простое: находить поставщиков по рекомендации. Когда у вас уже есть определенный багаж взаимоотношений за рубежом – это сделать проще, так как в рамках кооперации производители в регионе, в стране, в мире общаются между собой, знают друг друга и могут посоветовать. Мне часто помогают контакты в логистических компаниях: среди моих партнеров есть крупные предприятия с мировым именем. Делаю им запрос: знаете ли вы такую-то китайскую компанию, которая находится там-то? Как правило, поступает информация о том, что, например, они вместе работали,  отгружали их контейнер, предположим, в Англию, и так далее.

Очень важный момент – знание языка. Тогда вы можете напрямую у производителя запросить reference list – список тех, с кем он уже работал, их контакты, дополнительную информацию. Можно поинтересоваться, был ли опыт участия в выставках, запросить отгрузочные документы, сертификаты. Или использовать ресурс Торгово-промышленных палат, имеющих свои представительства за рубежом (в Китае, к примеру – в Пекине и Шанхае), которых тоже можно подключить к проверке контрагентов.

Мы ехали в Китай с двумя стереотипами. Первый – там все дешево. И второй – китайцы легко торгуются. Оба мифа были развеяны.

ТМН: То есть у бизнесмена, ищущего поставщиков, варианта два: либо он делает все это самостоятельно, либо обращается к специалистам – логистам, консультантам, в ТПП и так далее. 

М.Д.: Именно так.

ТМН: В последнее время мы часто слышим, что Китай – это «высокое качество по низкой цене». Вы были на реальных заводах и видели реальную продукцию. Действительно ли это товары высокого качества по конкурентным ценам?

М.Д.: Вы знаете, мы ехали в Китай с двумя стереотипами. Первый – там все дешево. И второй – китайцы легко торгуются. Оба мифа были развеяны. Во-первых, Китай на сегодня ничего дешево не производит. Относительно недорого, но не настолько, чтобы можно было просто приехать и с этим товаром конкурировать здесь у нас по цене, с учетом логистики, таможенного оформления и так далее. Действительно, они научились делать продукты в разных отраслях. Они знают себе цену. И на сегодня «дешевое китайское» – разве что в подпольных цехах и на барахолках. Но мы, так как хотим выстраивать нормальный бизнес, идем не в подпольный цех, а на завод. Завод – это сертификация, охрана труда, техника безопасности, как минимум, корейские производственные линии, а это все стоит денег и, соответственно, себестоимость начинает догонять среднюю по миру. 

Во-вторых, китайцы привыкли отстаивать свою цену. Называя ее, они, конечно, завышают, как при любом коммерческом диалоге. Но при этом сказать, что их можно «поломать» в два раза, как, например, на барахолке в Пекине, когда вы покупаете шубу, – невозможно. Мы пытались…

Случай в поездке: Когда мы приехали на завод и нам озвучили цену, то ответили:«Нет, нам нужно в два раза дешевле». Люди обиделись и ушли. А у нас просто всплывает стереотип, что с китайцами нужно ломать цену в два раза. Партнерам из Германии или Англии мы никогда такого не скажем. Получив отказ, пришлось искать посредника, и наш помощник объяснил, что можно говорить о снижении цены на 15–20%, предоставлять исследования рынка, обосновывать свою позицию, просить больше или договариваться о каких-то неденежных формах компенсации. Еще китайцы очень ценят, когда вы приезжаете на завод сами – это говорит о вашей заинтересованности, серьезности намерений. Кстати, если попросите снизить цену в два раза, они могут и согласиться. Но тогда берегитесь, что получите не сам товар, а его обертку. 

Китайцы и сами пытаются сломать стереотип о дешевизне. С другой стороны, наш помощник призывал быть аккуратными: если вы показываете свою устремленность к сделке и настойчивость, то они идут навстречу. Но при этом никто не запрещает им где-то слукавить. Если заказываете, например, 500 упаковок, а приходит 490, и они говорят, что недоработал склад – в этом есть доля лукавства.  

ТМН: Насколько их правила и специфика ведения бизнеса отличаются от европейской?

М.Д.: Ну, европейцы ведь тоже разные. Вести бизнес с итальянским предпринимателем, немцем, греком или англичанином – это очень разные вещи. Китайцы ближе к итальянцам… Те тоже могут не доложить, с документами напутать...

ТМН: Каково качество китайской продукции?

М.Д.: Понравилась позиция одного из заводов, который работает на экспорт: «Мы каждый год обязаны вводить в производство новую группу товаров, постоянно находимся в поиске. Потому что уже через полгода после введения новых товаров, на других заводах появляются клоны этой продукции. А поскольку за такое короткое время нельзя полностью освоить технологию, подобрать поставщиков сырья и материалов, то, как правило, получается дешевая подделка. Они роняют рынок, демпингуют, и мы снова вынуждены искать возможности для роста». На заводе в Пекине у них большой шоу-рум. Среди собственной продукции можно увидеть и подделки. Их объяснение: «Такие-то их параметры не соответствуют нашим стандартам качества. Поэтому мы продаем дороже, ценим наше качество, сертифицируем». То есть внутри страны разворачивается борьба за качество. И поэтому при ввозе в нашу страну мы получаем продукт с разной пробой. 

ТМН: Как нашим предпринимателям обеспечить ввоз более качественного товара?

М.Д.: Нет универсального ответа. Вот, например, с компанией-заказчиком по строительным материалам, для которой мы искали в этой поездке поставщиков, сейчас готовим первую сделку с одним из заводов. И я даю им рекомендацию – съездить непосредственно на этот китайский завод на приемку хотя бы первой партии товара, несмотря на то, что мы все проверили, видели производство, познакомились с людьми. Нужен постоянный контроль.

ТМН: С чем связан рост интереса к сотрудничеству с Китаем, и насколько эта заинтересованность растет в Тюмени в последнее время?

М.Д.: С поставками товаров из Китая мы завязаны давно. Но если раньше наша компания предоставляла только услугу логистики, то недавно стали появляться заказы и на сопровождение внешнеэкономической деятельности с Китаем. Если посмотреть структуру товарооборота Тюменской области с Китаем, то заметим, что спрос увеличивается, но пока не за счет того, что растет количество предпринимателей, которые завозят разные группы товаров, а благодаря тому, что есть несколько китайских или российских компаний, которые просто увеличивают завоз. Например, хороший грузопоток нефтяного оборудования – импортируем буровые, металлоконструкции, технику.

С китайцами надо работать. Иначе мы будем работать на них.

ТМН: Это был ваш первый визит в Китай. Какое впечатление сложилось о стране и ее жителях? 

М.Д.: Я много путешествую, недавно вернулся из Англии. До того две недели по делам бизнеса был в Южной Корее. Могу сказать, что намного интереснее ездить в Азию: там вы чувствуете, что действительно экономика растет, люди к чему-то стремятся, на китайских предприятиях работают не приезжие, а только китайцы, что, безусловно, располагает к уважению. Как логист, я, конечно, смотрю на инфраструктуру: в Китае она организована четко и грамотно, будь то автобусы, такси, метро, самолеты, скоростные поезда. Все строится с запасом, везде чисто и аккуратно. Инфраструктура настолько отлажена, что можно по минутам расписать свое передвижение. Люди относятся ко всему спокойно – нет суеты, толпы и толкотни, несмотря на то, что Пекин – 17-миллионный город.

Что касается бизнесменов, которых мы видели, – понятно, что много особенностей, плюсов и минусов, но, что понравилось, – это общий настрой на работу.

Случай в поездке: Приехав на одну из выставок, где мало кто говорил по-английски и совсем не было тех, кто знал русский, мы подошли к заинтересовавшему нас стенду с товаром. Специалисты тут же начали звонить кому-то и говорить: «Здесь какие-то иностранцы…». Им отвечают: «Пусть приезжают». Нам дают адрес, показывают таксисту, он везет нас на завод. Входим, предполагая, что там будут англоязычные люди и мы все обсудим. Нас заводят в большую комнату, наливают китайский чай, на столе – куча образцов продукции. Выходит генеральный менеджер и оказывается, что он тоже не говорит ни по-английски, ни по-русски, ни по-немецки. Но он захотел встретиться! «Русские?» – приглашает мастера из цеха – тот учился во Владивостоке. Начинаем общаться. Понимаем, что, видимо, учился он не очень… Находят девушку, она понимает по-английски через пять слов… Ведем диалог, буквально на пальцах, жестами объясняем, что нужно нам, они так же – что готовы сделать. Пишем на бумажке стоимость, они показывают на калькуляторе, считаем объем и цену… Вот такой интересный настрой. В любом случае есть готовность работать и прийти к какому-то результату. Договориться можно. Хотя специализированным компаниям в этом плане проще, поскольку я уже имею общее представление о процедурах коммерческой работы. Иначе мы нашли бы девушку на выставке, у которой свое экспортно-импортное агентство, тут же с ней договорились о проценте. Затем она помогла бы нам в общении, грамотно представила бы. 

Есть настрой – есть результаты работы: отличные дороги, качественная инфраструктура – это огромный плюс для страны. Меня поразило, что один только третий терминал аэропорта в Пекине больше, чем весь аэропорт Хитроу в Лондоне. Не менее интересен тот факт, что в середине 1990-х годов в стране не было ни одного небоскреба, а сейчас Китай занимает 1-е место в мире по количеству подобных зданий. Страна действительно развивается. Директор компании-заказчика, который со мной ездил – большой специалист в области алюминиевых свето-прозрачных конструкций. Он посмотрел, как построены там инженерные сооружения, и сказал: настолько идеальные сочетания узлов, обвязка, стекольное покрытие – что просто загляденье. И это показательные детали.

Я не хочу сказать, что у Китая нет проблем, что у них все «шоколадно». Но общее ощущение, безусловно, одно: с ними надо работать. Иначе мы будем работать на них. 

ТМН: В чем выгоды сотрудничества?

М.Д.: Стоит искать оптимальное соотношение цена/качество. И мы, и китайцы заинтересованы в долгосрочных взаимоотношениях. Можно найти варианты продукции, которые по данному критерию вполне конкурентоспособны с английскими, немецкими и так далее. Но рекомендую четко ставить перед потенциальными партнерами задачу. Чем яснее задача, чем больше вы привезете с собой образцов нужного вам товара, тем лучше. И, конечно, если хотите грамотно работать, то непосредственно нужно ехать в Китай. Или привлекать специализированные компании, которые будут вам ассистировать. Не пытайтесь решить все по телефону-интернету. 

Главное преимущество – гибкость и оперативность. Сейчас я буквально ежедневно веду с китайцами переговорную работу, и мне нравится, как они отвечают. Не просто быстро, а грамотно. У них всегда есть решение: «Не нравится такая упаковка – можем предложить вот такую, по такой цене. Не нравится длина фасадной панели – можем предложить другую длину. Вы хотите свой торговый знак разместить? Без проблем! Просто предоставьте официальное письмо или патент в подтверждение, что это ваш торговый знак». Для сравнения: мой заказчик уже три года бьется с российскими заводами, чтобы ввести новые формы товаров. А в Китае – приезжаем, показываем образец, и нам говорят: «Сейчас мы это не умеем делать, но если оставите, через такое-то время сможем предоставить опытные образцы и назовем стоимость».

ТМН: Как китайцы относятся к русским?

М.Д.: «Товарищ!» – отношение братское. Нормальное, теплое, спокойное. Мы гуляли по улицам, заходили в дальние районы, где, кроме как на китайском, не говорят. 

Оказывается, китайский город Далянь раньше был русским Дальним. Советские солдаты освободили его в войну от японцев, а затем передали Китаю. И до сих пор у них остается трепетное памятное отношение к нашим солдатам. 

Один таксист, не знающий ни слова по-русски, рассказал, что где-то в городе есть мемориал советским воинам. Они освобождали город, «я тогда был маленький» – пытался говорить, с таким сопереживанием… Очень трогательно.

ТМН: Как обстоят дела с бытом для иностранцев? 

М.Д.: Мир сейчас глобализован. Изъясняться можно и на калькуляторе… Если уж мы смогли провести деловые переговоры на языке жестов, то оплатить гостиницу или взять такси не такая большая проблема. 

ТМН: И насколько дорого обойдется такая поездка предпринимателю?

М.Д.: Для тюменского предпринимателя – совсем не дорого. Наши бизнесмены точно могут себе позволить поездку в Китай в целях экскурсии-отдыха и бизнеса. Разве что Пекин, Шанхай и Гуанчжоу далеки от излюбленного нами пляжного острова Хайнань… Но отдохнуть и заодно посмотреть массу интересного можно и в Пекине.

Инфраструктура Китая настолько отлажена, что можно по минутам расписать свое передвижение

ТМН: Какие виды взаимодействия с китайскими партнерами существуют?

М.Д.: О нашем экспорте в Китай речь не идет – нам поставлять туда нечего. А если бы и было, то продолжалось недолго: китайцы быстро начинают делать сами все, что им нужно. Вопрос подделок стоит остро. Как и в целом, проблема защиты интеллектуальных и патентных прав наших производителей. Но сейчас в связи с ратификацией вступления России в ВТО, многие правовые вопросы у нас будут подтягиваться до нужного уровня.

А вот импортировать товары из Китая надо. Далеко не все у нас есть. Можно выстраивать бизнес, используя преимущества Тюменского региона, чтобы впоследствии отсюда развивать поставки. Необходимо просто увеличивать в этом нашу предпринимательскую активность. 

ТМН: Возможно ли размещение нашего производства на китайской территории?

М.Д.: Заводов в Китае очень много. Представьте себе: мы ездили за 125 км от Шанхая, в город Хайнин, где 350 разных фабрик.  Небольшой город – и целый промышленный кластер. Или промышленная зона в Пекине: похожа на нашу объездную дорогу, по обе стороны от которой заводы, как у нас дома в коттеджном поселке. Такая культура производства. Можно, конечно, вкладывать туда инвестиции или развивать свой бизнес… Но я больше вижу перспективу в промышленной кооперации: в Китае возможно размещать заказы и привозить оттуда какие-то составляющие, части, полуфабрикаты. А в обмен этот же завод, производящий полуфабрикаты, может получать наш готовый продукт. Или рекомендовать его кому-то. 

ТМН: Какие шаги в первую очередь нужно будет предпринять тюменскому бизнесмену, чтобы начать сотрудничать с Китаем?

М.Д.: Первое: стоит позвонить в Торгово-промышленную палату Тюменской области (ТПП ТО. – Прим. ред.). Как раз в рамках работы нашего комитета по содействию внешнеэкономической деятельности разрабатывается платформа поддержки и сопровождения ВЭД. Там вам выдадут памятку – как и с чего начать. Такую же консультационную работу проводит и департамент инвестиционной политики и господдержки предпринимательства Тюменской области, при нем создан Центр развития экспорта и инвестиций, – существуют разные возможности и рычаги. Задача одна – помочь при стартапе. Когда уже что-то начинает получаться, там же, в ТПП или департаменте, посоветуют, куда двигаться дальше. Вся наша деятельность: консультации, беседы, рекомендации – осуществляется на общественных началах, бесплатно. Затем уже, при развитии бизнеса, предприниматель примет решение – какие-то функции поручит внешним специалистам или будет выстраивать отношения с китайскими партнерами сам. Мы, конечно, советуем логистические работы отдавать на аутсорсинг – слишком много нюансов, требующих профессиональной проработки. 

ТМН: Вы уже решили для себя – будете учить китайский?

М.Д.: Да! Даже решил, что учиться поеду в Сингапур. По большому счету, у нас нет выбора, потому что китайская экономика растет, и не только в части производства традиционных товаров, но и в инновациях, компьютерной технике, новых технологиях в химии, органике – создаются целые химические кластеры. При этом они взяли направление на экологичность товаров. Много технологий, связанных с энергосбережением, уменьшением выделения вредных веществ. У китайцев мощная экономика и хороший настрой. Нам, так или иначе, придется с ними работать. Китай – это уже не барахолка. Это мощный рынок. Совершенно другая страна.

Случай в поездке: Ночью у нас уже должен быть вылет обратно в Россию, и мы понимаем, что в Пекине еще ничего не видели. Просим девушку, которая по-английски почти не говорит, посоветовать, что можно успеть посмотреть за ближайшие четыре часа. Она находит женщину, говорящую по-английски, и та объясняет: «Можете съездить в Forbidden City – древний замок императоров династии Мин», где сейчас дворец-музей. Доводит нас до такси, сажает в машину. Вот это их подход, а ведь  мы им никто, чужие люди, иностранцы… Представьте себе: в Тюмени, например, подойдет американец к прохожим с вопросами – они посмеются и пойдут дальше. Сам видел такое.

На экскурсию во дворец императора опоздали, так как был уже вечер. Но за ним есть парк. Это центр Пекина, многомиллионного города. Мы заходим туда и выясняется,  что больше не слышим ни звуков автострады, ни работы заводов – полная тишина… Ощущение, что попал в Древний Китай: старинные храмы, водопады и водные каналы со старинными лодками, древние камни, расхаживающие неспешно китайцы … Мы сели на лавочку – и почувствовали умиротворение… Будто перенеслись из современного Китая с небоскребами на два тысячелетия назад. В этом, пожалуй, весь Китай: внешне – динамично шагающий вперед, а внутри – обладающий спокойствием, культурным наследием, собственными ценностями и своим понимаем жизни.

СПРАВКА:

Максим Доротов, основатель и директор ООО «Логистическая компания Солоджи» и ООО «Логистика Авто», председатель комитета по содействию внешнеэкономической деятельности Торгово-промышленной палаты Тюменской области. 

Родился в городе Караганде, Казахстан. Работал в правительственных структурах Казахстана, занимался управлением пенсионными активами в Merrill Lynch в США, руководил тюменским Заводом сцеплений, преподавал в Тюменском государственном институте мировой экономики, управления и права и ТюмГУ, выпустил учебное пособие по международным стандартам финансовой отчетности.

С 2008 года работает в сфере логистики, специализируется на проектных логистических решениях и международной коммерции. Среди заказчиков – отечественные предприятия и иностранные компании.

Выпускник КарГУ им. Е.А. Букетова, Вайомингского университета (США) и РЭА им. Г.В. Плеханова.

Член Ассоциации выпускников Президентской программы, выпускник программы MUSKIE/FSA 2001–2003.